Die Tech-Trends 2020 im Vertrieb

Vertriebsmitarbeiter verbringen nur ein Drittel ihres Tages mit dem Verkaufen (Forbes); Deutsche Unternehmen verlieren im Schnitt monatlich 19.500 Euro aufgrund unkoordinierter Vertriebsaktivitäten (YouGov-Studie im Auftrag von Pipedrive); 79 Prozent der Vertriebsmitarbeiter glauben, dass sie ihre eigene Leistung steigern müssen (YouGov-Studie im Auftrag von Pipedrive). Drei nackte Zahlen, die zeigen: Technologie hat das Potenzial zum Gamechanger im Vertrieb.

Das haben auch die Unternehmen und Sales-Teams erkannt. Die Trending Topics von 2019 – Chatbots, automatisierte Rechercheprogramme, KI-gestützte Vertriebsassistenten – sind die Allgemeinplätze von 2020. So gaben in einer Oracle-Studie 80 Prozent aller Befragten an, bis 2020 Chatbots zu nutzen – oder planen sie anzubieten.

Und der Bedarf an neuen Vertriebstechnologien bleibt hoch. Für das Jahr 2020 kristallisieren sich drei große Tech-Trends heraus: eine Evolution bestehender Technologien, eine Sales-Revolution und eine beruhigende Nachricht für Vertriebsmitarbeiter.

1. Künstliche Intelligenz übernimmt eine größere Runde im Prospecting

Chatbots lösen eine große Herausforderung vieler Vertriebsteams: die Leadgenerierung. Sie sprechen potenzielle Kunden direkt auf der Website an, klopfen erstes Interesse ab und reichen sie dann als qualifizierte Leads an die Vertriebsteams weiter. Bei hunderten – eventuell sogar tausenden – täglicher Website-Besucher ein wahrer Segen für Vertriebsteams.

Doch aus der Flut von Daten erwächst ein neues Problem: ein schier undurchdringliches Lead-Dickicht. Aus der Masse von Interessenten müssen Vertriebsmitarbeiter einschätzen wie hoch das potenzielle Auftragsvolumen ist oder ob die Kontaktperson überhaupt der richtige Ansprechpartner oder letztendliche Entscheider ist. Kurzum: Sie müssen priorisieren, welcher Kontakt wirklich intensiv und nachhaltig verfolgt werden sollte oder nicht.

Und das so schnell wie möglich: Denn die optimale Reaktionszeit auf Online-Kundenanfragen beträgt gerade mal fünf Minuten. Anschließend beschäftigt sich der Kunde längst mit einem anderen Anbieter (Harvard Business Review und Inside Sales). Dabei liegt die durchschnittliche Reaktionszeit von Vertriebsteams bei 42 Stunden (Harvard Business Review).

Vertriebsteams können die Einschätzung des Leads und die Kontaktaufnahme in fünf Minuten kaum leisten. In der Folge verschwenden Unternehmen viele Ressourcen auf Frühphasengelegenheit die letztlich im Sande verlaufen.

Zum Glück: Digitale Helfer übernehmen schon bald weitere Teile der Kundenkommunikation – abseits der rudimentären Chatbots auf der Homepage. Eine Künstliche Intelligenz analysiert den Kunden, das Gespräch mit dem Chatbot, vergangene Konversationen mit vergleichbaren Leads, den Gesprächsstil des Vertriebsmitarbeiters und vieles mehr. Anschließend formuliert sie ein Anschreiben für den potenziellen Kunden vor. Dieses ist im Stil des Mitarbeiters verfasst und vermittelt dieselbe Autorität. Der Vertriebsmitarbeiter muss nur noch nachjustieren und die Mail verschicken.

2. Die Netflixisierung des Vertriebs

Die digitale Ära ist auch das Zeitalter der Daten. Alleine in den USA werden minütlich 4,4 Millionen Gigabyte neuer Internet-Daten erzeugt. Die Gesamtmenge der in den USA generierten Daten liegt 2019 knapp 70 Prozent über denen des Vorjahres (Digital Information World).

Kurzum: Unternehmen verfügen über mehr Daten und Informationen potenzieller Kunden als je zuvor. Die Datensilos sind zum Bersten voll. Doch bislang konnte kaum jemand dieses Daten-Puzzle auch zusammensetzen.

Das ändert sich: Mit dem technologischen Fortschritt startet die Netflixisierung des Vertriebs. Schaut ein Nutzer einen Film auf der Online-Plattform analysiert und lernt ein Algorithmus von dessen Vorlieben. Beim nächsten Besuch des Film-Portals schlägt der Algorithmus dem Film-Fan eine Bandbreite an Filmen vor – alle basierend auf den Präferenzen des Nutzers.

Dieses Prinzip revolutioniert schon bald den Vertrieb. Ein Algorithmus durchkämmt die Unternehmens-Datenbanken und vergleicht diese mit den Präferenzen des Vertriebsmitarbeiters. Dieser bevorzugt beispielsweise einen bestimmten vergangenen Deal: Etwa passte der Verkaufsprozess perfekt zum Kunden, das Auftragsvolumen war besonders attraktiv oder der Abschluss des Verkaufs ging zügig von statten. Anschließend schlägt die KI dem Vertriebsmitarbeiter basierend auf den vorliegenden Informationen vor: ‘Wollen Sie mehr Deals dieser Art sehen?‘ ‘Hätten Sie gerne mehr Leads dieser Art?‘ ‘Ich empfehle den folgenden Schritt zu tun.‘ Das ist die Netflixisierung des Prospecting.

3. KI bleibt im Vertrieb ein Hilfsmittel.

Laut einer YouGov-Studie (im Auftrag von Pipedrive) glauben 73 Prozent der Vertriebsmitarbeiter, dass eine Maschine ihr Produkt oder ihre Dienstleistung verkaufen könnte. Die Angst wegautomatisiert zu werden ist für die Mitarbeiter real.

Doch die Vertriebstechnologien und -Trends sind zugeschnitten auf die eigentlichen Trendsetter: die Vertriebsteams.

Denn trotz des rasanten technischen Fortschritts bleiben Menschen der Fixpunkt im Vertrieb. Maschinen können sie nicht ersetzen. Der Vertrieb ist und bleibt ein Vertrauensgeschäft. Und Menschen vertrauen anderen Menschen. Dies zeigen auch die Zahlen einer McKinsey-Studie: Eine Mehrheit der Kunden – gerade im B2B-Bereich – will im Laufe des Kaufprozesses weiterhin menschlichen Kontakt.

Noch deutlicher: Chatbots haben eine vierfach höhere Verkaufsquote als Menschen. Finden die Käufer allerdings heraus, dass sie mit einem Chatbot kommunizieren, sinkt die Kaufrate um 79,7 Prozent (Fox School of Business and Management der Temple University). Menschliche Fähigkeiten wie Empathie, Verhandlungsgeschick und Redegewandheit können Maschinen nicht in dem Maße übernehmen, wie es der Kunde wünscht. Und Menschen verfügen über Moral und einen Gerechtigkeitssinn, Maschinen nicht. Die menschliche Interaktion behält daher ihren einen Stellenwert.