Mehr erfolgreiche Conversions mit Lead Nurturing

Lead Nurturing ist einer der relevantesten Bereiche des Lead Managements. Denn nur, wer seine Kontakte auch adäquat pflegt, kann Umsätze generieren und Interessenten zu Kunden machen. E-Mail Marketing ist für genau diesen Prozess ein besonders geeignetes Werkzeug, denn mit Newslettern können Sie auf die einzelnen Ansprüche eines jeden Kontaktes individuell eingehen. Auf welche Methoden und Maßnahmen Sie dabei zurückgreifen sollten, erklärt Ihnen Sarah Weingarten von Newsletter2Go.

Pflege ist nicht gleich Pflege - was bedeutet Lead Nurturing?

Lead Nurturing kommt aus dem Englischen und bedeutet soviel wie die Pflege von potentiellen Käufern mit maßgeschneiderten Kampagnen, Inhalten und Botschaften, die auf die individuellen Entscheidungsphasen der Interessenten passen. Mit einer ausgeklügelten Lead-Nurturing-Strategie können Sie Ihre Conversions erhöhen und somit Umsätze steigern.

Der Prozess: So entwerfen Sie Ihre Lead-Nurturing-Strategie

Bevor Sie loslegen, müssen Sie sich einige Gedanken über Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse machen. Folgen Sie dabei unserer Schritt-für-Schritt-Anleitung:

Schritt 1: Definieren Sie den Begriff „Lead“. Ab wann ist ein Kontakt für Sie ein Lead? Zählen dazu bereits Webseitenbesucher und Facebook-Fans oder bezeichnen Sie erst Newsletter-Abonnenten als Leads?

Schritt 2: Erstellen Sie Buyer-Personas, um Ihre verschiedenen Kundentypen zu verstehen und Ihre Leads nach den verschiedenen Interessen und Anforderungen zu gruppieren. So gelingt Ihnen eine sinnvolle Segmentierung und Sie können eine optimale Ansprache und ideale Inhalte für die einzelnen Gruppen ausspielen.

Schritt 3: Bewerten Sie Ihre Leads. Das sogenannte Lead Scoring hilft Ihnen dabei, wertvolle von weniger wertvollen Leads zu unterscheiden und somit besser zu priorisieren. Wertvolle Leads sind Leads, die mit höherer Wahrscheinlichkeit konvertieren.

Schritt 4: Der richtige Content für den richtigen Empfänger zum richtigen Zeitpunkt. Kennen Sie Ihre Zielgruppen und Personas, so können Sie für die verschiedenen spezifischen Interessen der einzelnen Gruppen spezifischen Content erstellen. Wichtig ist, dass Sie die Inhalte nicht nur auf die Zielgruppen anpassen, sondern ebenso auf die Phasen der Customer Journey.

Schritt 5: Setzen Sie Lead-Nurturing-Kampagnen auf. Dazu eignet sich besonders das E-Mail Marketing. Erstellen Sie Newsletter-Serien für verschiedene Empfängergruppen und Phasen der Customer Journey. Mit diesen Newslettern bringen Sie die vorher spezifisch erstellten Inhalte direkt an die entsprechende Zielgruppe. Der Versand erfolgt - einmal aufgesetzt - automatisiert. Sie können dafür feste Versandabstände festlegen oder spezifische Trigger angeben, die ausgelöst werden und für den Versand einer weiteren Mail sorgen. Dazu zählt beispielsweise das Öffnen einer Mail oder auch ein Klick auf einen bestimmten Link.

Schritt 6: Optimieren Sie Ihre Kampagnen stetig und beobachten Sie die Performance. Werden die Newsletter zuverlässig zugestellt? Öffnen und klicken Ihre Empfänger?

Mit Lead Nurturing Interessenten zu Käufern machen

Ein Interessent, der mit seinem Interesse allein gelassen wird, wird nur in den seltensten Fällen zum Kunden. Lassen Sie Interessenten mit ihren Fragen und ihrem Interesse nicht allein! Nutzen Sie diese Möglichkeit, um weiter auf sich aufmerksam zu machen. Hier geht es nicht darum, stetig Werbung zu verschicken. Vielmehr hilft es, einen Dialog mit den potentiellen Kunden zu starten. Positionieren Sie sich als Experte, beantworten Sie Fragen, die Ihre Leads interessieren und nehmen Sie ihnen Recherchearbeit und Unsicherheit ab. Um Ihre Lead-Nurturing-Kampagne effektiv zu gestalten, können Sie Ihrer Kreativität freien Lauf lassen. Wichtig ist natürlich, dass Ihre Ideen auf die Bedürfnisse der Interessenten passen. So können Sie zum Beispiel ...
• besondere Angebote verschicken
• der richtigen Gruppe die richtigen Produkte vorstellen
• Checklisten, Whitepaper und andere wertvolle Inhalte verschicken

Entwickeln Sie einen idealen Informationsmix für Ihre Newsletter-Strecke. Wichtig ist, dass die Empfänger weder gelangweilt noch genervt sind. Beispielsweise wäre es ein bisschen zu viel, jeden Tag ein neues Angebot zu verschicken. Senden Sie lieber erst nach einer bestimmten Zeit Überzeugungsarbeit am Kunden ein individuelles Sonderangebot, das den letzten Anstoß zum Kauf geben kann.

Fazit: Verlieren Sie keine Leads

Klar ist, mit E-Mail Marketing können Sie besonders einfach funktionierende Lead-Nurturing-Kampagnen aufsetzen und somit den Verlust wertvoller Leads minimieren. Treten Sie mit Ihren Interessenten in Kontakt und holen Sie sie mit den richtigen Inhalten am richtigen Punkt ihrer Customer Journey ab. Mit Newslettern kann Lead Nurturing kostengünstig und effizient umgesetzt werden, denn einmal aufgesetzt, funktionieren Ihre Kampagnen automatisiert und wie von selbst.