Verkaufspsychologie: 6 Tipps für die Anwendung im E-Mail-Marketing

Durch die stetig wachsende Zahl von Online-Angeboten und Vergleichsmöglichkeiten bedarf es heute immer neuer Strategien, um potenzielle Kunden zu einem Kaufabschluss zu animieren. Verkaufspsychologische Tricks können hierbei den entscheidenden Unterschied machen. Denn der Kauf einer Ware geschieht oftmals nicht auf rationaler Ebene, sondern durch eine spontane und emotionale Reaktion des Kunden. Die folgenden sechs Tipps und Tricks zeigen, wie Sie Verkaufspsychologie gezielt in Ihr E-Mail-Marketing integrieren können:

Tipp 1: Attraktivität der Betreffzeile steigern
Auch für Ihr E-Mail-Marketing gilt: Der erste Eindruck zählt! Bewerben Sie bereits in der Betreffzeile besondere Highlights, wie Rabattaktionen, Sonderangebote oder Schlussverkäufe  und wecken Sie dadurch direkt das Interesse potenzieller Kunden.

Give-to-Get: Nutzen Sie den sogenannten “Free-Effekt“ zu Ihrem Vorteil. Durch die Verwendung der Worte “kostenlos“ oder “gratis“ bereits in Ihrer Betreffzeile, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit maßgeblich, dass Kunden Ihre E-Mails öffnen und sich im weiteren Verlauf für einen Kauf entscheiden. Angebote, wie kostenlose Probeabos oder kleine, personalisierte Giveaways, rentieren sich oftmals langfristig, denn sie erhöhen den unterbewussten Druck auf den Kunden, sich durch einen Kauf bei Ihnen zu „revanchieren“.

Tipp 2: Ankerpreise setzen
Haben Sie das Interesse des Kunden geweckt, gilt es in einem nächsten Schritt, den Kaufimpuls zu verstärken. Informieren Sie Ihre Kunden per E-Mail regelmäßig über Ihre neuesten Produkte und Angebote. Da sich Kunden bei der Einschätzung von Preisen automatisch an Vergleichspreisen in der näheren Umgebung orientieren, haben Sie die Möglichkeit, diese zu bestimmen.

Stellen Sie dem Produkt, an welchem Sie ein gesteigertes Verkaufsinteresse haben, eine Auswahl ähnlicher Produkte mit höheren Preisspannen zur Seite. Die höheren Preise sind sog. Ankerpreise. Im Vergleich zu diesen Ankerpreisen, wirken die anderen Preise automatisch günstiger. Achten Sie bei Sonderangeboten darauf, dass der ursprüngliche Preis sichtbar ist. Denn fest steht: Je besser das vermeidliche Schnäppchen, desto kaufbereiter reagiert der Kunde!  

Tipp 3: Die Auswahl eingrenzen
Überfordern Sie potenzielle Kunden nicht durch eine zu große Anzahl vorgeschlagener Produkte. Bewerben Sie in Ihrem Newsletter oder in Ihren Aktionsmails eine Auswahl an max. 5-7 Produkten und helfen Sie Ihren Kunden bei der Entscheidung. Dabei können Sie das Kaufverhalten zusätzlich mit folgenden Tricks steuern:

• Das teuerste Produkt zuerst: Positionieren Sie das teuerste Produkt an erster Stelle, empfindet der Kunde die weiteren Preise als vergleichsweise günstig und gibt wahrscheinlich sogar mehr aus, als er geplant hatte!
• Entscheidungshilfen geben: Heben Sie 2-3 Produkte von den anderen ab, indem Sie sie als Sonderangebot kennzeichnen. Das Verlangen, ein Schnäppchen zu schlagen, ist für Kunden oft unwiderstehlich!
  
  

Tipp 4: Den “Mere-Exposure-Effekt“ nutzen
Als “Mere-Exposure-Effekt“ wird in der Psychologie die Positivierung der Bewertung einer Sache ausschließlich durch die wiederholte Wahrnehmung definiert. In der Praxis bedeutet es demnach, dass Produkte, welche potenzielle Kunden zunächst eher uninteressant empfunden haben, reizvoller werden, je öfter man es ihnen anbietet.

Aber Vorsicht: Beachten Sie hierbei, dass dieser Effekt nur eintritt, wenn der erste Eindruck neutral und nicht negativ ausgefallen ist. Konfrontiert man Kunden wiederholt mit einem von ihm als negativ bewerteten Produkt, wird der Kunde dieses umso mehr ablehnen.

Tipp 5: Durch Knappheit den Kaufdruck erhöhen
Wer kennt diesen Effekt nicht: Ein Produkt wird interessanter, je weniger davon vorhanden ist oder je mehr andere Kunden sich für dasselbe Produkt interessieren.

Nutzen sie die natürliche Torschlusspanik und verleihen Sie Ihrem Produkt den Reiz der Rarität. Integrieren Sie Teaser, wie “nur noch zwei Produkte auf Lager“ oder “11 weitere Kunden interessieren sich für diesen Artikel“ in Ihre Newsletter oder Aktionsmails und erhöhen Sie so die Wahrscheinlichkeit, dass sich der Kunde zu einem spontanen Kauf entscheidet. Besonders effektiv wirken hierbei auch Live-Lagerbestände, welche sich bei Öffnung der E-Mail automatisch aktualisieren.

Tipp 6: Positive Rezensionen steigern die Popularität
Das Phänomen des “Social Proof”, auch “Herdeneffekt” genannt,  lässt sich wunderbar für Ihr E-Mail-Marketing nutzen. Informieren Sie Ihre Abonnenten auch im Newsletter über positive Rezensionen von Nutzern Ihres Online-Angebotes oder Käufern Ihrer Produkte. Zusätzlich können Sie positive Rezensionen auch aktiv generieren, indem Sie beispielsweise kurze Zeit nach einem Kauf dem jeweiligen Kunden eine E-Mail mit einer Zufriedenheitsbefragen schicken und ihn bei positiver Bewertung um eine Rezension oder eine Weiterempfehlung per Social Media Post bitten.

Durch positive Kundenbewertungen und die Präsentation von Bestsellern steigern Sie Ihre Popularität und animieren potenzielle Kunden zu einem Kauf, frei nach dem Motto: Was Viele als gut befinden, möchte ich auch besitzen. Mit diesem Vorgehen steigern Sie Ihre Verkäufe oder generieren zusätzliche Abonnenten.

Fazit
Diese sechs Tipps und Tricks zeigen, wie Sie ganz einfach verkaufspsychologische Strategien in Ihr E-Mail-Marketing integrieren können. Wecken Sie das Interesse Ihrer Kunden durch attraktive Betreffzeilen und steuern Sie die preisliche Einschätzung Ihrer Kunden durch Ankerpreise. Erleichtern Sie Ihren Kunden die Entscheidung durch eine begrenzte Auswahl und wecken Sie gegebenenfalls durch wiederholtes Anzeigen das Interesse an einem Produkt. Erhöhen Sie den Kaufdruck durch das Prinzip der Knappheit und steigern Sie Ihre Popularität durch die Veröffentlichung positiver Kundenrezensionen. So nutzen Sie die natürlichen, psychologischen Veranlagungen Ihrer potenziellen Kunden für mehr Verkäufe im E-Mail-Marketing.