Black Friday ist kein Selbstläufer

Die Shoppingsaison steht vor der Tür, angefangen bei Black Friday und Cyber Monday bis hin zur Weihnachtszeit. Auch in Deutschland beginnt nun der Run auf die Online-Shops, denn die Verbraucher gehen in dieser Zeit des Jahres auf Schnäppchen- und Geschenkejagd, von der Händler jetzt stark profitieren können. Die nachweihnachtliche Retouren- und Gutschein-Umtauschzeit stellt ebenfalls eine große Chance für Retailer dar, am Ende des Jahres noch einmal ihre Verkäufe zu steigern und neue Kunden über die Website zu gewinnen. In diesem Jahr werden die Kunden noch anspruchsvoller, aber es zeichnen sich Trends ab, die den Retailern helfen können, ihr End-of-Year Geschäft noch einmal richtig anzukurbeln.

Die Werte ändern sich

Während des letzten Jahres profitierte der Onlinehandel stark von den gestiegenen Online-Einkäufen der Verbraucher. Eine Studie belegt, dass die 1000 größten Onlineshops in Deutschlands ihren Umsatz im letzten Jahr um mehr als 33 Prozent auf fast 69 Milliarden Euro steigern konnten. E-Shop-Betreiber sollten diese Entwicklung nutzen und weitere neue Kunden für ihren Shop gewinnen. Verbraucher achten inzwischen neben dem günstigen Preis und der guten Qualität auch auf eine Vielzahl weiterer Faktoren, um zu einem Kauf überzeugt zu werden. Eine aktuelle Studie zeigt, dass 36 Prozent der Deutschen ihre Kaufentscheidung heute auf der Grundlage von Faktoren treffen, die weit über das reine Kosten-Nutzen-Verhältnis hinausgehen. Dazu gehören zum Beispiel die Markenwerte. Verbraucher entscheiden sich immer mehr für Produkte, die umweltfreundlich sind und vorbildlichen gesellschaftlichen Werten entsprechen. Krisen wie die Pandemie oder die Diskussion um den Klimawandel verschärfen diesen Fokus. Für Unternehmen, die ihre Produkte und Services dieser Entwicklung anpassen, ergeben sich dadurch neue Möglichkeiten (Mehr dazu im Fjord Report).

Black Friday bietet große Chancen für Onlinehändler

Die E-Commerce Zahlen des Jahres 2020 haben gezeigt, wie relevant der Black Friday ist. „Wir haben herausgefunden, dass der Black Friday jeden analysierten Einzelhandelsmarkt angekurbelt hat.“, sagt Daniel Volož, Country Manager DACH bei RTB House. Der Black Friday ist nicht in jedem Land gleich stark ausgeprägt. In Deutschland betrug die Veränderung des Medianwertes der Conversion im November gegenüber September 2020 ganze 47 Prozent. „Mit der richtigen Strategie ist es möglich, während des Verkaufszeitraums noch stärker zu wachsen als der Markt.“ Darüber hinaus zeigte sich im gesamten 4. Quartal ein deutlicher Anstieg der Verkaufsmengen und -werte im Vergleich zum 3. Quartal. Das liegt vor allem an vielen Promotionaktionen in diesem Zeitraum. „Wenn Online-Händler bereits im Oktober ein signifikantes Wachstum bei den Verkaufszahlen und -werten beobachten, ist es ratsam, die Kampagnen bereits früher zu starten.“, empfiehlt Volož.

Mehr Budget für bessere Conversion

Der E-Commerce muss auch mit einer erheblichen Steigerung der CPM (Kosten pro 1000 Impressionen) rechnen. Wie eine interne Studie von RTB House zeigt, war die durchschnittliche CPM in Deutschland in den letzten 4 Tagen des November 2020 um 68 Prozent höher, der CPC (Cost per Click) um 70 Prozent höher als in der ersten Novemberwoche. Das liegt vor allem daran, dass die Onlinehändler kurz vor Black Friday um die Aufmerksamkeit der Verbraucher kämpfen. „Händler müssen in dieser Zeit dringend ihr Budget erhöhen und einen wettbewerbsfähigen Einsatz halten, damit sie neben der Konkurrenz für die Verbraucher sichtbar bleiben.“, sagt Volož. Doch auch die Conversion Rate steigt erheblich. Im letzten Jahr war die durchschnittliche CR Ende November um 72 Prozent höher als Anfang des Monats. Während die Preise für das Inventar steigen, sind die Kunden bereits in Kauflaune und geben höhere Summen aus.

Retargeting für erfolgreiche Aktionen

Der Black Friday läutet die verkaufsstärkste Zeit des Jahres ein. Händler müssen ihre Werbeaktionen frühzeitig starten und mit höherem Budget rechnen, um sich von der Konkurrenz abzuheben und das Beste aus ihren Aktionen rauszuholen. Sie sollten auch die aktuellen Trends in Richtung Nachhaltigkeit und gesellschaftlicher Werte nicht unterschätzen und ihre Werbeaktionen darauf ausrichten. Deep Learning basierte Retargeting-Kampagnen sind eine wertvolle Unterstützung dabei, auch sehr hohe Umsatz-Ziele zu erreichen. Je besser das Kaufverhalten des Kunden durch den Algorithmus analysiert wird, desto präziser kann er arbeiten und Kunden zum richtigen Zeitpunkt an ein Produkt erinnern.

Im Jahr 2020 entdeckten mehr Deutsche den Onlinehandel für sich, denn die Pandemie hat dem E-Commerce ein enormes Wachstum beschert. Experten erwarten, dass die gestiegene Relevanz des Onlinehandels sich auch in den Verkaufszahlen des diesjährigen Black Fridays zeigen wird. Egal ob in gesättigten Märkten, bei geplanter Marktexpansion oder bei der Neukundenakquise: Mit der richtigen Strategie und den richtigen Partnern können E-Shop-Betreiber jetzt profitieren.