Kundenakquise – Durch gezielte Ansprache mehr Interessenten

Kundenakquise Definition

Unter der Kundenakquise versteht man das Vorhaben und den Prozess, Kunden für ein Unter­nehmen zu gewinnen. Der Neukunde steht dabei im Fokus. Kunden­ak­quise kann intern vom eigenen Unter­nehmen aber auch extern von profes­sio­nellen Kunden­ak­quise Dienst­leis­tern durch­ge­führt werden.

Der Prozess der Kunden­ak­quise beginnt mit der Umwand­lung einer fremden Perso­nalie zu einem Lead und setzt sich mit der darauf­fol­genden Quali­fi­zie­rung, bis hin zum posi­tiven Abschluss, fort. Dabei kann der Akquiseprozess mit soge­nannten kalten Kontakten beginnen oder bereits vorqua­li­fi­zierte Kontakte beinhalten.

3 klas­si­sche Kunden­ak­quise Methoden

1. 1. Kunden­ak­quise über Tele­fon­ak­quise

      Tele­mar­ke­ting gehört nach wie vor zu den rele­van­testen Akquise-Methoden. Sie ist kosten­günstig und durch eine spezia­li­sierte Tele­mar­ke­ting Agentur auch zügig und profes­sio­nell auf- und umzu­setzen. Tele­mar­ke­ting, der Anruf bei poten­ziell inter­es­santen Unter­nehmen, ist der direk­teste Weg zu neuen Kunden und die schnellste Methode der Lead­ge­ne­rie­rung und Quali­fi­zie­rung nach­zu­kommen. Dabei ist es möglich mehr abschluss­re­le­vante Infor­ma­tionen schon früh­zei­tiger zu erhalten als dies bei anderen Kunden­ak­quise Methoden der Fall wäre.

1. 1. Kunden­ak­quise über E‑Mail-Marke­ting
      

      Das E‑Mail-Marke­ting ist eben­falls eine beliebte Methode der Kunden­ak­quise. Aller­dings ist das reine E‑Mail-Marke­ting durch die in Deutsch­land und der Euro­päi­schen Union geltenden Gesetze kaum noch prak­ti­ka­blen. Zumin­dest nicht als einziges Instru­ment. Als Teil einer Tele­mar­ke­ting Kampagne oder einer Kunden­ak­quise über Social Media, bei welchen man sich die Einwil­li­gung zur Verwen­dung der perso­na­li­sierten geschäft­li­chen Mail­adresse einholt, kann E‑Mail-Marke­ting unter­stützen.

   2. Kunden­ak­quise über Social Media
      

      In den letzten wenigen Jahren sind soziale Netz­werke zuneh­mend wich­tiger geworden und bilden somit eine wich­tige Kunden­ak­quise Methode zur Neukun­den­ge­win­nung. Die Möglich­keiten Kunden­ak­quise auf Social Media Platt­formen wie LinkedIn, Face­book oder Xing zu betreiben sind viel­fältig. Alle Platt­formen bieten teils reich­hal­tige kosten­pflich­tige Werbe­mög­lich­keiten an. Von dem klas­si­schen Post im Feed eines Nutzers bis hin zur privaten Nach­richt im persön­li­chen Post­fach einer Nutzerin. Ob Text, Single Image oder Video: Die Möglich­keiten dieser Kunden­ak­quise Methode können auf die jewei­lige Ziel­gruppe und auf das Ziel der Kampagne ange­passt werden.

Alle drei vorge­stellten Kunden­ak­quise Methoden sind für sich allein unter­schied­lich erfolg­reich. Tele­mar­ke­ting ist dabei die direk­teste und etablier­teste Methode und mit einem profes­sio­nellen und bran­chen­af­finen Dienst­leister auch am besten erfolg­reich umzu­setzen. Alle drei Methoden in einer Kampagne zu Mixen ist dabei sicher­lich die beste Wahl.

Kunden­ak­quise Methoden sinn­voll verknüpfen

Nehmen wir als Grund­lage einer ganz­heit­li­chen Kunden­ak­quise die drei vorge­stellten Methoden zur Hand und verknüpfen diese:

Eine erfolg­ver­spre­chende Methode zur Kunden­ak­quise ist es, zu Beginn auf Social Media Leads zu gene­rieren. Mit einer für das Angebot passenden Werbe­an­zeige kann gezielt die rich­tige Ziel­gruppe ange­spro­chen werden. So wird die Möglich­keit geschaffen, die für Tele­mar­ke­ting oder E‑Mail-Marke­ting rele­vanten Infor­ma­tionen zu erhalten. Dies geschieht am häufigsten, indem rele­vante Personen auf eine dem Angebot und der Ziel­gruppe zuge­schnit­tenen Landing­Page geführt werden, um dort ihre Daten, vorrangig das Unter­nehmen, den Namen, Tele­fon­nummer sowie die E‑Mail mit dem Abfragen des Opt-Ins mit der erneuten Bestä­ti­gung dessen per Mail (Douple Opt-In). So haben Sie die Möglich­keit sowohl per Call oder Mail Kontakt mit dem gene­rierten Lead aufzu­nehmen. Die nach­fol­gende Akquise kann eine Follow-Up Mail sein, um erste tiefere Infor­ma­tionen zur Verfü­gung zu stellen oder Gratis-Content wie ein themen­re­le­vantes White­Paper.

Abhängig davon, ob die Person sich aktiv meldet oder nicht, kann im Nach­gang Tele­mar­ke­ting einge­setzt werden. Dabei handelt es sich bei diesem anzu­ge­henden Lead schon nicht mehr um einen klas­si­schen Kalt­kon­takt oder um Kalt­ak­quise, da die Person bereits mehrere Kontakt­punkte mit dem Unter­nehmen hatte und sich auch bewusst mit dem ange­bo­tenen Thema ausein­an­der­ge­setzt zu haben scheint.

Zusam­men­ge­fasst:
Social Media Ads, flan­kiert durch gezieltes E‑Mail-Marke­ting und mit der Verbind­lich­keit eines „persön­li­chen“ tele­fo­ni­schen Gesprächs per Tele­mar­ke­ting, macht die Kunden­ak­quise stark und erfolg­reich.

Tele­fo­ni­sche Kunden­ak­quise

Die Kunden­ak­quise per Telefon ist die zügigste und direk­teste Art auf poten­zi­elle Kunden zuzu­gehen. Dies geschieht in aller Regel per Kalt­ak­quise, da die zu kontak­tierten Personen meist keinen Kontakt zum Unter­nehmen hatten und häufig auch keine konkrete Planung zur Anschaf­fung des Ange­bots haben. Daher ist die tele­fo­ni­sche Kunden­ak­quise per Kalt­ak­quise die Königs­dis­zi­plin des Dialog­mar­ke­tings. Die tele­fo­ni­sche Kunden­ak­quise bedarf erfah­rener Call Agent:innen und einer gewissen Bran­chen­af­fi­nität. Nur so kann gewähr­leistet werden, dass man die Sprache der Ziel­gruppe nutzt und versteht und somit besser die Heraus­for­de­rungen und Bedarfe ermit­teln kann. Diese beson­dere Exper­tise intern aus dem Nichts aufzu­bauen ist zeit­auf­wändig und teuer. Daher ist eine Kunden­ak­quise Agentur oft die rich­tige Wahl. Die Exper­tise und die Infra­struktur sind bereits vorhanden. Eine Zeit- und Kosten­er­sparnis ist damit sicher, der Erfolg erheb­lich wahr­schein­lich.

Profes­sio­nelle Kunden­ak­quise Agentur zur tele­fo­ni­schen Ansprache

Speziell im B2B-Umfeld genügt es nicht unver­bind­liche Hauruck-Anrufe zu tätigen, um schnell einen Termin zu verein­baren. Im Zweifel wird die Termi­nie­rung dann nur über das Sekre­ta­riat vorbe­reitet und die tatsäch­li­chen Ansprech­per­sonen und Entscheider:innen gar nicht erst gespro­chen. Daher benö­tigt es eine spezia­li­sier­tere B2B Kunden­ak­quise Agentur mit Bran­chen­fokus, um wert­haltig bei der Kunden­ak­quise im B2B-Umfeld zu unter­stützen. Quali­fi­zierte Leads durch eine gezielte und sach­kun­dige Lead­ge­ne­rie­rung und Lead­qua­li­fi­zie­rung mit einem aussa­ge­kräf­tigen Repor­ting mit Echt­zeit­daten zeichnet einen profes­sio­nell arbei­tende Kunden­ak­quise Dienst­leister aus. Fach­kun­diges Personal und agile Prozesse machen eine quali­fi­zierte Akquise erst sinn­voll.

B2B Kunden­ak­quise – Kunden­ge­win­nung durch Bran­chen­ver­ständnis

Wer erklä­rungs­be­dürfte Produkte und Dienst­leis­tung anbietet hat spezi­elle vertrieb­liche Heraus­for­de­rungen. Wer zügig neue Kunden gewinnen möchte, wird dabei zumeist auf die tele­fo­ni­sche Kalt­ak­quise zurück­greifen und auf diese Weise neue Kunden akqui­rieren. Doch der eigene Vertrieb ist häufig schon mit den Bestands­kunden und im besten Falle auch mit den einge­henden Anfragen beschäf­tigt. Im ungüns­tigen Fall verbringt der Vertrieb viel zu viel Zeit auf der Straße und zu wenig beim Kunden vor Ort. Nicht selten liegt dem Vertrieb auch die tele­fo­ni­sche Kalt­ak­quise nicht. Denn: Wer gut abschließt ist noch lange kein guter Kunden­ak­qui­si­teur. Deshalb entscheiden sich viele Unter­nehmen für eine profes­sio­nelle Unter­stüt­zung und beauf­tragen bran­chen­af­fine und im Umgang mit erklä­rungs­be­dürf­tigen Produkten und Dienst­leis­tungen erfah­rene Kunden­ak­quise Agen­turen.

Die B2B Kunden­ak­quise per Telefon hat den Vorteil, schnell die nötige Markt­durch­drin­gung errei­chen zu können. Zudem ist in einem guten Gespräch das Angebot besser anzu­bieten. Erste Fragen können geklärt und Bedenken zerstreut werden. Zudem erhalten Sie durch die ziel­ge­rich­tete B2B Kunden­ak­quise mehr Infor­ma­tionen der Ansprech­person und dem Unter­nehmen. Diese sind hilf­reich, um noch gezielter auf die Bedürf­nisse des Ansprech­part­ners eingehen zu können und um den Markt im Allge­meinen besser verstehen zu lernen. Die tele­fo­ni­sche Kunden­ak­quise ist immer auch eine kleine Markt­for­schung. Daher ist es wichtig, nicht nur den Verkauf des Ange­bots zu fokus­sieren, sondern quali­tativ auf höchstem Niveau die poten­zi­ellen Neukunden anzu­spre­chen, mit ihnen in den Austausch zu gehen, ihnen auf Augen­höhe zu begegnen und eine wert­hal­tige Kunden­be­zie­hung aufzu­bauen. Viele Termine ohne Substanz sind nicht ange­bracht, quali­fi­zierte Termine mit tatsäch­li­chem Abschluss­po­ten­tial und für die weitere Kunden­ak­quise rele­vante Infor­ma­tionen hingegen schon.

3 Tipps zur erfolg­reiche Kunden­ak­quise

1. 1. Defi­nieren Sie Ihre Ziel­gruppe und Ziele

      Machen Sie sich bewusst, welche Branche und welche Posi­tion Sie in den jewei­ligen Unter­nehmen anspre­chen möchten und welches Ziel Sie im Detail verfolgen.

   2. Passen Sie das Wording auf Ihre Ziel­gruppe an

      Es gibt nichts Vertrau­en­er­we­cken­deres bei einem Tele­fonat, als das Gefühl auf Augen­höhe zu disku­tieren. Nutzen Sie das Wording des Kunden, spie­geln Sie die Art der Sprache, nutzen Sie bran­chen­spe­zi­fi­sche Wörter, um zu veran­schau­li­chen, dass Sie fach­liche Kompe­tenz besitzen und wirk­lich auf die Argu­men­ta­tion des Gegen­übers mit Fach­wissen eingehen können.

   3. Denken Sie lang­fristig

      Der schnelle Win ist nicht die Regel. Diesen zu forcieren sorgt für unnö­tigen Frust und letzt­lich auch für zu viel Druck bei der umwor­benen Person. Sehen Sie sich als Berater:in. Bieten Sie an, hören Sie zu, gehen Sie darauf ein. Ohnehin sind die Sales­zy­klen im B2B-Umfeld recht lange. Nehmen Sie die Entscheider:innen mit und über­zeugen Sie mit Kompe­tenz und dem Verständnis für die indi­vi­du­ellen Bedürf­nisse der Unter­nehmen. Damit gewinnen Sie nach­haltig neue Kunden und reiben sich nicht an der gedrückten Kalt­ak­quise und Termi­nie­rung auf, die im Zweifel die Leute verär­gert, anstatt zu begeis­tern.

Kunden­ak­quise und die Call-Mail-Call-Kampagne als Gold-Stan­­dard

Das Call-Mail-Call Prinzip ist die gängigste Methode einer Kunden­ak­quise Kampagne. Sie hat sich über die Jahre als effek­tives Instru­ment zur tele­fo­ni­schen B2B Kunden­ge­win­nung bewährt.
Die drei Schritte einer Call-Mail-Call-Kampagne zur Kunden­ak­quise stecken dabei im Namen.

Call – Mail – Call

Der 1. Call
Sie kontak­tieren tele­fo­nisch die zu entschei­dende Person, legen Ihr Angebot dar und gehen auf erste Fragen ein. Zusätz­lich klopfen Sie erste rele­vante Infos ab und bieten an, der Person weitere Infor­ma­tionen per Mail zu über­senden, um auf dieser Grund­lage ein weiteres tele­fo­ni­sches Gespräch zu führen.

Die Mail
Diese Mail sollte ein aussa­ge­kräf­tiges Doku­ment zum Angebot enthalten. Sie dient dazu, der inter­es­sierten Person das Thema nochmal in Ruhe zu verdeut­li­chen und weiter­füh­rende Infor­ma­tionen zu bieten, die über das erste Tele­fonat hinaus gehen. Diese Mail dient als Aufhänger für den 2. Call.

Der 2. Call
Nun beziehen Sie sich auf das voran­ge­gan­gene Gespräch und die Info-Mail. Sie haben im besten Falle schon Inter­esse geweckt und können nun auf Basis der bereits vermit­telnden Infor­ma­tionen tiefer in die Materie einsteigen und gezielter auf Fragen und Einwände eingehen. An diesem Punkt geben die externen Kunden­ak­quise Agen­turen den Lead ab. Sie termi­nieren diesen Lead für Sie und geben die gewon­nenen Infor­ma­tionen an Sie weiter.

Die extra Meile
Es ist wichtig zu verstehen, dass die voran­ge­gan­genen drei Schritte einer Call-Mail-Call Kampagne die wich­tigsten aber nicht zwin­gend die Einzigen bleiben sollen. Allem voran, wenn es sich um B2B-Lead­­ge­­ne­­rie­­rung und Kunden­ge­win­nung handelt und nicht um Privat­kunden. Können Sie noch nicht abschließen, wird der Lead zu einem passenden Zeit­punkt erneut ange­gangen.

Kunden­ak­quise outsourcen mit triveo Tele­mar­ke­ting

Als Spezia­list für die tele­fo­ni­sche Kunden­ak­quise für erklä­rungs­be­dürf­tige Produkte und Dienst­leis­tungen auch in schwie­rigsten Markt­um­fel­dern, sind wir der rich­tige Ansprech­partner für das Outsour­cing Ihrer Tele­­­mar­­­ke­­­ting-Kampagne. Wir unter­stützen Sie bei der unge­liebten Kalt­ak­quise, bleiben dabei jeder­zeit für Sie komplett trans­pa­rent und das Repor­ting für Sie findet in Echt­zeit statt. Damit Sie jeder­zeit und von überall Zugriff auf Ihre Leads und Statis­tiken haben, nutzen wir für Sie Sales­force als CRM-Plat­­t­­­form.

Über­zeugen Sie sich selbst. Unsere Success-Storys und Kunden­stimmen stehen für Sie zur Verfü­gung. Gerne können Sie uns auch tele­fo­nisch, per Mail, Formular oder unseren Rückruf-Service auf triveo.de kontak­tieren.
Wir freuen uns auf Sie und Ihre Fragen zur Kunden­ak­quise.

Quelle: triveo.de/kundenakquise

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