Wie treu sind zufriedene Kunden?

Überschätzen Sie nicht die Treue zufriedener Kunden!

Ein langjähriger, verlässlicher Kunde, der obendrein wenig Arbeit gemacht hat, ist plötzlich abgesprungen. Alle sind ratlos: „Warum ausgerechnet der?“ So überraschend ist das nicht.

Wenn ein Kunde mit Ihrem Angebot zufrieden ist, dann werden Sie bisher diese Zufriedenheit überbewertet haben.

Ein zufriedener Kunde ist noch kein Garant für Lieferantentreue.

Der treue Kunde hat Sie verlassen! Was ist denn konkret passiert? Der Kunde hat für sein Geld eine adäquate Leistung erhalten. Der Gegenwert der Leistung ist den Preis wert. Mehr nicht. Die Bilanz ist ausgeglichen: Geld für einen Gegenwert, der auch so erwartet wurde.

Glauben Sie also nicht, dass dieser zufriedenen Kunde, anderen von seiner Zufriedenheit berichtet.

Der Kunde gewöhnt sich sehr schnell daran, dass alles glatt läuft und sieht darin keine Besonderheit mehr. Das ist eine normale menschliche Reaktion, Zufriedenheit macht satt und träge. Qualität und gute Betreuung wird irgendwann als Selbstverständlichkeit betrachtet und nicht mehr bewusst wahrgenommen.

Wecken Sie Ihren Kunden aus dieser Lethargie immer wieder auf und bieten Sie Ihm Ereignisse, die ihm wieder bewusst machen, wie gut Sie als Lieferant sind.

Zum Beispiel wurde bei einem Besuch des Kunden in Ihrer Produktion, ihm durch das Gespräch mit Ihrem Qualitätsmanager wieder bewusst gemacht, mit welchem Aufwand und modernster Prüfungsmethoden der hohe Qualitätsstandard erzielt wird.

Zum Beispiel haben Sie Ihrem Kunden in einer kniffligen Situation mit einem Engagement geholfen, mit dem er nicht gerechnet hat.

Literatur zum Thema:

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html