Mangelnde digitale Vertriebsinfrastruktur kostet Unternehmen rund 800.000 Euro Umsatz pro Jahr

Mehr als drei Viertel der Vertriebsmitarbeitenden (81 %) geben an, dass Defizite in der Digitalisierung der Vertriebstools- und infrastruktur ihrer Arbeitgeber zu jährlichen Umsatzverlusten führen. Dies geht aus einer neuen Untersuchung unter 509 Vertriebsmitarbeitenden in Deutschland hervor, die von Showpad, dem weltweit führenden Anbieter von Sales-Enablement-Technologie, im Rahmen ihrer internationalen „State of Selling-Studie“ durchgeführt wurde.

Während ein Mangel an digitaler Vertriebsinfrastruktur Unternehmen jedes Jahr Kosten im sechsstelligen Bereich verursacht, sagen 3 % der Befragten, dass dieses Defizit ihrem Unternehmen jährlich über 10 Millionen Euro an Umsatzeinbußen einbringt.

Nahezu neun von zehn Verkäufern (85 %) geben zudem an, dass das Versäumnis ihres Unternehmens, die neuesten digitalen Verkaufsmethoden einzusetzen, sie erhebliche Provisionen oder Prämien kostet – in Höhe von durchschnittlich Euro 115.000  pro Vertriebsmitarbeiter und Jahr.

Die rasante Veränderung des B2B-Vertriebs durch Technologie wird sowohl auf Käufer als auch auf Verkäuferseite gesehen, wie begleitende Untersuchungen* von Showpad zeigen. So stellte sich heraus, dass neun von zehn Käufern (88%) es jetzt vorziehen über virtuelle Kanäle einzukaufen und auf traditionelle persönliche Verkaufsgespräche verzichten. Umso wichtiger ist es für die für den Verkauf Verantwortlichen, die neuesten digitalen Verkaufstechniken zu nutzen.

Mangelnde Umsetzung eines „Digital-First-Verkaufsansatzes“

Drei Viertel der Verkäufer (77 %) sagen, dass sie ein klares Verständnis von „Digital-First-Selling“ haben, aber nur 19 % geben an, dass sich ihr Unternehmen diesem Ansatz vollumfänglich annimmt. Mit 43% der Vertriebsmitarbeitenden, die einen „Digital-First-Verkaufsansatz“ als differenzierenden Wettbewerbsvorteil sehen und 22% als „Must have“ spricht sich eine deutliche Mehrheit von 66% der Vertriebsteams in Deutschland für diesen Weg aus.

Auf die Frage, was ihr Unternehmen verstärkt angehen sollte, um digitale Vertriebswege zu unterstützen, antworteten 39 % mit „Bereitstellung besserer Technologien und Plattformen“, während sich 36 % für die Nutzung einer Vertriebs- oder Sales Enablement Plattform aussprachen. Darüber hinaus wünschen sich 17 % besseres Coaching und Weiterbildung für Vertriebsmitarbeitende.

Der Einsatz digitaler Technologien im Rahmen des B2B-Veriebsprozesses sorgt bereits für deutliche Umsatzsteigerungen der Unternehmen. Mehr als neun von zehn (93 %) Vertriebsrepräsentanten sagen, dass digitale Vertriebstechnologien den Umsatz im vergangenen Jahr gesteigert haben – im Durchschnitt um 24,4 %. 66 % sagen jedoch, dass sie in Bezug auf den digitalen Verkauf „mehr Training haben könnten“ oder dass sie „nicht genug haben“.

Vertriebsmitarbeitende sehen neue Bedeutung von Social Media im B2B-Verkauf

Mehr als drei Viertel der Vertriebsmitarbeitenden (76%) sind der Meinung, dass Social Media für die Zukunft des B2B-Vertriebs wichtig oder sehr wichtig sein wird. Instagram (63%) und Facebook (53%) sind die Plattformen, von denen Mitarbeitende im Vertrieb glauben, dass sie am wichtigsten sein werden. Es folgen YouTube (48%) und TikTok (45%).

„Weit mehr als ein Drittel der Vertriebsmitarbeitenden gibt an, dass sie einfach nicht mit den Tools ausgestattet sind, die sie für ihren Erfolg benötigen, und dies für erhebliche finanzielle Einbußen sorgt – für sie – und ihren Arbeitgeber.“ sagt  Hendrik Isebaert, CEO von Showpad  „Hybride und digitale Vertriebstechnologien sind von grundlegender Bedeutung, um Kunden dort zu begegnen, wo sie sind, und maßgeschneiderte Erlebnisse zu schaffen, die ihren Präferenzen entsprechen. Untersuchungen zeigen, dass dieser neue Ansatz zur Käuferbindung die Verkaufserlöse um fast 25 % gesteigert hat. Inmitten eines allgemeinen Klimas der geschäftlichen Unsicherheit und des wirtschaftlichen Gegenwinds ist es jetzt an der Zeit, alle Möglichkeiten der Umsatzgenerierung zu nutzen. Eine schnelle Bereitstellung der Tools und Infrastruktur wird die finanzielle Lage auf absehbare Zeit stützen“ schließt Isebaert.

Showpad bietet Teams eine moderne Sales Enablement-Lösung, die darauf ausgelegt ist, umfassende digitale Insights zu liefern und Hybridverkäufe zu maximieren. Das Unternehmen hat die State of Selling-Studie in Auftrag gegeben, um die aktuellen (und sich schnell entwickelnden) Einstellungen zum B2B-Verkauf in der heutigen Remote-Hybriden-Arbeitsumgebung besser zu verstehen.