5 smarte Strategien: Marktlücken finden und Umsatz steigern

In einem gesättigten Markt stehen viele Unternehmen im direkten Wettbewerb mit zahlreichen Konkurrenten um denselben Kunden. Knapper werdende Marketingbudgets und härtere KPIs erhöhen in vielen Branchen den Druck zusätzlich.

Um mit begrenzten Ressourcen die besten Ergebnisse zu erzielen, müssen Unternehmen effizienter und zielgerichteter agieren als je zuvor. In diesem Umfeld werden innovative Vertriebswege, die über traditionelle Methoden hinausgehen, immer wichtiger, um sich einen Vorteil zu verschaffen.

Das betrifft nicht nur deutsche Player, sondern alle mittelständischen Unternehmen weltweit: Es ist von höchster Relevanz, die lokalen Märkte zu stärken und auf internationale Wettbewerber wie z.B. aus China zu reagieren, die bedeutende Marktanteile erobern. Die rapide Entwicklung und die Anpassung neuer Konsumentenverhaltensweisen, besonders unter jüngeren Generationen, die vermehrt über soziale Medien und in der Community einkaufen, erfordern eine agile Marketingstrategie – und zwar jetzt. Unternehmen müssen diese Trends erkennen und nutzen, um ihre Zielgruppen effektiver anzusprechen und sich in einem hart umkämpften Marktumfeld zu behaupten.

Die Gretchenfrage dabei: Wie kann man effektiv an der Konkurrenz vorbei verkaufen, um den Umsatz zu steigern?

Eine Antwort auf diese Frage ist Predicitve Selling. Der Begriff beschreibt eine fortschrittliche Verkaufsstrategie, die Datenanalyse und künstliche Intelligenz (KI) nutzt, um Verkaufsergebnisse vorherzusagen und zu optimieren. Es geht darum, Strategien zu entwickeln, die es ermöglichen, sich von traditionellen Marktbewegungen zu lösen und ungenutzte oder innovative Vertriebskanäle zu erkunden. Dieser Ansatz hilft den Unternehmen, überfüllte Märkte zu vermeiden und Zielgruppen direkt anzusprechen, die von der Konkurrenz möglicherweise übersehen werden.

Statistische Modellierung. Was bisher ein zeitraubender, teurer Königsweg war, wird durch Big Data & KI jetzt für viele erschwinglich.

Wie man am Wettbewerb „vorbeiverkaufen“ kann

In der alten Welt haben Marketer sich viel zu lange nur von einer Maßnahme zur nächsten gehangelt. Dabei haben sie immer wieder feststellen müssen, dass das nur Kosten verursacht und wenig bis kaum Erfolg bringt. Wer heute erfolgreich sein will, muss neue Kanäle erschließen, Kooperationen eingehen und dabei stets seine Bestandkunden im Auge behalten:

Strategische Ansätze:

1. Datennutzung:

Wer den Wettbewerb umgehen will, muss die Marktbegleiter kennen. Nur die Nutzung und Analyse von Daten liefern ein vollständiges und transparentes Bild über das eigene Unternehmen sowie über Chancen und Potenziale im Vergleich zum Wettbewerb. So können Marktnischen identifiziert werden, die von der Konkurrenz noch nicht besetzt sind, oder Potenziale für einen direkten Angriff auf die Konkurrenz.

2. Alternative Marketingkanäle:

Wer am Wettbewerb vorbei verkauft, macht sich unabhängiger von Google, Meta und Co. Auch wenn diese nach wie vor die Platzhirsche im digitalen Marketing sind, gibt es viele Potenziale abseits der ausgetretenen Pfade. Unkonventionelle Kanäle wie Mitarbeiterportale lassen sich vergleichsweise einfach und kostengünstig für Werbeplatzierungen nutzen. Dies empfiehlt sich insbesondere für Unternehmen, die schnell eine hohe Reichweite in B2C-Märkten anstreben. Die Angebotspalette ist riesig und reicht von Food- und Lifestyleprodukten über Reiseanbieter bis hin zu Elektroartikeln und umfasst nahezu alle B2C-Produkte und -Dienstleistungen.

3. Partnerschaften:

Effektive Barter-Deals basieren auf dem Austausch ähnlich großer Reichweite mit Partnern, die vergleichbare Zielgruppen ansprechen. Diese Taktik ermöglicht es, Werberessourcen kosteneffizient einzusetzen und die Reichweite ohne direkten finanziellen Aufwand zu erhöhen. Entscheidend für den Erfolg solcher Deals ist die Auswahl geeigneter Partner, um  viel Absatz zu gewährleisten. Newsletter sind hier immer noch einer der profitabelsten Kanäle,

4. Cost-Per-Order (CPO) Deals

CPO-Modelle sind eine Möglichkeit, die Werbekosten direkt an den Verkaufserfolg zu koppeln, indem nur für tatsächliche Verkäufe bezahlt wird. Diese Methode ist vor allem in margenschwachen Branchen vorteilhaft. Durch die Buchung auf großen Medienplattformen können Unternehmen ihre Ausgaben minimieren und gleichzeitig sicherstellen, dass Investitionen direkt zu Umsätzen führen. Das Lead Management spielt eine entscheidende Rolle, da Neukunden oft erst durch wiederholte Käufe profitabel werden. Hier sind eine sorgfältige Überwachung und Anpassung der Strategie erforderlich, um das Kosten-Nutzen-Verhältnis zu optimieren.

5. Bestandskunden im Fokus:

Die regelmäßige Aktualisierung und Erweiterung der Angebote für Bestandskunden ist entscheidend für Rentabilität und Kundenbindung. Durch gezielte automatisierte Mailings und Newsletter-Kampagnen, , können spezifische Angebote platziert werden, die auf die Bedürfnisse und Interessen der bestehenden Kundenbasis  perfekt abgestimmt sind. Dies stärkt nicht nur die Kundenbindung, sondern steigert auch den Kundenwert durch Wiederholungskäufe und eine höhere Kundenzufriedenheit.

Tipps und Tricks

Unabhängig davon, für welche Strategie sich Marketingverantwortliche und Unternehmen entscheiden, sollten einige Tipps beachtet werden:

1. Zielgruppe von heute und morgen:

Nur wer seine Zielgruppen und deren Bedürfnisse und Wünsche kennt, kann auch Wettbewerber identifizieren. In diesem Zusammenhang oft unterschätzt: Viele Unternehmen konzentrieren sich nur auf die aktuellen Probleme ihrer Zielgruppe. Sie haben nur die aktuelle Dynamik im Kundenlebenszyklus im Blick und berücksichtigen nicht die zukünftige Entwicklung der Konsumtrends und die damit einhergehenden Veränderungen der Kundenwünsche. Wer weiß, was seine Kunden morgen und übermorgen brauchen, kann nicht nur intelligentes Upselling betreiben, sondern auch neue Arten von Partnerschaften eingehen, mit Unternehmen, die vielleicht genau das Produkt anbieten, das die eigene Zielgruppe in Zukunft braucht,. Kein Entweder-Oder:

Bei der Implementierung neuer Verkaufsstrategien ist es wichtig, zu erkennen, dass diese nicht als Ersatz, sondern als Ergänzung zu etablierten Methoden dienen. Es handelt sich nicht um ein Entweder-oder-Szenario, beispielsweise zwischen Google und Barter Deals. Die zentrale Überlegung sollte sein, die Profitabilität der Kanäle kontinuierlich zu evaluieren und zu bestimmen, ab welchem Punkt die Kosten das Ergebnis gefährden. In solchen Fällen ist es ratsam, zusätzliche Kanäle zu erschließen, die das Wachstum unterstützen, ohne die Rentabilität zu gefährden. Grundsätzlich bin ich aber ein Fan davon, weniger zu tun, dafür aber sehr effizient.

2. Tools und Techniken:

Es gibt nicht das eine perfekte Tool, das ausreicht, um alle relevanten Daten zu sammeln. Es muss ein Dashboard sein, das alle Daten zusammenführt und plausibilisiert, damit die sie brauchbar sind und präzise Schlussfolgerungen zulassen. Unternehmen müssen sorgfältig abwägen, welche KPIs und Aspekte prioritär sind, um einen umfassenden Überblick zu erlangen und die richtige Strategie zu entwickeln. Auch neue und klein erscheinende Ideen sollten als potente Werkzeuge zur Umsatzsteigerung betrachtet und entsprechend behandelt werden. Businesspläne sind hierbei essenziell, um den Stellenwert und die Wirksamkeit einzelner Strategien genau zu bestimmen.

Dieses Bedürfnis haben alle Unternehmen: Alle Unternehmen, die sowohl online als auch im stationären Handel unterwegs sind, haben dieses eine Problem: Die wenigsten können die Werbewirkung von Online- und Offline-Maßnahmen wie z.B. TV mit den Umsätzen im stationären Handel zusammenbringen.

Ein Beispiel: Unternehmen wissen nicht sicher, welchen Einfluss TV auf den Umsatz hat. Sie wissen nicht, welcher Absatzkanal durch TV begünstigt wird. Und sie wissen nicht, wie lange sie TV schalten sollen, damit es sich gerade noch rechnet.

Weit 5 nach ... aus meiner Sicht. Denn die Omnichannel-Diskussion ist ziemlich alt und die Marken haben schon Millionen an Werbegeldern zum Fenster rausgeworfen. Nicht nur im TV, sondern auch in allen anderen Kanälen. Aber es ist noch nicht zu spät, es besser zu machen.

Was sind die häufigsten Ziele?

• 360-Grad Omnichannel-Marketing effizient messen und steuern
• Den Beitrag jedes Touchpoints bestimmen - wie profitieren die Kanäle voneinander?
• Einheitliche Messungen sowohl im Online-Shop als auch im stationären Hande
• Einen validen Forecast zu liefern
  
  

Die Herausforderungen:

1. Komplexität und Vielfalt der Märkte
2. Datensilos, die die Sichtbarkeit einschränken
3. Schwierigkeit, Omnichannel-Effekte zu ermitteln
4. Technische Einschränkungen, inkl. unterschiedlicher Technologien

Die Lösung:

Ein Dashboard, das die Daten zusammenführt. Einfach und verständlich, damit auch schwierige Fragen diskutiert werden können. Weniger Datenlücken, weil die Quellen untereinander plausibilisiert sind. Verständnis der übergreifenden Auswirkungen auf den Umsatz und Klarheit darüber, was zu tun ist, d.h. wie Spendings angepasst werden müssen. 20% weniger in x, dafür 20% mehr in y.

Fazit:

Unternehmen, die Wettbewerbsdaten gezielt nutzen und innovative Verkaufsstrategien erschließen, stärken ihre Marktpräsenz und erzielen profitable Umsatzsteigerungen. Eine umfassende Datenanalyse ist dafür die Basis. Denn nur so lassen sich Marktlücken identifizieren und Wettbewerbsvorteile schaffen. Der Einsatz von KI-Technologien zur schnellen Datenanalyse hilft, agil auf Marktveränderungen zu reagieren und sich dynamisch zu positionieren.

In einem globalisierten Markt ist es entscheidend, datengetrieben zu handeln, um nachhaltig wettbewerbsfähig zu bleiben und neue Zielgruppen effektiv zu erreichen.