B2B-Versender steigert Response um über 100 Prozent

Kann mit einem geringen Aufwand der Umsatz effektiv gesteigert werden?

Ausgangssituation:

Der kurzfristigen Zielstellung gefolgt, das Absatzvolumen zu steigern, wählte ein namhafter B2B-Werbeartikel-Versender im Jahr 2009 die Strategie, das Aussendungsvolumen an Katalogen um rund 300 gegenüber dem Vorjahr 2008 zu erhöhen. Mit einer aus der Neukundenakquise resultierenden Bestellquote von 0,19% (Responsequote: 0,54%) und einem aus kurzfristiger Betrachtungsperspektive gravierenden Streuverlust von 99,81% verfehlte dieser mit einem signifikant erhöhten Kostenblock verbundene Wachstumsversuch das prognostizierte kurzfristige Ergebnis um über 50%. Das Resultat bestand in einem schwerwiegenden Verlust und in der Erkenntnis: Durch die ausschließliche Erhöhung des Aussendungsvolumens an Katalogen und einer breiten Streuung nach dem Gießkannenprinzip lässt sich innerhalb eines gesättigten Marktumfelds kein effizientes Wachstum mehr herbeiführen.