Immer die richtigen Kundenbedürfnisse im Blick

Sie möchten die Menschen nachhaltig auf Ihr Unternehmen aufmerksam machen und qualifizierte Leads aus der Masse herausfiltern? Wertvolle Hilfe bietet Ihnen hier der Marketing Funnel, was sich als Marketing Trichter übersetzen lässt. Bereits 1898 vom legendären US-amerikanischen Marketingexperten Elias St. Elmo Lewis entwickelt und entworfen, visualisiert ein Marketing Funnel den vollständigen Kaufprozess, den ein Kunde im Rahmen unterschiedlicher Phasen durchläuft. Zudem zeigt der Funnel detailliert auf, in welcher Phase des Kaufprozesses der potenzielle Kunde welchen Content benötigt.

Leads generieren mithilfe des Marketing Funnels

Der Marketing Funnel gilt branchenübergreifend als klassisches Modell im Leadmanagement, das sich in drei Bereiche unterteilt. Die Absicht und die Ziele liegen bei der Leadgenerierung dieser Art auf der Hand. Der Interest bzw. der potenzielle Kunde wird durch immer mehr spezifizierten Inhalten durch den Trichter geleitet. Am Ende der Prozesskette ist der Lead dann zum echten Kunden gereift. Sie können den Marketing Funnel sowohl im B2C-Bereich als auch bei der B2B-Leadgenerierung einsetzen.

Die drei Phasen im Leadmanagement:

01. Top of the funnel 

In dieser Phase startet der Prozess der Leadgenerierung. Durch allgemeinen Content werden hier Leads akquiriert.

02. Middle of the funnel 

In der mittleren Phase ist der Fokus auf die Leadentwicklung ausgerichtet. Das bedeutet, dass der Lead jetzt mit vielen weiteren zusätzlichen Informationen versorgt respektive animiert wird.

03. End of the funnel 

Dieser Begriff steht für den Abschluss, bei dem Sie spezifischeren Content für den Lead zur Verfügung stellen. Der Content bezieht sich auf das Decken der Kundenbedürfnisse und soll den Kunden zum Kauf bewegen. 

Darum ist der Funnel so wertvoll für Ihr Unternehmen

Grundsätzlich standardisiert bzw. generalisiert der Marketing Funnel den idealtypischen Kaufprozess. Das bringt Ihnen einen wesentlichen Vorteil. Denn dank dieser Generalisierung können Sie Ihre Marketing- sowie auch Sales Prozesse an den einzelnen Touchpoints optimieren und auch automatisieren. Der Marketing Funnel wird daher auch alternativ als Conversion Funnel oder Sales Funnel bezeichnet.

So nutzen zum Beispiel auch der Vertrieb sowie der Service das Framework, um die entsprechenden Conversion-Prozesse rundum den eBook-Download, die Newsletter-Anmeldung oder den Kaufabschluss darzustellen. Es wird im Grunde genommen dabei immer das gleiche Konzept beschrieben, aber aus jeweils unterschiedlicher Perspektive der einzelnen Unternehmensbereiche.

Bedürfnisse Ihrer Kunden zu jeder Zeit transparent machen

Jede einzelne Phase des Kaufprozesses belegen Sie dabei mit klaren Zielvereinbarungen, stellen alle erforderlichen Schritte bis zur Zielerfüllung dar und definieren die jeweiligen Prozesse. Verschiedene Kennzahlen unterstützen Sie bei Ihrem Vorgehen. So ermöglichen es Ihnen diese, Prozesse und Ergebnisse zu messen und miteinander zu vergleichen.

Auf diese Weise identifizieren Sie frühzeitig unerfüllte Bedürfnisse Ihrer Kunden und können Inhalte dementsprechend anpassen. Der Marketing Funnel lässt sich zudem perfekt in die gewünschte Hierarchie einfügen. Alle Verantwortlichkeiten lassen sich mit wenigen Klicks klären und den jeweiligen Aufgaben und Prozessen zuordnen.

Wie unterscheiden sich Marketing Funnel und Buyer‘s Journey?

Ähnlich wie bei der Definition von Sales Funnel und Marketing Funnel unterscheidet sich die Buyer‘s Journey in einem entscheidenden Punkt von einem Marketing Funnel. Denn während sich der Marketing Funnel auf die Verkäufersicht konzentriert, betrachtet die Buyer‘s Journey das Geschehen aus der Perspektive der Kunden. Trotzdem aber beschreiben beide Varianten den Kaufprozess. Daher ist es durchaus üblich und auch legitim, die beiden Begriffe synonym zu verwenden.

Agilität als Trumpf für eine abgestimmte Vorgehensweise

Sie sollten sich in diesem Zusammenhang aber nicht zu sehr von Definitionen und Begriffen bei Ihren Marketingaktivitäten beirren und einengen lassen. Ein modernes Marketing sollte eine agile Struktur aufweisen. Agilität bedeutet in diesem Fall: Lassen Sie die einzelnen Maßnahmen und Prozesse der verschiedenen Marketing Maßnahmen miteinander verschmelzen. In vielen Bereichen bieten die Prozesse und Abläufe unabhängig vom Einsatzgebiet deckungsgleiche Ansätze. Dies bietet explizite Chancen für eine abgestimmte Vorgehensweise.

Der Sales Funnel – die einzelnen Phasen des Sales Funnels

Analog zum eigentlichen Kaufprozess und in Bezug auf die einzelnen Berührungspunkte entlang des Marketing Funels lässt sich der Sales Funnel in fünf verschieden Phasen unterteilen. Wichtig für die Auswertung ist eine Modellierung des Sales Funnels anhand einer detaillierten Zielgruppenanalyse. Dies stellt die sowohl medienübergreifende als auch die kanalübergreifende User Experience der jeweiligen Zielgruppe sicher.

Die einzelnen Phasen im Überblick: 

01. Awareness (Aufmerksamkeit)

Hier steht das Entdecken (Discovery) und das Gewöhnen (Familiarity) im Fokus. Dem Kunden wird klar gemacht, dass er ein Bedürfnis hat. Erste Touchpoints werden gesetzt.  

02. Interest (Interesse)

Die Erwägung (Consideration) und die Begehrlichkeit (Desire) stellen in dieser Phase die wesentlichen Faktoren dar. Erste Lösungen rundum Produkte und Leistungen werden zur Befriedigung der Bedürfnisse ins Spiel gebracht.  

03. Intent (Absicht)

Im Mittelpunkt stehen hier das Abwägen (Evaluation) und die Entscheidung (Decision). Der Kunde findet die für sich passende Lösung, nachdem sich die Lösung dementsprechend etabliert hat.  

04. Purchase (Kaufabschluss)

In dieser Phase geht es in erster Linie um die Kundenzufriedenheit sowie um den möglichen Quer- und Zusatzverkauf.  

05. Loyality (Treue)

In dieser Phase festigen Sie die Kundenbeziehung (Retention) und kümmern sich intensiv um das Bewerten und Empfehlen (Refer).

Phasenmodelle unterschiedlicher Art stehen zur Verfügung

Sie müssen allerdings nicht zwingend ein Modell mit fünf Phasen als Basis wählen. Hier können Sie ganz unternehmens- und prozessspezifisch vorgehen. So ist zum Beispiel gerade das 3-Phasen-Modell mit den Punkten Bewusstseinsphase (Awareness), Entscheidungsphase (Consideration) und Kaufphase (Conversion) in der Praxis sehr beliebt.

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