Die Chancen für den guten Verkäufer
Der Kunde ist ratlos
Aus seinem Blickwinkel werden die Angebote im Markt immer ähnlicher. Ein Ei gleicht dem anderen. Manchmal handelt es sich sogar um die gleichen Artikel, die ein Hersteller für unterschiedliche Anbieter produziert. Sie kommen dann mit dem individuellen Label des jeweiligen Anbieters auf den Markt und haben unterschiedliche Preise. Bei gleicher Leistung.
Wie kann sich der Verkäufer in einem rasanten Wettbewerbsmarkt dennoch behaupten? Wenn der Wettbewerber auch noch billiger ist?
Antwort
1. Das Kaufverhalten der Kunden ist trotz Gegenbehauptungen immer noch primär emotional, statt rational. Auch wenn ihm das nicht bewußt ist. Das ist eine Chance für den Verkäufer.
2. Es gibt sehr feine und auch sehr deutliche Unterschiede in der Vermarktung. Im Produkt weniger. Ein und die selbe Paprikaschote kostet im Feinkostladen 30% mehr als im Supermarkt. Es gibt keinen Unterschied in der Qualität und im Geschmack. Dennoch ist der Käufer überzeugt, dass das Preis-Leistungsverhältnis stimmt. Das Ambiente des Viktualienmarktes oder von Dallmeyer in München motiviert und steigert das Wohlgefühl. Der Einkauf wird zum Event.
3. Ihre Chancen liegen im Angebotsumfeld: Image Ihres Unternehmens, wie Sie den Wunsch nach Sicherheit und Bequemlichkeit befriedigen. Die Liefergenauigkeit und Liefergeschwindigkeit, Ihre Erreichbarkeit, Ihre Präsenz vor Ort, die einfache administrative Abwicklung.
4. Diese Motive will der Kunde befriedigt sehen: Wirtschaftlichkeit (hat nicht unbedingt mit einem niedrigen Preis zu tun), Produktivität, Wertschätzung, Partnerschaft, Sicherheit, Bequemlichkeit, Berechenbarkeit, Zuverlässigkeit.
5. Das sind auch Werkzeuge im harten Wettbewerbsmarkt: Realistische Planung, Lösungen verkaufen - statt nur Produkte, permanente Neu-Akquise (auch wenn es Ihnen stinkt), Konzentration auf des Wesentliche, bessere Zusammenarbeit zwischen Innendienst, Service und Aussendienst, Empfehlungsmanagement, praxisorientierte Trainings.
Die passende Literatur:
Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst
VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand
ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html
Aus seinem Blickwinkel werden die Angebote im Markt immer ähnlicher. Ein Ei gleicht dem anderen. Manchmal handelt es sich sogar um die gleichen Artikel, die ein Hersteller für unterschiedliche Anbieter produziert. Sie kommen dann mit dem individuellen Label des jeweiligen Anbieters auf den Markt und haben unterschiedliche Preise. Bei gleicher Leistung.
Wie kann sich der Verkäufer in einem rasanten Wettbewerbsmarkt dennoch behaupten? Wenn der Wettbewerber auch noch billiger ist?
Antwort
1. Das Kaufverhalten der Kunden ist trotz Gegenbehauptungen immer noch primär emotional, statt rational. Auch wenn ihm das nicht bewußt ist. Das ist eine Chance für den Verkäufer.
2. Es gibt sehr feine und auch sehr deutliche Unterschiede in der Vermarktung. Im Produkt weniger. Ein und die selbe Paprikaschote kostet im Feinkostladen 30% mehr als im Supermarkt. Es gibt keinen Unterschied in der Qualität und im Geschmack. Dennoch ist der Käufer überzeugt, dass das Preis-Leistungsverhältnis stimmt. Das Ambiente des Viktualienmarktes oder von Dallmeyer in München motiviert und steigert das Wohlgefühl. Der Einkauf wird zum Event.
3. Ihre Chancen liegen im Angebotsumfeld: Image Ihres Unternehmens, wie Sie den Wunsch nach Sicherheit und Bequemlichkeit befriedigen. Die Liefergenauigkeit und Liefergeschwindigkeit, Ihre Erreichbarkeit, Ihre Präsenz vor Ort, die einfache administrative Abwicklung.
4. Diese Motive will der Kunde befriedigt sehen: Wirtschaftlichkeit (hat nicht unbedingt mit einem niedrigen Preis zu tun), Produktivität, Wertschätzung, Partnerschaft, Sicherheit, Bequemlichkeit, Berechenbarkeit, Zuverlässigkeit.
5. Das sind auch Werkzeuge im harten Wettbewerbsmarkt: Realistische Planung, Lösungen verkaufen - statt nur Produkte, permanente Neu-Akquise (auch wenn es Ihnen stinkt), Konzentration auf des Wesentliche, bessere Zusammenarbeit zwischen Innendienst, Service und Aussendienst, Empfehlungsmanagement, praxisorientierte Trainings.
Die passende Literatur:
Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst
VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand
ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html