Wie lokale Unternehmen ihren Umsatz zur Weihnachtssaison stärken können

Der lokale Einzelhandel konnte während der Corona-bedingten Beschränkungen deutlich von der zunehmenden Aufmerksamkeit der Konsumenten profitieren, wie die Ergebnisse einer neuen Studie* von Rakuten Advertising, einem führenden Anbieter von Advertising-Technologie und Consumer Insights, verraten. So kauften 27 Prozent der deutschen Verbraucher vermehrt bei lokalen Händlern ein. Dieser Wert stieg nach den Lockerungen sogar um weitere fünf Prozent an.

Zwei weitere Erkenntnisse der Studie darf der lokale Einzelhandel für das kommende Feiertagsgeschäft nicht ignorieren: der stets wachsende Onlinehandel und die trotz Krise beständige Gewissheit, dass die Budgets der Verbraucher zu Weihnachten nicht gefährdet sind. Denn die Mehrheit (60 Prozent) sieht in diesem Jahr keine Senkung ihres Geschenkebudgets vor. Dies können sie zu ihrem Vorteil nutzen, um trotz des weiterhin bevorzugten Onlineshoppings, Umsätze generieren zu können. Hierfür bedarf es zielgerichteter Marketing- und Online-Strategien.

Festtagsstimmung trotz COVID-19: Geschenkekauf vornehmlich online

Aufgrund der bundesweiten Beschränkungen suchten deutsche Verbraucher Einkaufsalternativen, ohne sich dem Risiko einer möglichen Ansteckung auszusetzen. 52 Prozent entschieden sich daher für das Internet. Im Bereich des lokalen Einzelhandels gab es zudem eine interessante Entwicklung: Zunächst aus Solidarität kauften deutsche Verbraucher verstärkt bei lokalen Shops ein, die vor dem Ausbruch der Corona-Pandemie vor allem auf den In-Store-Handel angewiesen waren – solange diese ein Online-Angebot hatten oder kurzfristig auf die Beine stellen konnten. Interessanterweise jedoch stieg der Anteil jener, die ihr Haushaltsbudget zugunsten lokaler Geschäfte anhoben, nach den Lockerungsmaßnahmen weiter an (33 Prozent).

Das Shopping-Verhalten der zweiten Jahreshälfte wird daher besonders von zwei Trends geprägt sein: Zum einen wird die Mehrheit deutscher Verbraucher weiterhin Online-Angebote nutzen, um ihre Einkäufe zu tätigen. Zum anderen werden über die Hälfte der deutschen Verbraucher (51 Prozent) ihren Shopping-Fokus vor allem auf die kommenden Feiertage im Dezember ausrichten, während 36 Prozent daneben auch besondere Aktionstage wie Cyber Monday für ihre Einkäufe nutzen werden.

Selbst in Krisenzeiten freuen sich deutsche Verbraucher auf die Feiertage und wollen nicht auf den Geschenkekauf verzichten. Auch eine drohende zweite Infektionswelle scheint diese Vorfreude nicht zu schmälern: Deutsche Verbraucher planen, ihr Haushaltsbudget hinsichtlich der kommenden Weihnachtsfeiertage nicht zu senken – selbst wenn bundesweite Beschränkungen erneut in Kraft treten sollten. Insgesamt 85 Prozent belassen ihr Budget auf dem gleichen Level wie im Vorjahr (53 Prozent) oder planen, ihr Budget für diesen Zweck sogar anzuheben (32 Prozent).

Consumer First: Lokale Händler müssen ihre Strategien neu ausrichten

An dieser Stelle ergibt sich für den lokalen Einzelhandel eine große Chance langfristig oben mitzuspielen: KMUs können die nun erlangte Aufmerksamkeit der Kunden für den lokalen Handel nutzen, um Verbraucher im Rahmen der Feiertagssaison langfristig an sich zu binden und trotz herrschender Pandemie Umsätze zu generieren.

Dazu müssen kleine und mittelständische Unternehmen ihre Marketing-Strategien und Online-Angebote den Trends anpassen, die die zweite Jahreshälfte dominieren werden. Denn darüber hinaus gaben auch 26 Prozent der deutschen Verbraucher an, dass sie Einkäufe bei nationalen Händlern bevorzugen werden. Dabei sind Aspekte rund um den Versand wie Versandkosten, Zollgebühren und Lieferzeit nach wie vor die Hauptbeweggründe, den Einkauf nicht auf internationalen Märkten tätigen zu wollen. Internationale Händler können ihren Kunden Anreize bieten, um ihren Bedenken entgegenzuwirken. Sie können beispielsweise dafür sorgen, dass ihre Bestände stets aktuell und gefüllt sind. Durch die sofortige Verfügbarkeit werden langwierige Verarbeitungsprozesse beschleunigt und Versandzeiten folglich reduziert. Darüber hinaus können sie zum Beispiel im Falle einer Retoure auf Versandkosten verzichten, die ansonsten den Verbrauchern auferlegt werden würden, um den Einkauf in ihrem Shop für internationale Kunden attraktiver zu machen.

Auch wenn der Großteil der deutschen Verbraucher nicht plant, ihr Budget zu senken, so lieben sie es Geld zu sparen: Rund ein Drittel der Verbraucher gab an, dass Sales-Aktionen und andere Angebote sie in ihren Weihnachtseinkäufen beeinflussen würden. So stellen der kostenlose Versand (26 Prozent), Rabatte, Coupons und Gutscheine (22 Prozent) und besondere Deals wie „2-für-1“ (21 Prozent) die überzeugendsten Sonderangebote dar.

Zur Weihnachtssaison könnten sich selbst für den lokalen Einzelhandel in Deutschland zusätzliche Zielgruppen und folglich weitere Absatzmärkte eröffnen: So gab die Mehrheit französischer und chinesischer Verbraucher (jeweils 46 Prozent) an, dass sie ihre Geschenkeinkäufe am Ende dieses Jahres bzw. Anfang des kommenden Jahres auf den europäischen Markt auszuweiten planen.

Die richtige Strategie finden

„Während der COVID-19-Beschränkungen unterstützten die Verbraucher den lokalen Händler von nebenan aus Solidarität, damit dieser nicht aufgrund Krisen-bedingter Verluste sein Geschäft für immer schließen muss. Dieses neue Bewusstsein müssen diese Händler nun für das Weihnachtsgeschäft nutzen“, kommentiert Stefan Bernauer, Country Manager DACH bei Rakuten Advertising den Einsatz deutscher Verbraucher. „Der Trend hin zum verstärkten Onlineshopping, der während der Beschränkungszeiten an Fahrt aufgenommen hat, wird sich auch in der zweiten Hälfte des Jahres bis hin zu den Feiertagen fortsetzen. Auch lokale Unternehmen können sich diese Entwicklung zunutze machen, indem sie ihre Online Customer Experience optimieren und gezielt auf die Verbraucher und deren Pläne für die kommenden Monate ausrichten.“

Eine zusätzliche Möglichkeit, deutschen Einkäufern in den kommenden Monaten zu begegnen, ist der Einsatz von Deals- und Rabatt-Aktionen: Denn ein gut platziertes, auf (potenzielle) Kunden individuell zugeschnittenes Sonderangebot im Onlinestore kann zu einem guten Argument werden, sich für ein Produkt des kleinen Unternehmens von nebenan zu entscheiden.

*Methodik
Im Auftrag von Rakuten Advertising führte Qualtrix im Juni und Juli 2020 eine Online-Umfrage unter insgesamt 8.673 Erwachsenen in 15 Staaten und Regionen durch: in Deutschland (1.011 Erwachsene), Frankreich, UK, Brasilien, Australien, Kanada, China, Hong Kong, Neuseeland, Singapur, Südkorea, USA.