B2B-Vertrieb und die Pandemie: Umstellung auf 100 % digital überfordert Unternehmen

Zu wenig Trainings (29 %) und die Schwierigkeit, Interaktionen in digitalen Verkaufsgesprächen zu messen (26 %) sind die größten Herausforderungen für Vertrieb-, Marketing- und Enablement-Verantwortliche in der DACH-Region. Auch gibt fast die Hälfte (48 %) der Befragten in der DACH-Region an, dass sich seit der Pandemie die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb erschwert hat. Auf der anderen Seite hat sich diese für 30 Prozent verbessert. Die Zusammenarbeit im Team allgemein ist für über die Hälfte (53 %) schwieriger und nur für 13 Prozent einfacher geworden.

Dies zeigen die Ergebnisse einer Umfrage von Showpad zu den Veränderungen und Herausforderungen im Vertrieb durch Covid-19. Für die Umfrage wurden Ende 2020 Führungskräfte und Mitarbeiter*innen von 400 Unternehmen aus den USA (56 %), Großbritannien (23 %) und der DACH-Region (21 %) und einem Jahresumsatz von mindestens $2 Mio. befragt. Die Befragten kamen aus den Bereichen Vertrieb (45%), Marketing (38%) und Enablement (17%) und waren Mitarbeiter*innen (20 %), Manager*innen und Direktor*innen (63 %) oder andere Führungskräfte (18 %).

Die Pandemie hatte massive Auswirkungen auf Vertriebs- und Marketingteams. So gaben 51 Prozent der Befragten aus der DACH-Region an, dass es seit der Pandemie schwieriger ist, Geschäfte abzuschließen als vor der Pandemie. Dies ist im Vergleich zu den anderen Regionen der höchste Wert (USA: 46 %; Großbritannien: 39 %). Die größten Hindernisse in der DACH-Region sind dabei für 48 Prozent aufgeschobene Kaufentscheidungen, für jeweils 39 Prozent sind es Budgetkürzungen und veränderte Entscheidungskriterien.

„Unternehmen müssen ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen mit den richtigen Tools und relevanten Trainings und Inhalten ausstatten. Nur so können sie sicherstellen, dass diese über die nötigen Kenntnisse und Fähigkeiten verfügen, um auf die veränderten Kundenbedürfnisse einzugehen“, sagt Orhan Dayioglu, Director Strategic Alliances bei Showpad. „Der Kunde von heute erwartet personalisierte und wertvolle Interaktionen. Der B2B-Vertrieb, wie wir ihn bisher kannten, funktioniert heute nicht mehr. Was jetzt gebraucht wird, ist ein neuer Ansatz – wir nennen ihn Modern Selling. Modern Selling erfordert einen strategische Revenue-Enablement-Ansatz des Unternehmens sowie Kreativität, Geschäftssinn und die Fähigkeit, komplexe Ideen verständlich zu erklären auf Seiten der Vertriebsmitarbeiter*innen.“