Wenn sich Guided, Value based und Social Selling vereinen

Dann entsteht der Vertrieb von morgen

Buzzwords oder Hard Facts? Über 40 Teilnehmende erlebten beim Expert Talk Sales der Sybit, wie Vertriebsexperten neueste Entwicklungen im Sales bewerten – und konkret einsetzen. Dabei wurde klar, wo KI dem Vertrieb wirklich hilft, warum Mehrwert schaffen das bessere Verkaufen ist und wie Social Selling wirklich funktioniert. Und das war noch lange nicht alles.

Buzzword 1: Was ist Value Based Selling und wie funktioniert es?

Klare Antwort von Thilo Kerner, Chief Revenue Officer bei Sybit: Den Mehrwert einer Leistung zu vermitteln, müsse im Vordergrund im Vertrieb stehen. Dabei sollte ein Thema aber aus unterschiedlichen Blickwinkeln betrachtet und entsprechend aufgeteilt werden. Seine Tipps: klären, welche Mehrwerte Vertrieb, Business Development und Projektteam an welchem Punkt der Kundenreise konkret vermitteln können. Das CRM nutzen, um Business Cases zu formen und dann z.B. über verschiedene Kanäle dem Kontakt unterschiedlichen Content liefern.

Christian Sülzer, Vice President SAP Customer Experience und Mitglied des Management-Boards von SAP Deutschland, ergänzte: Value Based Selling heißt: wie bringe ich Mehrwert für den Kunden. Dabei sei besonders wichtig: es muss für Dritte einfach nachvollziehbar sein, was dieser Mehrwert ist. Das fängt schon ganz einfach damit an, richtig zu qualifizieren. Das hieße: Wie man Mehrwert stiften kann, muss geklärt sein, bevor man in ein Projekt einsteigt.

Buzzword 2: Ist Social Selling wichtig im Vertrieb?

Die Antwort der Experten: Menschen kaufen von Menschen, obwohl es abgedroschen klingt. Man müsse beim Social Selling aber differenzieren. Ist LinkedIn beispielsweise Inbound- oder Outbound-Instrument? Dann muss der Content entsprechend aufbereitet und gut sein. Ein Tipp: Als Outbound-Kanal sollte LinkedIn nur benutzt werden, wenn es auch viele Touchpoints mit dem Kunden, also viele Likes etc. gibt. Ansonsten auf Inbound fokussieren und als Markenbotschafter auftreten. Wichtig sei auch der Unterschied von Unternehmen und Person. Über das Unternehmen Events und Content-Formate zu promoten, sei heute essenziell in der Marktbearbeitung.

Buzzword 3: Was sind die Vorteile von KI für den Vertrieb?

Thilo Kerner sieht das Thema eindeutig aus Steuerungssicht: Er nutze bei Sybit die SAP Sales Cloud mit Intelligent Sales Add-On für unter anderem smartes Pipeline-Management, Forecasting und Opportunity-Handling. Das Wichtigste in moderner Vertriebssteuerung sei eben die Transparenz über die Pipeline – und daraus Maßnahmen abzuleiten. Er könne so in kurzer Zeit Gaps und Risiko-Opportunitys identifizieren und so sehr gut abschätzen, ob Ziele erreicht werden. Und vor allem: die Vertriebler selbst fänden das Add-On gut, weil sie damit effizienter arbeiten, weniger Zeit im Tool verbringen und mehr Zeit mit dem Kunden haben.

Ein weiteres Beispiel, das Christian Sülzer einbrachte: Guided Selling. Systeme können heute intelligent erinnern, wann was getan werden muss. KI-Systeme können ebenfalls eingehende E-Mails scannen und erkennen, was der Absender wissen will, und entsprechende Antwortvorschläge machen. So werde das Vertriebsleben deutlich effizienter.

Weitere KI-Einsatzgebiete im Vertrieb: Prognosen zur Zielerreichung, Leadscoring, Qualifizierung von Opportunitys, Touchpointanalysen und mehr.