„Webseiten wie wir sie kennen, werden verschwinden!“

Wohin geht die Reise im B2B Marketing 2018? Und: Welche drei großen Trends und Entwicklungen sollten B2B-Marketer 2018 auf dem Schirm haben? Das sind die Antworten von Philipp von der Brüggen, Spezialist für B2B Kommunikation.

Statt in B2B und B2C unterscheiden Experten in High- oder Low-Involvement

Die Methoden, Mittel und Wege im B2B oder B2C Marketing gleichen sich immer mehr an. Unterschieden werden die Konzepte eher nach Länge, Komplexität und Anzahl der Entscheider am Kaufprozess. Wer heute Autos, Häuser oder Solaranlagen an Endkunden verkaufen will hat völlig andere Anforderungen an den Marketing Prozess als ein Hersteller von Hundefutter. Dennoch zählen alle vier Beispiele in das B2C Segment. Die Unterscheidung in B2B und B2C wird vom Markt verschwinden. High- oder Low-Involvement schafft eine bessere Beschreibung dessen, was in Bezug auf Infrastruktur und Methoden notwendig ist um erfolgreich zu sein.

Marketing is the new sales

In Amerika ist dieser Satz ein uralter Schuh. In Europa setzt sich diese Denke erst langsam durch. Heute werden meist alle Interessenten an den Vertrieb weiter gegeben. Moderne Marketing Organisationen übergeben dem Vertrieb nunmehr ausschließlich Opportunities bei denen zum Beispiel geklärt wird, ob der Kontakt der Entscheider ist, Budget hat und ein konkreter Zeitplan für die Anschaffung besteht. Über moderne Verfahren lassen sich diese Daten beschaffen. Diese „Philosophie“ wird sich nächstes Jahr schneller ausbreiten als bisher. Marketing Abteilungen übernehmen den überwiegenden Teil des Sales Trichters. Vertriebsabteilungen haben nichts mehr mit der Nachfragegenerierung zu tun, sondern konzentrieren sich ausschließlich auf den Abschluss. Marketing wird zur Schlüsselressource für den vertrieblichen Erfolg. Viele Marketingabteilungen müssen sich deswegen radikal neu aufstellen. Nicht wenige Marketing Manager werden in den nächsten ein bis drei Jahren ausgetauscht. An dieser Stelle braucht man Experten, die moderne Methoden, Verfahren und Technologien perfekt beherrschen. Nicht allein deswegen werden sich Marketing Mitarbeiter daran gewöhnen müssen stärker über erfolgsabhängige Modelle bezahlt zu werden.

Kampagnen sind endgültig vorbei

Wer in Kampagnen denkt, hat überhaupt nicht verstanden welche Möglichkeiten uns die Technik liefert und was Kunden erwarten. Kampagnen sind in sich geschlossene Initiativen. Und genau diese verschwinden. Kunden werden 360 Grad über alle Touchpoints beobachtet – Online und Offline. Und folgen einem individualisierten Kaufprozess, den es gilt zu unterstützen, zu beeinflussen und zu begleiten. Aus Kampagnen werden Impulse, sogenannte Micro Moments. Impulse, die ausschließlich das Ziel haben, Kunden in die individualisierten Prozesse einzufädeln.

Webseiten verschwinden

Webseiten wie wir sie kennen, werden verschwinden. Den Cookies, IP-Auflösung, Marketing Automation Plattformen, Crawler, SEA- und SEO-Daten etc. ermöglichen die Identifikation des Besuchers. Nun gilt es die individualisierte Customer Journey zu starten. Schon heute können Webseiten in Millisekunden darauf reagieren aus welcher Branche, Unternehmensgröße oder Region der Besucher kommt oder wo er im Kaufprozess steht. Die Webseite reagiert sofort auf diese Daten und individualisiert den zentralen Kontaktpunkt der digitalen Reise. Wer Leadmanagement verstanden hat, individualisiert sämtliche Kontaktpunkte zum Kunden. Das bedeutet: Jeder Kunde bekommt seine eigene Webseite. Statische Webseiten werden verschwinden. Vor allem weil sie zu schlecht konvertieren und es zu lange dauert, den Kunden abzuholen.

Über leadtributor

Die leadtributor GmbH bietet eine Software Platform, die das Management von Leads in komplexen Vertriebsorganisationen organisiert. So steuert der webbasierte leadtributor die schnelle Weitergabe an die perfekten Vertriebspartnern und unterstützt diese bei der erfolgreichen Bearbeitung. Schnittstellen zu gängigen CRM oder Marketing Automation Tools schaffen die Voraussetzungen für den Closed Loop im Leadmanagement.