Jung und digital

Generation X, Millennials und nun die Generation Z – immer wieder beeinflussen neue Altersgruppen den Markt. Mit den zwischen 1996 und 2012 Geborenen tritt eine Generation in den Vordergrund, die durchschnittlich 11 Stunden pro Woche an Mobiltelefonen verbringt (1). „Sie stellt eine besondere Herausforderung für Unternehmen dar, weil für die sogenannten Digital Natives eine Welt ohne Smartphone und Internet kaum vorstellbar ist“, weiß Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen sowie Gründer von OK-Training. Vertriebler sollten daher wissen, wo sie die Gen Z antreffen, und auf einen modernen Verkaufsstil setzen.

Einfach und effektiv

Um ein Produkt oder eine Dienstleistung an die Gen Z zu verkaufen, müssen Unternehmer die junge Zielgruppe verstehen lernen und sich über ihre Besonderheiten informieren. „Einfache Überzeugungsarbeit reicht in der Regel nicht mehr aus, denn diese Generation schaltet bei einem Informationsüberfluss schnell ab“, erklärt der Experte. Für die Zielgruppe spielen weder die ausführliche Unternehmenshistorie noch das gesamte Leistungsspektrum eine Rolle – sie sucht das beste Produkt für ihre Bedürfnisse sowie eine zielführende Beratung, und das in möglichst kurzer Zeit. Neben der schnellen Kaufabwicklung sollte der Vorgang vor allem eines sein: einfach! Bestes Beispiel für kundenfreundliches Onlineshopping bietet der Versandhändler Amazon. Hier gelangen Käufer innerhalb kürzester Zeit zu ihrem gesuchten Produkt und erwerben es mit nur wenigen Klicks. In Zeiten, in denen Digital Experts den Markt dominieren, setzen moderne Unternehmen zudem auf innovative Shoppingerlebnisse, wie beispielsweise Einkäufe mithilfe von Sprachassistenten oder das Erleben von Produkten dank Virtual Reality.

Ständige Onlinepräsenz

Unternehmen sollten sich bewusst sein, dass neben einer ausdrucksstarken Homepage beziehungsweise eines effizienten Webshops auch die Präsenz auf Social-Media-Kanälen immer wichtiger wird – sind sie hier nicht vertreten, erreichen sie die neue Zielgruppe schlichtweg nicht. Aktuell liegen die Plattformen mit visuellem Schwerpunkt wie YouTube, Instagram, Snapchat und TikTok im Ranking der meistgenutzten Netzwerke vorn. Facebook und Twitter hingegen erlangen bei der jungen Zielgruppe immer weniger Beliebtheit. „Das wichtigste Merkmal eines aussagekräftigen Internetauftritts ist stets ansprechender und hochwertiger Content, der innerhalb weniger Klicks überzeugt“, betont Oliver Kerner. Insbesondere die Generation Z informiert sich jederzeit und ortsunabhängig online über Produkte und studiert deren Bewertungen – gutes sowie ausführliches Feedback der Kunden schafft Vertrauen und wirkt sich positiv auf zukünftige Kaufentscheidungen aus. Eine Homepage und Firmenseiten in den sozialen Netzwerken haben sich daher immer mehr zur Visitenkarte eines Unternehmens entwickelt und sind heutzutage das A und O eines erfolgreichen Vertriebs.

(1) Criteo: „Generation Z – der Report“ (2018)