Sensorisches Marketing führt am PoS zu einem Umsatzplus von 10 Prozent

Im Auftrag von Mood Media führte das Marktforschungsinstitut Walnut Unlimitedgemeinsam mit dem internationalen Sportfachhändler INTERSPORT eine umfassende Studie durch.

Mood Media, weltweiter Marktführer in der Kreation von Customer Experience Lösungen am Point of Sale, hat unter dem Titel „Die Quantifizierung der Auswirkungen Sensorischen Marketings“eine neue Studie veröffentlicht. Diese unterstreicht eindrucksvoll, welchen emotionalen Einfluss Sensorisches Marketing auf die Stimmung der Kunden ausübt und wie dadurch das Kaufverhalten positiv verändert wird. Für die Studie arbeitete Mood Media mit dem internationalen Sportfachhändler INTERSPORT zusammen. Dabei zeigte sich, dass Sensorisches Marketing zu einem Umsatzplus von zehn Prozent führen kann. Weitere bemerkenswerte Tatsache: Shopper verweilen im Schnitt sechs Minuten länger im Laden, wenn über Digital Signage,Klang und Duft eine angenehme Einkaufsatmosphäre geschaffen wird.

„Wir wissen, dass für 78 Prozent der Käufer eine angenehme Atmosphäre entscheidend ist, wenn es um die Frage geht, ob sie lieber vor Ort oder online einkaufen. In der neurologischen Studie mit Walnut Unlimited wollten wir jetzt untersuchen, welche einzelnen Faktoren beim Sensorischen Marketing welchen Einfluss auf das Kundenverhalten ausüben“, sagt Scott Moore, Global CMOMood Media. „Die Ergebnisse sprechen für sich. Wenn sensorische Elemente bei der Konzeption und Einrichtung eines Shops strategische Priorität genießen, wirkt sich dies unmittelbar positiv auf die emotionale Verfassung der Kunden aus. Und dies führt zu direkt messbaren Effekten.“

Weitere Ergebnisse, die den positiven Einflussvon Sensorischem Marketing belegen:

● Kunden kaufen mehr Produkte (Steigerung von vier Prozent) –und höherpreisige Produkte (im Schnitt steigt der Warenwert um sechs Prozent), wenn Sensorisches Marketing eingesetzt wird.

● Die Verwendung von Düften ist sehrwirkungsvoll,zum Beispiel,wenn sie bestimmte Bereiche im Laden betont. So stieg in der Fußball-Abteilung von INTERSPORT das emotionale Level der Besucher um 28 Prozent, als dort ein spezielles Duftkonzept eingesetzt wurde.

● Der Einsatz von Duft führte in der Fußball-Abteilung des Test-Stores zudem zu einem Umsatzanstieg von 26 Prozent (im Vergleich zu den Umsätzen in den entsprechenden Abteilungen der anderen Filialen).

● Eye-Tracking-Untersuchungen (ET) zeigen, dass die Beachtung digitaler Instore-Screens um fünf Prozent zunimmt, wenn dort Videosund Bewegtbildstatt statischer Bilder ausgespielt werden.

● GSR Messwerte (GalvanicSkin Response) belegen, dass Kunden unruhig werden, wenn sensorische Elemente im Shop fehlen. 17 Prozent der Shopper fühlen sich in einer ungewöhnlich ruhigen und stimulusfreien Einkaufsumgebung deutlich unwohler.

● Verbraucher mögen es, sich selbst zu betrachten. Diesen Effekt beschreiben die Studienautoren als „Science of Narcissism“. GSR-und ET-Messungen ergeben, dass das Nervensystem der Käufer signifikant stimuliert wird, wenn sie sich im Spiegel betrachten und dort mit den Produkten interagieren können.

● Die emotionalen Reaktionen der Kunden steigen um 50 Prozent, wenn sie Produkte berühren und sich damit beschäftigen können. Diese Ergebnisse unterstreichen, wie wichtig der stationäre Handel für das Shopping-Erlebnis ist.

“Wir werden auch künftig darauf achten, dass wir im Rahmen unserer Omnichannel-Strategie unseren Kunden in den Geschäften eine eindrucksvolle und nachhaltige Customer Experience bieten”, sagt Chris Kleine, Director Design & Development bei IIC-INTERSPORT Intl Corp. “Denn die Studie zeigt eindeutig, wie wichtig sensorische Elemente sind, um im Shop ein emotional positives Umfeld zu schaffen und somit dafür zu sorgen, dass die Kunden gerne wiederkommen.“

Studien-Methodik:

Um zu verstehen, wie die Kunden von INTERSPORT auf sensorische Elemente reagieren, wurde in einem Geschäft in Amsterdam mit zwei Phasen experimentiert. In der „All Senses”-Phase wurden sämtliche sensorischen Elemente aktiviert, alsoMusik, der Duft von frischem Rasen und animierte digitale Screens. In der zweiten Phase fehlten alle diese Elemente. Die Ergebnisse wurden anschließend mit drei INTERSPORT Control Stores verglichen, bei denen während des Studienzeitraums nichts verändert wurde. Um den Impact von Sensorischem Marketing zu messen und Insights zum Konsumentenverhalten zu erhalten, führte Walnut Unlimited Messungen in den Bereichen Galvanic Skin Responses (GSR) und Visual Eye Tracking (ET) durch.