Haufe automatisiert die Betreuung von Interessenten

Wer eine ganzheitlich positive Kundenerfahrung bieten möchte, kommt nicht ohne ein strategisches Konzept zur Leadgenerierung und -qualifizierung aus. Das weiß man auch bei Haufe Media Sales, einem Unternehmensbereich der Haufe Lexware-Gruppe. Um Interessenten entlang ihrer Customer Journey optimal zu begleiten und stets die passenden Inhalte anbieten zu können, setzt Haufe auf ein Lead Nurturing durch Marketing Automation.

Vom reaktiven Marketing zum Treiber der Neukundengewinnung

Der Unternehmensbereich Media Sales der Haufe-Lexware GmbH & Co. KG vermarktet professionell die Print- und Onlineangebote der Haufe-Gruppe. Die Hauptaufgabe des Marketings bestand bisher darin, die Verkaufsunterlagen nach den Vorgaben der Sales-Abteilung zu erstellen. Weitere flankierende Maßnahmen wie die Erstellung von Factsheets oder Mailings führte Haufe Media Sales nur auf Nachfrage durch. Das Marketing handelte also eher reaktiv und weniger als Gestalter beziehungsweise Treiber von Prozessen. Ziel von Haufe-Lexware war die Steigerung der Umsätze für sein Media-Portfolio, die sich allein mit Bestandskunden jedoch nicht erreichen ließe. Daher setzte das Media-Sales-Team auf die Generierung frischer Leads und den Aufbau einer positiven Customer Experience entlang des Lead-Management-Prozesses. Dabei sollten bestehende und neu gewonnene Leads nicht mehr vom Vertrieb, sondern vom Marketing weiterentwickelt werden. Dadurch soll sich der Vertrieb künftig auf A- und B-Kunden fokussieren und diese intensiver betreuen.

Blick in den Kunden – mit dem Buyer-Persona-Konzept

Als Grundlage für ein strategisches Lead Management einerseits und eine optimale Customer Experience andererseits setzte Haufe Media Sales auf das Buyer-Persona-Konzept. Potenzielle Kunden werden nicht mehr in Zielgruppenkategorien zusammengefasst, sondern als Einzelperson definiert. Durch das Buyer-Persona-Konzept erhält Haufe Antworten darauf, wie der ideale Wunschkunde tickt. Nur so kann Haufe potenziellen Kunden im richtigen Moment die Informationen und Services zur Verfügung stellen, die sie brauchen.

Content-Marketing als Basis für die Customer Experience

Gleichzeitig schafft das Unternehmen mit jedem passenden Content immer wieder eine positive Erfahrung bei den Interessenten. Um solche aber erst einmal auf sich aufmerksam zu machen, hat das Team von Haufe Media Sales Whitepaper zu unterschiedlichen Anforderungen und Problemstellungen konzipiert und umgesetzt. Unterstützt wird die Leadgenerierung durch flankierende Maßnahmen wie SEO, SEA, Social und Paid Media sowie Messeaktivitäten. Potenzielle Kunden erhalten an allen relevanten Touchpoints die Informationen, die sie benötigen. Damit fördert Haufe die ganzheitlich positive Customer Experience.

Automatisierter Nurturing-Prozess

Für den Download der Whitepaper ist es notwendig, dass sich ein Interessent bei Haufe Media Sales auf der Haufe Media Lounge, der neu gestalteten neutralen Content-Plattform, registriert. Das rechtssichere Double-Opt-in, die Verwaltung der Kontakte und das Nurturing erfolgen durch die Marketing-Automation-Lösung Evalanche. Über die Media Lounge generiert Haufe seine Leads, die automatisch an die Marketing-Automation-Software übergeben werden. Dort startet ein automatisierter Lead-Nurturing-Prozess, der dem Lead regelmäßig passende Inhalte liefert, die sein Interesse festigen und seine Kaufbereitschaft fördern sollen.

Lead Scoring für die Bewertung der Vertriebsreife

Einmal im Nurturing-Prozess, durchlaufen alle generierten Marketing-Leads ein automatisches Lead Scoring, sodass sich am Ende des Prozesses nur Sales Accepted Leads befinden, die für das Vertriebsteam reale Verkaufschancen eröffnen. Beim Scoring erhält der jeweilige Lead Punktwerte – und zwar sowohl für sein Profil, das sich im Verlauf des Nurturings immer weiter vervollständigen lässt, als auch für seine Aktivitäten, zum Beispiel den Download von bestimmtem Content. Marketing und Vertrieb definieren gemeinsam, ab welchem Schwellenwert ein Lead schließlich vertriebsreif ist.

Fazit

Erste Erfolge des Projekts sorgen bei Haufe Media Sales für mehr Transparenz und eine engere Verzahnung von Marketing und Sales. Darüber hinaus rückt die Optimierung der Customer Experience weiter in den Fokus. Die Automatisierung der Prozesse schafft Raum, um Inhalte und Angebote noch gezielter an den Bedürfnissen der Kunden auszurichten. So lassen sich nicht nur umsatzbringende Neukunden gewinnen, sondern langfristig gute Kundenbeziehungen aufbauen. Weitere Informationen finden Sie im E-Book Customer Experience