Wann ist ein Lead ein Lead?

Der Begriff „Lead“ besitzt eine klare Definition. Eigentlich, denn zwischen Marketing und Vertrieb kommt es diesbezüglich durchaus zu Missverständnissen. Und damit unter Umständen auch zu Problemen. Weshalb eine eindeutige Klassifizierung so wichtig ist und wie es geht, erklären wir im Beitrag.

Folgende Situation im Unternehmen: Ein Marketing-Mitarbeiter übergibt seinen Kollegen aus dem Vertrieb eine Liste mit Webinar-Teilnehmern mit den Worten „Hier eine Liste mit Leads! Jeder einzelne eine konkrete Verkaufschance!“

Wirklich? Sind Webinar-Teilnehmerinnen und -Teilnehmer tatsächlich bereits echte Verkaufschancen? Oder handelt es sich bei dem Personenkreis nicht einfach nur um Menschen aus der bestimmten Zielgruppe, die sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung interessieren? Stellt sich also die Frage, was genau ist ein Lead und: Wann ist ein Lead tatsächlich ein Lead?

Grundsätzlich gilt: Als Lead wird ein Kontakt mit einem Interessenten bezeichnet, der dem Unternehmen freiwillig seine Kontaktdaten übermittelt hat. Dies geschieht im Verlaufe der Customer Journey. Je nach Art und Zeitpunkt der Kontaktaufnahme haben Leads jedoch unterschiedliche Qualitäten. Die ursprünglich gestellte Frage „Wann ist ein Lead ein Lead?“ muss deshalb etwas ausführlicher beantwortet werden.

Lead-Generierung: Der erste Schritt entlang der Customer Journey

Die Lead-Generierung ist der erste Schritt eines Kunden entlang der Customer Journey. Die Anmeldung zum Webinar, wie im Beispiel oben beschrieben, ist damit zunächst ein grundsätzliches Interesse am Unternehmen. Das Webinar war der erste Touchpoint, um den Kunden auf ein Produkt oder einen Service aufmerksam zu machen. Gleiches gilt online für die Anmeldung zu einem Newsletter oder offline für die Übergabe einer Visitenkarte, beispielsweise an einem Messestand, um weitere Infos über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erhalten.

Bei Kontakten dieser Art, die zunächst ein allgemeines Interesse signalisieren, handelt es sich um einfache oder „unqualifizierte“ Leads. Eine konkrete Kaufabsicht haben diese Interessenten noch nicht. Leads dieser Art gibt es reichlich. Sie stehen am Anfang der Customer Journey, die ohne diesen Moment gar nicht erst beginnt.

Vom Lead zum Client

Doch der Weg zum Geschäftsabschluss ist an diesem ersten Punkt in der Regel noch lang. Denn um zu einer Konversion zu kommen, gilt es, den unqualifizierten Lead entlang der Customer Journey in einen qualifizieren Lead zu verwandeln. Jetzt kommen die bereits gesammelten Kundendaten zum Einsatz. Sie werden genutzt, um den Kontakt zwischen Kunde und Unternehmen zu vertiefen, das Kaufinteresse zu wecken beziehungsweise zu stärken.

Marketing, Vertrieb und die vertriebsunterstützende PR spielen nun alle Stärken aus und bieten dem Prospect umfassende Informationen rund um Produkt oder Dienstleistung. Dazu gehören beispielsweise Erklärvideos auf YouTube und der Unternehmenswebsite oder – die klassische Variante – Hintergrundinformationen in Form von Broschüren und Katalogen.

Fazit

Für den Verkaufserfolg ist die Unterscheidung in ‚unqualified Leads‘ und ‚qualified Leads‘ von entscheidender Bedeutung. Denn nur, wenn Marketing, Vertriebs-PR und Vertrieb gemeinsam erkennen, in welcher Phase der Customer Journey sich der ‚Lead‘ befindet, können die Beteiligten gemeinsam die richtigen Entscheidungen treffen und den Lead zur „Reife“ führen. Dann wird aus einem Interessenten ein Kunde.