Die wirklich wichtigen Kontakte auf Xing gewinnen

Welche Zielsetzung haben Sie beim Aufbau neuer Kontakte auf XING? Viele scheinen nach dem Prinzip „Masse statt Klasse“ und/oder „Irgendeiner wird schon anbeißen“ zu arbeiten. Anders ist es nicht zu erklären, dass man mit Kontaktanfragen vollkommen unbekannter Menschen konfrontiert wird und sich jedes Mal fragt: „Was will der- oder diejenige eigentlich von mir?“. Nimmt man unbedacht an, folgt häufig die Quittung direkt am nächsten Tag. Man bekommt eine Einladung zu einem natürlich kostenlosen Webinar oder eine längere Werbebotschaft in seinen digitalen Briefkasten. Da wollte man doch nur höflich sein und wird mit Werbung bestraft. Doch offenbar scheinen das viele gar nicht zu merken, sonst würde das doch irgendwann mal aufhören, oder? Stattdessen jedoch höre ich Klagen wie „Ich werde auf XING überschwemmt von Einladungen, die mich gar nicht interessieren!“ oder „Neues aus meinem Netzwerk schaue ich mir gar nicht mehr an, das interessiert mich eh alles nicht!“. Somit könnte die Überschrift auch lauten „Nehmt nicht alle Kontaktanfragen an. Seid wählerisch!“. Doch ich möchte das Übel an der Wurzel packen und lieber denen Impulse geben, die den ganzen Schlamassel auslösen. Doch zunächst müssen wir eine Sache (er)klären: Auf XING gibt es rund 80 Prozent Basismitglieder. Sie können keine Nachricht bei der Kontaktaufnahme schreiben. Erkennen können Sie Basismitglieder am fehlenden grünen Sticker rechts neben dem Namen. Hier kann es sich bei für Sie passenden Kontakten also lohnen, telefonisch oder schriftlich nachzufragen, warum die Kontaktanfrage erfolgt ist. Meine Beobachtung ist jedoch, dass auf eine freundliche Nachfrage zum Grund der erfolgten Kontaktanfrage meistens gar keine Antwort mehr kommt.

Vier Gründe und welchen haben Sie?

Eigentlich gibt es doch nur vier Gründe eine Kontaktanfrage zu versenden: 1. Ich kenne die Person, hatte vielleicht sogar erst kürzlich persönlichen Kontakt und stelle daher die Anfrage zur Vernetzung. Ich möchte mit der Person auch digital in Verbindung bleiben. Hatten Sie gerade erst kürzlich persönlichen Kontakt, können Sie dies als Aufhänger nutzen und in die Anfrage schreiben. Bringen Sie zum Ausdruck, dass Sie gern digital verbunden bleiben möchten. Ist der Kontakt länger her, dann bringen Sie sich in Erinnerung und nehmen Sie kurz Bezug auf das Profil des anderen. Bestenfalls mit einem nutzbaren Hinweis oder einem Lob, einer Anerkennung. Damit bewirken Sie, dass sich der oder die Angefragte auch kurz mit Ihnen beschäftigt und nicht einfach nur die Anfrage bestätigt und direkt zum nächsten Tagesordnungspunkt übergeht. Letzteres bringt natürlich nur dann etwas, wenn Sie auch ein halbwegs aussagekräftiges Profil haben. 2. Mich interessiert das Angebot der Person oder die Person selbst, weil ich einen neuen Arbeitsplatz für sie habe oder ich ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen möchte. Was genau hält Sie in diesem Fall davon ab, dies auch deutlich zu schreiben und dem angefragten damit direkt den Grund der Anfrage mitzuteilen? So kann dieser doch direkt und konkret darauf reagieren. Sie sparen sich und dem anderen damit einiges an Zeit. Schlimmstenfalls bekommen Sie auf eine leere Kontaktanfrage übrigens nicht mal eine Reaktion, da eine ganze Reihe von Mitgliedern solche Anfragen direkt löschen. Das jedenfalls wird mir in meinen Seminaren immer wieder bestätigt. 3. Mich interessiert die Person und ich möchte gern mit ihr verbunden sein und Statusmeldungen von ihr bekommen. Nun das könnte eine Situation sein, in der man vielleicht nicht so ganz weiß, was man schreiben soll. Drehen wir es kurz um... Wie fühlen Sie sich, wenn jemand sich für Ihre Informationen interessiert? Aus meinem Empfinden heraus kann ich nur empfehlen, dies ebenfalls offen zu kommunizieren. Den Empfänger wird es in der Regel eher freuen. Vor allem, weil er bei Ihnen dann von Anfang an weiß, woran er ist. 4. Ich möchte der Person etwas verkaufen oder eine Kooperation mit ihr eingehen. Dies ist sicher einer der häufigsten Gründe, bei denen Fehler in der Kontaktanfrage gemacht werden und die Empfänger genervt sind. Daher gehe ich auf diesen Grund intensiver ein.

Verkaufen? Verkaufen? Verkaufen?

Warum sind Menschen, die mit XING neue Kunden gewinnen wollen, nicht bereit, ein paar Euros im Monat in die Hand zu nehmen? Mit einer Premium-Mitgliedschaft ist man zumindest technisch in der Lage, einen Text zur Anfrage zu schreiben. Diesen wegzulassen führt dazu, dass manche die Anfrage direkt ablehnen. Andere wiederum bestätigen, weil sie höflich sein wollen. Doch was ist dann im nächsten Schritt? Wie bitte wollen Sie diese neuen Kontakte zu Kunden konvertieren? Noch schlimmer empfinde ich in der nächsten Stufe die Anfragen, in denen mir vorgegaukelt wird, an meiner Person oder meinem Angebot interessiert zu sein. Man bestätigt eine solch freundlich formulierte Anfrage und bekommt im nächsten Schritt selbst ein Angebot unterbreitet. Das ist wie die nette Geburtstagsnachricht in deren PS dann ein „Kauf mich“-Angebot steht. Vollkommen nervig und für die meisten eher der Moment einen Kontakt direkt wieder zu löschen.

Diese drei Inhalte sollte Ihre Anfrage haben

Doch wie macht man es nun anders und bekommt nur Kontaktbestätigungen von Menschen, die wirklich interessiert sind? „Schreiben Sie direkt in den ersten Satz worum es Ihnen geht und was Sie dem angefragten Mitglied anbieten wollen.“ Formulieren Sie dabei so kurz und knapp wie nur möglich. Bestenfalls haben Sie bereits in Ihrer Position und/oder Ihrem Unternehmensnamen „geklärt“, was Sie anbieten. Rufen Sie als Beispiel mein Profil auf XING auf. Formulieren Sie dann im zweiten Satz eine Handlungsaufforderung. Dies ist im Falle einer Kontaktanfrage in der Regel die Aufforderung zur Bestätigung des Kontaktes auf XING. Geben Sie zum Abschluss noch einen Hinweis darauf, was nach der Bestätigung passieren wird. Machen Sie es Ihrem Kontakt dabei leicht. Bedenken Sie, dass XING immer öfter mobil und nur zwischendurch genutzt wird. Ihre Kontaktanfrage kommt per Push-Nachricht beim Empfänger an und er nimmt sich nicht viel Zeit. Sie haben wenig Aufmerksamkeit und wenig Motivation größere Aktionen durchzuführen. Unterlassen Sie es daher besser, den Empfänger um eine schriftliche Antwort zu bitten oder gar dass er sich selbst um weitere Informationen kümmern soll. Das wird die Reaktionsquote stark nach unten drücken. Übernehmen Sie mit der Handlungsaufforderung die Führung und bieten nach der Bestätigung an die nächsten Schritte auszuführen. Geben Sie dem anderen das Gefühl, dass er sich um nichts kümmern muss, nachdem er den Kontakt bestätigt hat. So formulierte Anfragen wurden bereits tausendfach auf XING versendet und führten in den Auswertungen zu Antwortquoten zwischen 10 und 25 Prozent. Natürlich macht das nicht bei jedem Produkt und/oder Dienstleistung Sinn, solche Anfragen zu versenden. Ich habe jedoch auch nie behauptet, das XING für jeden das richtige „Werkzeug“ ist.

Digitale Kundengewinnung mit XING?

Sie sind unsicher, ob XING für Sie das richtige Werkzeug zur digitalen Kundengewinnung ist? Dann stellen Sie sich die folgenden Fragen: 1. Ist Ihre Zielgruppe auf XING auffindbar? 2. Wird Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung beruflich genutzt? 3. Sehen Sie selbst grundsätzlich Chancen mit XING neue Kunden zu gewinnen?