Dialogmarketing mit Fokus

Definition

Dialogmarketing bezeichnet im Wesentlichen den engen Austausch zwischen potenziellen Kunden und Ihrem Unternehmen. Dieser kann sowohl telefonisch, schriftlich per Brief oder per Mail aber auch online - zum Beispiel über Werbeanzeigen wie Google Ads oder Social Media Anzeigen - von statten gehen. Ganz zu schweigen von den zahlreichen Offline-Varianten wie die Anzeigenschaltung in Magazinen, Außenwerbung oder Werbegeschenke. Häufig kommen für das Dialogmarketing zumindest mehr als eine der genannten Maßnahmen zum Einsatz und kann sich an Bestands- sowie potenzielle Kunden richten. Eine Dialogmarketing-Kampagne sollte gezielt und klar strukturiert angegangen werden. Wichtig ist, dass Sie Ihr Ziel und Ihre Zielgruppe genau definieren und daraufhin die passenden Dialogmarketing-Strategien ableiten.

"Dialogmarketing ist der Oberbegriff für alle Marketingaktivitäten, bei denen Medien mit der Absicht eingesetzt werden, eine interaktive Beziehung zu Individuen herzustellen. Ziel ist es dabei, den Empfänger zu einer individuellen, messbaren Reaktion zu veranlassen." Zitat Deutscher Dialogmarketing Verband.

Warum ist Dialogmarketing wichtig für Ihren Unternehmenserfolg?

Dialogmarketing ist vielseitig. Speziell das telefonische Dialogmarketing ist die direkteste Ansprache potenzieller Kunden. Keine Umwege über Off- oder Onlinewerbung. Das direkte Gespräch, gegebenenfalls auch per Kaltakquise, sorgt für schnellere Akquise, schnellere Entscheidungen, direktes Feedback und letztlich für eine aussagekräftige Vertriebsdatenbank und gute Marktübersicht. Wenn Sie schnell hochwertige Leads generieren, eine hohe Marktdurchdringung, besseres Marktverständnis und unterm Strich mehr Umsatz generieren möchte, kommen Sie an Dialogmarketing in telefonischer Form nicht vorbei.

Unternehmen, die auf Dialogmarketing setzen, haben im ersten Schritt eine erfolgreiche Leadgenerierung im Sinn. Denn nur mit zielgruppengerechten und informativen Leads lassen sich erfolgreich, wirksam und effizient neue Kunden generieren. Leadgenerierung und Neukundengewinnung per Dialogmarketing ist, richtig umgesetzt, äußerst effizient.

Der aktuelle Dialogmarketing-Monitor der Deutschen Post besagt, dass rund 57 Prozent aller deutschen Unternehmen mindestens eine Form des Dialogmarketings nutzen. Dafür greifen sie häufig auf erfolgreiche Dialogmarketing Anbieter in Deutschland zurück. Rund 18,4 Milliarden Euro wurden 2018 in Dialogmarketing-Maßnahmen investiert. Und seit Jahren steigt der Invest. In Telefonmarketing, die direkteste Form des Dialogmarketings wurde 1 Milliarden Euro investiert. Dies zeigt auf, welche Relevanz Dialogmarketing im allgemeinen und telefonisches Dialogmarketing im speziellen, haben. Dabei spielt der richtige Mix oder die für die vertriebliche Maßnahme passende Dialogmarketing-Strategie eine wesentliche Rolle beim Erfolg. Dabei entscheiden sich viele Unternehmen dazu zumindest die telefonische Variante an eine Telemarketing Agentur auszulagern.

Welche Dialogmarketing Methoden gibt es?

Dialogmarketing ist im Kern in vier Unterbereiche aufgeteilt. Welche für Sie die aktuell richtigen Maßnahmen und Teilbereiche sind ergibt sich aus ihren konkreten Anforderungen und Ihrem geplantem Dialogmarketing-Projekt.

Dialogmarketing per Telefon (Telefonmarketing)

Dialogmarketing per Telefon, also Telemarketing oder Telefonmarketing, ist die direkteste Art der Kommunikation mit (potenziellen) Kunden. Meist werden die Ansprechpersonen mittels klassischer Kaltakquise akquiriert. Im B2B-Umfeld ist das Ziel des telefonischen Dialogmarketing meist die Außendienstterminierung. Die Vor-Ort-Terminierung ist ein Aspekt, ein weiterer kann die Einladung zu Events und Messen sein. Im B2C-Bereich ist häufig der direkte Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung (Telesales) erwünscht.

Vorteile:

• direkte Kommunikation mit relevanten Entscheidern
• schnellere Entscheidung durch gezieltere und verbindlichere Ansprache
• direktes Feedback Ihrer potenziellen Kunden
• weniger Streuverlust, da nur Unternehmen mit Potential angegangen werden
• gefüllte Salespipeline durch permanente Marktpräsenz
• gute Marktübersicht durch gezieltes Angehen passender Unternehmen und Ansprechpartner
• qualifiziertere Termine beim Kunden vor Ort
• höhere Auslastung des Vertriebs aufgrund der vorqualifizierten Leads
• zuverlässige Erreichbarkeit sowohl im In- als auch im Outbound
• Anrufe sind messbar, die Win- und Lost-Gründe sind messbar und die gezielten Potentialfragen geben ebenfalls belastbare Daten über den Markt

Dialogmarketing per Mail

Dialogmarketing per Mail bezeichnet die gezielte Ansprache aber auch die allgemeine Ansprache an personalisierte und allgemeine Mailadressen. Als einzige Maßnahme ist ein Mailing weniger wirksam. In Kombination mit einer Telemarketing-Kampagne entfalten solche Mailings aber ihr wahres Potential. Oft wird Dialogmarketing per Mail daher mit Telemarketing kombiniert. Entweder passiert dies indem versandte Mails telefonisch nachgefasst und gegebenenfalls erneut per weiterem Infomaterial abgerundet werden (Mail-Call-Mail) oder, häufiger, es wird eine Call-Mail-Call Kampagne gestartet.

Vorteile

• gute Skalierbarkeit
• keine Streuverluste bei personalisiertem Mailversand
• überschaubarer Aufwand
• emotionale Ansprache über reine Fakten hinaus
• gute Messbarkeit der Öffnungs-, Klick- und Response-Rate
• im Vergleich zu anderen Dialogmarketing-Bereichen sehr günstig umzusetzen.

Dialogmarketing per Post

Die klassische Briefsendung wirkt zwar altbacken, wird aber nach wie vor gerne genutzt. Dabei unterscheidet man zwischen Voll- teil- und unadressierten Werbesendungen. Bei Bestandskunden erzielt man mit Dialogmarketing per Post noch Öffnungsraten von über 50 Prozent. Möchten Sie allerdings Neukunden gewinnen und stehen noch nicht in geschäftlicher Beziehung mit dem Unternehmen oder der Ansprechperson, ist das postalische Dialogmarketing nur in Kombination mit Telemarketing wirklich wirksam.

Vorteile:

• große Reichweite durch hohe Streuung
• haptische Werbemittel mit Wow-Effekt erhöhen den Erfolg
• physische Werbung wird häufiger geöffnet als elektronische Emails
• klassische Postsendungen benötigen kein Opt-In wie eine Mail und fällt unter den Einwilligungsvorbehalt des Datenschutzgesetzes.

Online Marketing

Das Online Marketing nimmt inzwischen einen wesentlichen Teil des Dialogmarketings ein. Deutsche Unternehmen investierten 2018 9,7 Milliarden Euro in Online Marketing. Darunter fallen alle Marketingmaßnahmen die Online stattfinden. Neben Suchmaschinenmarketing, die eigene Website oder Display Advertising und Social Media Marketing gehört auch das E‑Mail-Marketing zum Online Marketing. Es ist aktuell die am schnellsten wachsende Sparte des Dialogmarketings.

Vorteile:

• hervoragende Messbarkeit von Kampagne
• eignet sich sehr gut für spezifische Kundenansprache
• Zielgruppe kann sehr gezielt adressiert werden
• Budget ist flexibel anpassbar
• die Kampagne ist leicht anpass- und optimierbar

 

Zu den oben genannten Möglichkeiten gibt es einige weitere Dialogmarketing Methoden, die wir an dieser Stelle zwar nicht näher beleuchten, aber dennoch nicht unerwähnt lassen möchten.

• Bonus- und Treueprogramme in Form von elektronischen Kundenkarten, Stempelkarten oder vergleichbares
• gratis Kundenmagazine
• offline Werbeanzeigen an Straßen, in klassischen Medien oder per Handout in Einkaufszentren oder Einkaufsstraßen
• Radio- und TV-Werbung

Call-Mail-Call — Erfolgreiche Dialogmarketing-Kombination aus Telemarketing und Mailings

Eine gängige und erfolgversprechende Methode des Dialogmarketings ist die Call-Mail-Call-Kampagne. Mailings allein sind zur Kundengewinnung nicht geeignet. Vor allem bei Kaltakquise ist der Mailversand ohnehin verboten, sofern nicht eine ausdrückliche Einwilligung besteht, was bei der klassischen Ladegenerierung und Neukundengewinnung in aller Regel eher nicht der Fall sein dürfte.

Der zuverlässigste und schnellste Weg seine Informationen auch in schriftlicher Form an potenzielle Neukunden zu versendet, ist die Call-Mail-Call-Kampagne. In dieser Dialogmarketing Kombination gehen Mails nur nach vorheriger Absprache an den Ansprechpartner raus und werden zeitnah telefonisch nachgefasst. So ist gewährleistet, dass Mails nur Menschen zugestellt werden, welche das Einverständnis gegeben und Interesse bekundet und nach Ihren Vorgaben zur Zielgruppe passen. Zudem sind Sie so auch auf dem rechtssicheren Weg. Denn Mails ohne Zustimmung an personalisierte Mailadressen zu schicken, ist in Deutschland nicht erlaubt.

Die 3 Schritte der Call-Mail-Call-Kampagne

Schritt 1:

Erster Anruf eines potenziell relevanten Kontakts zur Leadqualifizierung. Sie stellen die wesentlichen Potentialfragen und wecken Interesse an der angebotenen Dienstleistung oder dem Produkt.

Schritt 2:

Haben Sie Interesse geweckt und – im besten Fall – auch Bedarf eruiert, wird der Versand einer Info-Mail für weitere, meist tiefergehende Informationen angeboten und erst nach ausdrücklichem Einverständnis an die personalisierte Mailadresse der Ansprechperson geschickt.

Schritt 3:

Nachdem einem potenziellen Neukunden beim ersten telefonischen Kontakt und weiterführend mit einem Mailing die Dienstleistung oder das Produkt nähergebracht wurden, geht es im zweiten Call darum eventuelle Rückfragen zu beantworten, Zweifel auszuräumen und den Verkauf oder die Terminierung zu fixieren. Sollte der Ansprechpartner noch nicht bereit sein – aufgrund fehlenden Budgets, noch laufender Verträge oder sonstige Gründe — wird der Lead mit allen wichtigen Informationenangereichert und Konsequenz im Rahmen des Lead-Nurturing-Prozesses weiter sinnvoll – aber nicht über Gebühr – bearbeitet.

Mailings nachfassen per Telefon

Häufig wenden sich Kunden an eine externe Dialogmarketing Agentur, wenn sie bereits ein Mailing an eine allgemeine oder personalisierte Mailadressen versandten, dessen Einwilligung sie zum Beispiel auf Messen oder über sonstige Wege erhalten haben. Die Rückmeldungen und der Erfolg bleiben häufig aus, es fehlt das Nachbearbeiten und „Dranbleiben“. Mailings nachfassen ist ein wichtiger Schritt, den viele unterschätzen oder schlicht nicht gerne machen. Aber es ist unerlässlich, um den potenziellen Kunden auch wirklich an die Hand zu nehmen, ihm ein gutes Gefühl und Vertrauen zu schenken und letztlich ihm ein paar Schritte entgegen zu kommen damit ihm die Entscheidung Kunde zu werden leichter fällt. Die wenigsten reagieren auf eMails. Deswegen muss man Mailings telefonisch nachfassen. Und zwar konsequent, zielstrebig, mit branchenspezifischer Sprache und Expertise. Externe Dialogmarketing Agenturen wie triveo Telemarketing haben sich unter anderem auf das Nachfassen von Mailings spezialisiert. Vor allem im schwierigen B2B-Marktumfeld ist das Outsourcen von Dialogmarketing eine sinnvolle Alternative zur kosten- und zeitintensiven Inhouse-Lösung.
Kurz: Telemarketing als zusätzliche Qualifizierungsmaßnahme bei Mailings erhöht den Erfolg und sorgt letztlich für noch mehr neue Kunden und damit auch für frischen Umsatz.

5 Tipps für erfolgreiches Dialogmarketing per Telefon im B2B-Umfeld

Tipp 1 | Die richtige Ansprache

Diverse Branchen, verschiedene Berufsgruppen und unterschiedliche Entscheiderebenen müssen individuell angesprochen werden. Was in der Fertigungsindustrie beim technischen Leiter wunderbar funktioniert, kann beim Sales Manager für EMEA in einem global agierenden IT und Softwareunternehmen der komplett falsche Weg sein. Machen Sie sich bewusst wen Sie wo ansprechen und passen Sie die Art der Ansprache, Ihr Wording und Ihre konkrete Intension an Branche und Ansprechebene an.

Tipp 2 | Zielgruppe(n) definieren

Branche, Berufsgruppe und Unternehmensgröße. Dies sind nur einige Parameter, die Sie sich bewusst machen sollten. Definieren Sie Ihre Zielgruppe und stimme Sie daraufhin Ihre Kommunikation ab.

Tipp 3 | Kundenstorys wirken lassen

Erzählen Sie Kundenstorys die auf den potentiellen Neukunden passen. So ist es für Ihren Ansprechpartner leichter zu verstehen welche Vorteile sein Unternehmen durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung konkret hat, wenn er sich für Sie entscheidet.

Tipp 4 | Kunde mit einbinden

Dem Kunden die notwendigen Informationen an die Hand zu geben, ist natürlich wichtig. Doch auch der potenzielle Kunde muss Raum bekommen seinen Standpunkt, seine Ideen und Gedanken zu äußern. Auf ihn einzugehen, Ihr Angebot auch auf den Ansprechpartner abzustimmen und ihn individuell abzuholen, macht ein gutes Gespräch aus.

Tipp 5 | Lead Nurturing – Bleiben Sie dran

Dialogmarketing hört nie auf. Auch wenn Ihr Schwerpunkt auf einer Call-Mail-Call Kampagne basiert. Wer jetzt noch kein Kunde werden kann oder möchte, muss sensibel, aber kontinuierlich weiterbearbeitet werden. Per Mail aber auch per telefonischer Akquise. Sofern das nicht explizit abgelehnt wird. Bleiben Sie greifbar und geduldig. Wenn Ihr Angebot passt und Sie sich das Vertrauen erarbeitet haben, dann ist gezieltes Lead Nurturing wichtig, um sich zum richtigen Zeitpunkt für die Mühe und Kontinuität zu belohnen. Mit einem neuen Kunden und frischen Umsatz.

Die Frage nach dem Fokus

Welche Art des Dialogmarketings Sie für Ihr Unternehmen anwenden sollten, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Wie viel Vorlauf haben Sie? Wieviel Budget steht zur Verfügung? Wen möchten Sie ansprechen und wo ist Ihre Zielgruppe zu finden? Welche internen Strukturen sind bereits vorhanden, um channelübergreifend sinnvolle Akquise zu betreiben? Und überhaupt: welche Fragen müssen Sie sich stellen, um die richtigen Schritte einzuleiten?
Am Ende zeigt die Erfahrung, dass der klassische Mittelstand und kleinere Unternehmen sehr gut mit gezielten und nicht mit allen Dialogmarketing-Maßnahmen fahren sollten.
Dabei ist telefonisches Dialogmarketing in Kombination mit einer Call-Mail-Call-Kampagne eine sehr erfolgsversprechende Methode zur effektiven Neukundenakquise.

Quelle: triveo.de/dialogmarketing

 

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