Die digitale Transformation im Vertrieb: Vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt!

In der traditionellen Vertriebswelt (aus der ich komme) war es die Aufgabe des Vertriebs, das richtige Produkt zum passenden Käufer zu bringen. Also der Vertrieb kontaktiert potenziellen Kunden und erklärt ihm das Produkt / die Lösung.

Das hat lange perfekt funktioniert.

Doch in der Ära der digitalen Transformation hat sich das Blatt gewendet. Und zwar komplett. Zu 100%.

• Heute findet der Kunde das Produkt.
• Dank der enormen Informationsfülle im Internet und einer Vielzahl an digitalen Kanälen sind Käufer heute besser informiert als je zuvor.
• Sie wissen, was sie wollen, und vor allem, wie sie es finden.
  Sie entscheiden, wann sie kaufen.

Die Rolle des Vertriebs hat sich grundlegend verändert:

1. Echter Mehrwert statt Produktpräsentation

Der Vertrieb braucht tiefes Verständnis für die Bedürfnisse des Kunden. Mehr Lösungsdenken statt Produktdenken.

2. Datengetriebenes Handeln:

Der Zugang zu und die Analyse von Kundendaten wird zur Grundlage erfolgreicher Vertriebsstrategien. Daten helfen dabei, die Customer Journey besser zu verstehen und gezielt an den richtigen Stellen anzusetzen.

3. Omnichannel-Präsenz:

Der moderne Vertrieb muss den Kunden dort abholen, wo er sich aufhält – und das ist zunehmend in der digitalen Welt. Eine konsistente und gezielte Ansprache über alle Kanäle hinweg ist essenziell.

Diese digitale Transformation bietet enorme Chancen, ...

ABER ...

... sie erfordert ein radikales Umdenken im Vertrieb. Es geht nicht mehr nur darum, ein Produkt zu verkaufen – sondern darum, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und ihn auf seiner digitalen Reise zu begleiten.