7 Regeln für den Erfolg in der Retail-Revolution

Der Einzelhandel befindet sich derzeit in einer Umbruchphase, bei der die Gewinner und Verlierer noch nicht feststehen. Einzelhändler sollten deswegen darauf achten, wie sie diese tiefgreifenden Veränderungen für sich nutzen können. dunnhumby, einer der führenden Anbieter von Datenanalysen, hat sieben Regeln aufgestellt, denen Einzelhändler im Moment folgen sollten, um aktuelle Herausforderungen zu meistern und zukünftige Erfolge zu garantieren.

1. Der Kunde ist König

Ein altbewährtes Sprichwort und heute fast schon klischeehaft – dennoch rückt es zu oft in den Hintergrund. Besonders der Lebensmitteleinzelhandel muss künftig darauf achten, sich an den Wünschen seiner Kunden zu orientieren. Studien von dunnhumby zeigen, dass Durchschnittskunden monatlich bei vier verschiedenen Lebensmittelhändlern einkaufen. Wer sich hier nicht auf eine kundendatenbasierte Strategie stützt, läuft Gefahr, Kunden zu verlieren.

2. Lieber preiswert als preisgünstig

Einzelhändler verfallen oft der fälschlichen Annahme, sie müssten ihre Online-Konkurrenten preislich unterbieten, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Eine Studie von dunnhumby zeigt jedoch, dass Kunden sich stärker von dem wahrgenommenen Wert als vom Preis an sich beeinflussen lassen, wenn es darum geht, wo sie einkaufen. Unsere Formel hierfür lautet: Teilen Sie die Qualität durch den Preis. So haben Sie eine klarere Vorstellung von den Erwartungen der Kunden und können diese auch besser erfüllen.

3. Kennen Sie Ihren wertorientierten Kunden und passen Sie sich ihm an

Das heißt nicht, dass man nicht mehr nach Qualität oder Preis differenzieren kann, um Kunden für sich zu gewinnen. Einzelhändler, die sich beispielsweise durch „frische" oder „Bio"-Produkte auszeichnen, können sich stärker auf Qualität konzentrieren, während große Lebensmitteldiscounter stärker auf den Preis achten. Auch wenn beispielsweise Discounter boomen, wächst bei Kunden immer stärker die Nachfrage nach Qualität. Nicht umsonst bieten namhafte Discounter von Zeit zu Zeit Premium- oder Festtagsprodukte an. Sie bedienen damit eine neu aufkommende Nachfrage an qualitativ hochwertigen Lebensmitteln zu einem vergleichsweise günstigen Preis. Mithilfe von Big-Data-Analysen können Einzelhändler einen besseren Überblick darüber gewinnen, was für ihre Kunden zu welcher Zeit wichtig ist.

4. Zielgerichtet investieren

Eine weitere dunnhumby-Studie zeigt auf, dass Marken mit einem einheitlicheren Kunden- und Filialauftritt erfolgreicher sind, weil sie mit ihrem Leistungsversprechen die Kundenerwartungen besser erfüllen. Erfüllte Erwartungen resultieren in einer erhöhten Treue gegenüber der Marke, der sogenannten Reengagement Rate. Derartige Einzelhändler haben oft auch homogene Kunden und können sich an deren Gewohnheiten, Vorurteilen und Präferenzen orientieren. Auch hier sind Kundendatenanalysen wieder von Vorteil.

5. Cleverer Einsatz von Eigenmarken

Einzelhändler mit Eigenmarken profitieren nicht nur von einer Verbesserung ihres Markenimages, sondern können damit auch ihre Gewinnspannen erheblich erhöhen. Eine clevere Eigenmarkenstrategie kann die Gesamtumsätze deutlich steigern, wobei hier der Fokus auf „clever“ liegen sollte. Um dies zu erreichen, bedarf es mehr als nur einer Strategie: Es bedarf Customer Data Science.

6. Binden Sie kundenbasierte Datenforschung ein

Hierunter fallen: Daten, Tools und Fachleute – die heutzutage nicht nur den Amazons unserer Welt zur Verfügung stehen, sondern jedem Einzelhändler. Dieser Umschwung ermöglicht es nicht nur dem Kunden, intelligenter einzukaufen, sondern öffnet den Einzelhändlern zudem eine Tür, die für sie bisher geschlossen war: die des allzeit verfügbaren Wissens. Aber um es richtig und zielführend zu nutzen, bedarf es der richtigen Ausstattung.

7. Werden Sie Teil der Revolution

Best Practices, Daten und die nötigen Tools sind also nicht mehr nur den „Großen“ vorbehalten, sondern werden immer weiter demokratisiert und allen zugänglich gemacht. Daneben hilft auch die relative Stärke der Wirtschaft den etablierten und neuen Marktteilnehmern, die Teil der Revolution werden möchten: Ihnen stehen zum jetzigen Zeitpunkt mehr Ressourcen und Geldmittel zur Verfügung als später, wenn die Wirtschaft unweigerlich einbrechen und der Wettbewerb um den Kunden noch stärker werden wird.

Wenn es dazu kommt, wird es zwei Arten von Einzelhändlern geben: diejenigen, die mit der Zeit und der Revolution gingen, und diejenigen, die zurückblieben.