Eine neue und kostenlose KI hilft: 10 Fehler bei Preisverhandlungen

Gut, wer da einen Argumentationskoffer sein Eigen nennen kann. Nicht nur, um selbst mehr Spaß und Abwechslung zu haben, sondern auch, um endlich dort weiterzukommen, wo bisher das Preisgespräch misslang. Der Preis ist NICHT heiß ... vorausgesetzt, man erkennt seine eigenen bzw. oft gemachte Fehler:

1.Anbieter kennt seine eigenen Mehrwerte nicht

Können hochpreisige Anbieter nicht konkret aufzeigen, was sie glasklar vom günstigeren Mitbewerber unterscheidet bzw. abhebt, werden sich so manche Kunden zwangsläufig für den Mitbewerber entscheiden, welcher scheinbar(!) günstiger ist.

2. Verkäufer weiß nicht, worauf der Kunde Wert legt

Um bedarfsgerechte Angebote unterbreiten zu können, ist es zwingend erforderlich, mittels Fragen im Rahmen der Bedarfsermittlung die Wünsche, Ziele und Erfahrungen des Geschäftspartners herauszufinden. Andernfalls ist das Risiko groß, Lösungen zu empfehlen, die überhaupt nicht den Kundenwünschen entsprechen – schnell ist man dann zu billig oder zu teuer.

3. Verkäufer sieht im eigenen Verkaufspreis ein Problem

An das Geld seiner Kunden zu denken, schadet nicht! Wer allerdings deshalb von sich aus billigere bzw. kleinere Alternativen anbietet, als der Kunde zur Erreichung seiner persönlichen Ziele tatsächlich benötigt, beleidigt seine Kunden. Die Haltung „Der Preis ist egal, wenn die Gegenleistung stimmt“ hilft Verkäufern, im Bedarfsfall mutiger auch „größere“ Lösungen anzubieten.

4. Der Preis wird zu spät genannt

So manchen Anbietern fehlt ein gewisser Preisstolz. Die Folge: Kunden müssen Anbietern den Preis regelrecht „aus der Nase ziehen“. Besser ist es, wenn Anbieter nahezu beiläufig Preise oder Preisspannen nennen. Denn wenn Kunden spüren, dass ihr Gegenüber keine Probleme mit dem Verkaufspreis hat, überträgt sich dies auch meist auf sie selbst.

5. Vorschnell von sich aus Zugeständnisse machen

Fragt der Kunde nach einem besseren Preis, muss nicht zwangsläufig der Anbieter einen konkreten Vorschlag von sich aus machen. Oft sind Kunden deutlich bescheidener, sodass die Frage „Was für einen Nachlass haben Sie sich denn vorgestellt?“ dazu führen kann, weniger schnell seine eigene Preisbereitschaft vollumfänglich auszureizen.

6. Der Rabatt wird zu schnell gegeben

Haben Kunden das Gefühl, sie konnten zu leicht Zugeständnisse vom Anbieter einhandeln, führt dies oft zur Verunsicherung. Gedanken wie „Das war ja einfach!“ laden viele Kunden dazu ein, beharrlich weiter um bessere Preise zu feilschen. Denn wenn man schon nach einer simplen Frage nach besseren Preisen drei Prozent Rabatt bekommt, was bekommt man denn dann erst nach fünf Fragen?

7. Preiseinwände werden zu oft für bare Münze genommen

Viele Kunden sind höflich. Sie sagen darum nicht immer die Wahrheit. Aber aus Kundensicht ist es deutlich leichter Dinge zu sagen wie „Ich überlege mir das noch“ oder „Das ist mir zu teuer!“, statt der Wahrheit, welche beispielsweise „Ich glaube nicht, dass sie das so umsetzen können, wie sie mir das gerade angeboten haben“ sein könnte. In solchen Fällen hilft auch kein Rabatt, sondern nur der Aufbau von Sicherheit beim Interessenten in die eigene Lösungskompetenz.

8. Verbindlichkeit wird nicht aufgebaut

Getreu dem Motto „Keine Leistung ohne Gegenleistung“ sollten Anbieter versuchen, den Auftrag dann auch tatsächlich sofort zu tätigen, wenn sie schon beim Preis entgegenkommen sollen. Beispielsweise mit der Frage „Mal angenommen, wir einigen uns jetzt beim Preis, machen wir dann auch heute den Auftrag?“

9. Es wird immer ein Bar-Nachlass gegeben

Um Kunden einen Verhandlungserfolg zu bescheren, ist eine Senkung des Endpreises nicht immer erforderlich. Es sind auch Draufgaben denkbar, die dem Kunden ebenfalls einen Verhandlungserfolg ermöglichen, aber dem Anbieter unterm Strich weniger stark die Rendite kaputt machen.

10. Der schnelle Abschluss wird angestrebt

Es kann mitunter sehr verlockend sein, mit einem Preiszugeständnis Kunden zu einem schnelleren Abschluss zu motivieren. Manchmal kann dennoch eine Verhandlungspause sehr wertvoll sein, um emotionsloser in Ruhe über die weitere Vorgehensweise nachzudenken – damit nicht vorschnell zu viel Nachlass gegeben wird.

„Ich habe das Gefühl, dass wir beide gut zusammenpassen und dass das Angebot für Sie bestens geeignet ist, hat meine ausführliche Bedarfsanalyse ergeben. Wenn Sie möchten, können wir gerne gemeinsam schauen, welche Dinge wir vom Angebot streichen können, damit es für Sie auch finanziell optimal passt. Was meinen Sie, was soll ich herausrechnen?“ Eine tolle Formulierungsidee, die bei der nächsten Preisverhandlung sicher hilft.

Allerdings sollte Anbietern eines bewusst sein: Preisgespräche gelingen nicht deswegen, weil man bei der Preisverhandlung einen tollen Satz sagt, sondern weil man herausgefunden hat, was das Gegenüber wirklich braucht. Auch noch so gut durchdachte Antworten auf Preiseinwände führen nicht automatisch zu mehr Abschlüssen, wenn die entsprechende Vorarbeit nicht gemacht wurde.

Tipp: Sie wollen fitter für die nächste Preisverhandlung werden? Dann nutzen Sie die kostenlose Basis-Variante der „Olli-KI“ des Verkaufstrainers Oliver Schumacher, mit der Sie nicht nur Preisgespräche besser vor- und nachbereiten, sondern auch üben können. Die Nutzung ist ohne Registrierung möglich. Der Sprechwissenschaftler und mehrfache Buchautor hat diese künstliche Intelligenz umfangreich trainiert, so dass sie Ihnen nicht nur Formulierungshilfen und Preisverhandlungsstrategien an die Hand gibt, sondern auch passende Lehrvideos. https://oliver-schumacher.de/olli-ki/