Trends 2022: Das Jahr der Digitalisierung im Vertrieb

2022 wird ein Jahr des Umbruchs und einer Richtungsentscheidung: Unternehmen müssen jetzt ihren internen Wandel auch umsetzen – oder sie fallen zurück. Dazu gilt es, im Marketing und im Vertrieb die digitalen Möglichkeiten zu nutzen, um Unternehmen, Prozesse und Teams grundlegend so aufzustellen, dass sie effizienter und effektiver werden. Highspot gibt einen Überblick darüber, wie Unternehmen ihren Vertrieb digitalisieren können.

Die Pandemie hat klassische Arbeitsweisen über den Haufen geworfen – gerade im Vertrieb. Für Unternehmen hat das den Druck zur Digitalisierung erhöht. Insbesondere in der Digitalisierung des Vertriebs liegen aber große Chancen, die Unternehmen angehen sollten. Schon allein deshalb, weil der frühere Status quo nicht zurückkehren wird. Unternehmen müssen diesen Wandel gestalten. Sie müssen ihren Teams nicht nur die Kanäle, sondern auch die gemeinsamen Grundlagen geben, damit sie effizienter arbeiten können. Anhand von Daten statt Bauchgefühlen. 

Doch wie gelingt die Digitalisierung hier? Einen Weg dorthin stellt Sales Enablement dar. „Sales Enablement steht für die ganzheitliche Digitalisierung im Vertrieb: Das Verkaufsteam erhält auf einer Plattform Zugriff auf Inhalte, Empfehlungen zu Vorgehensweisen und konkreten Schritten, Analysen zu Ergebnissen – und punktgenaue Trainingsangebote“, erklärt Tobias Körner, Senior Sales Engineer bei der führenden Sales Enablement Plattform Highspot. „Immer mehr Unternehmen interessieren sich dafür und erkennen ihren Handlungsbedarf. Viele wissen aber noch nicht, wie sie sich dem Thema annähern sollen.”

Mit diesen Schritten gelingt die Digitalisierung des Vertriebs:

Verantwortliche benennen und Prozess von oben einführen

Der Weg beginnt aus Perspektive von Highspot ganz klar mit dem Management: Für die Einführung transformativer Prozesse braucht es die Unterstützung von oben. Zusammen mit mindestens einer Person, die die Verantwortung trägt, die Digitalisierung des Vertriebs zu treiben, lässt sich Sales Enablement strukturiert einführen und integrieren. „Entscheidend ist dabei auch, für Transparenz zu sorgen und Ergebnisse messbar zu machen“, sagt Thomas Hellweg, Managing Director Central Europe von Highspot. „Das ist die Grundlage, um Mehrwerte zu erzielen – und um allen Beteiligten schnell plastisch zu machen, was die Transformation bewirkt und auch ihnen bringt.“

Weiterbildung und Coaching

Veränderungen geschehen nicht über Nacht: Wer Prozesse transformiert, muss als Unternehmen dafür sorgen, dass auch alle Mitarbeitenden wissen, wie sie anzuwenden sind. Die Digitalisierung des Vertriebs verändert das Arbeiten in den Teams – also muss ihnen nicht nur vermittelt werden, wie ihre künftige Arbeit aussieht, sondern auch, wie sie von den Neuerungen profitieren. Im Vertrieb hilft Sales Enablement sowohl über Trainingsmodule als auch über kontextbezogene Hinweise, Empfehlungen und Lerneinheiten, die neuen Prozesse konkret anzuwenden und die Mehrwerte zu erleben. „Auch sehr erfahrene Kollegen müssen auf dem Stand der Technik und der relevanten Kundeninformationen sein. Was sie jedoch nicht wollen, ist an zeitaufwändigen Frontalschulungen teilnehmen, die ihnen nur begrenzt Neues bieten“, sagt Hellweg. „Wenn sie in ihrer Arbeitsumgebung genau den Informations-, Wissens- oder Schulungsbedarf, der aktuell entsteht, auf Knopfdruck modular aufrufen können, ist das viel effizienter und angenehmer. Und besser gelernt wird es auch.“

Datengestützte Optimierungen

Im digitalisierten Vertrieb kann Weiterbildung und Coaching zudem viel gezielter erfolgen: Sales Leader können ihre ganze Mannschaft so aufstellen, dass sie die Go-to-Market-Strategie umsetzen und auch über Produktneuheiten informiert sprechen können. Denn wenn die Plattform erkennt, dass ein Mitarbeiter sich bei einem bestimmten Thema oder Kundensegment, einem bestimmten Argument oder Verkaufsschritt schwertut, kann sie gezielt hierzu passende Coachings empfehlen. KI-gestützte Empfehlungen bereichern so die Weiterbildung, die tägliche Arbeit – und auch das Onboarding.

Mit den richtigen Inhalten überzeugen

Die Pandemie hat eine signifikante Änderung im Kundenverhalten deutlich beschleunigt: Kunden sind viel informierter, wenn sie in Kontakt mit dem Vertrieb kommen – und immer ungeduldiger. Um sie wirklich zu begeistern und sich vom Wettbewerb abzusetzen, müssen Vertriebler auf den Punkt auf ihre Kunden und deren Situation eingehen und individuelle Mehrwerte liefern. Dabei ist Technologie eine entscheidende Hilfe: Die richtige Plattform steuert datengestützt Informationen zu – damit Vertriebler direkt in das Kundengespräch einsteigen können, damit sie schnell passende Inhalte zur Verfügung haben – und auch wissen, wie für Kunden an dieser Stelle der Buyer Journey die beste Argumentation lautet. Das gelingt, indem Vertriebler Feedback-Infos dazu liefern, mit welchen Mitteln sie wie viel Erfolg hatten. So kann es Kollegen in vergleichbaren Situationen direkt geholfen werden.

Zusammenarbeit stärken

Die Transformation des Vertriebs dient gleichzeitig dazu, die altbekannten Abteilungsgrenzen zu überwinden und die Lücke zwischen Vertrieb und Marketing zu schließen. Eine Plattform, die allen mess- und sichtbar macht, welche Inhalte und Verkaufsszenarien funktionieren, die Verkaufs- und Produktstrategien nachhaltig verankert, fördert den auf Fakten fußenden konstruktiven Austausch. „Teams gilt es auf die gleichen Ziele auszurichten, um die interdisziplinäre Zusammenarbeit zu verbessern“, sagt Hellweg. 

Mehr Informationen zu diesem Thema finden Sie unter www.highspot.com/de.