Abo-Modelle durchlaufen im Vertrieb aktuell eine Renaissance

Neu „gedacht” können sie aber sehr gut in das digitale Zeitalter überführt werden – es kommt aber darauf an, Kundenwünsche zielgruppengerecht abzubilden.

Die Streaming-Dienste Netflix und Co. werden immer beliebter. In diesem Jahr werden mit u.a. Disney Plus neue Player auf den Markt kommen und sich mit ihren Angeboten in Form von Abonnements positionieren.

Die zunehmende Beliebtheit von Abonnements bei den Verbrauchern, die sich auch im Bereich der Abo-Modelle wie beispielsweise für Koch-, Beauty oder Mode-Boxen zeigt, verdeutlicht eines: Flexibilität und Unkompliziertheit beim Konsum von Gütern oder Dienstleistungen, rückt immer stärker in den Focus: Abo-Modelle durchlaufen im Vertrieb aktuell eine Renaissance.

Laut einer internationalen Studie von Zuora – ein US-Anbieter von Subscription Management – haben 71 Prozent der befragten Erwachsenen aus 12 Ländern Dienste im Abonnement. Noch vor fünf Jahren betrug der Prozentsatz erst 53 Prozent.

Junge Zielgruppe entdeckt Abos neu – Pakete zentral

Gerade in der jungen Zielgruppe sind Abo-Modelle im Kommen. Diese bevorzugt einfache, verständliche Preispakete mit monatlichen Kündigungsfristen. Auch die Option, das eigene Abonnement immer wieder anzupassen, ist hier ein klarer Selling-Point. Die Bandbreite reicht dabei von Paketen für Einzelnutzer, Gruppen oder eben die ganze Familie. Bequemlichkeit und Zeitersparnis – das ist es was zählt. 

Dieser Mix lässt sich nach einer genauen Zielgruppen- und Kundenanalyse sicherlich auf viele Bereiche übertragen, in denen Abos eine Rolle spielen. 

Anhand der Verlagsbranche lässt sich dies sehr gut verdeutlichen – dies bietet gerade auch für den Vertrieb interessante Erkenntnisse. Auch die Fachpresse durchläuft stark den digitalen Wandel, so wie viele Branchen. Der hochwertige Content, den die Verlagen anbieten, ist mehr denn je bei der Zielgruppe relevant. Es kommt aber auf die Neuerfindung der Vertriebswege an. Es geht um eine kreative Ausspielung der Inhalte in zeitgemäßer Form.

Digitaler Wandel der Medienlandschaft – Fachpresse muss Content neu ausspielen

Das bedeutet beispielsweise die Schaffung flexibler Kombi-Angebote - die Zustellart kann frei wählbar sein, etwa mit der Option als ePaper oder Printausgabe oder als Kombinationen interessanter Themen oder Membership-Angebote (z.B. Clubs) mit Zugängen zu exklusiven Whitepapers im Onlinebereich.

Auch die Integration von Web-Shops, in denen nicht nur die Printausgaben angeboten werden, sondern auch relevante Produkte, wird attraktiver. Eine eigene App, die alle Angebote integriert, kann für Verlagshäuser ab einer bestimmten Größe Sinn machen.

Die Digitalisierung und die Plattform-Ökonomie stellen also althergebrachte Vertriebsformen in Frage. Auch wenn sich am Kern der Hochwertigkeit der Produkte und Dienstleistungen nicht zwangsläufig etwas ändert, geht es doch darum, noch zielgenauer auf die sich wandelnden Bedürfnisse der Kunden zu reagieren. 

Qualität, die z.B. im Medienbereich Informationen knapp und relevant über die passenden Kanäle transportiert, wird sich durchsetzen. Es lohnt sich, genau auf diesen Wandel zu achten.

Zwei weitere Beispiele, die dies verdeutlichen: Spätestens mit der Präsenz von Fridays for Future ist das Thema Nachhaltigkeit in der Skala nach oben gerückt. Das Versenden von Zeitschriften in der Plastikhülle wird gerade in der jungen Zielgruppe ungern gesehen. Die Frage der Ressourcenschonung ist gerade auch für den digitalen Vertrieb von Zeitschriften ein wichtiger Punkt. Das Thema Nachhaltigkeit lässt sich dabei auch mit einem anderen CSR-Ansatz verknüpfen: Mit dem Abschließen eines Abos könnte sich ein Unternehmen beispielsweise bereit erklären, einen Baum zu pflanzen.