Wie werde ich Bestseller Nr. 1 auf Amazon?
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Was aber macht den Unterschied zwischen Erfolg und bloß „dabeisein“? Ein Kriterium: Der Bestseller Rang.
Amazon vergibt eine Rangfolge, genannt Bestseller-Rang oder Sales Rank. Bestseller-Rang Nr.1 ist der höchste und erstrebenswerteste Wert, der zusätzlich mit einem eigenen orangefarbenen Bestseller Badge prämiert wird.
Der Bestseller Rang wird sowohl für die Unterkategorie ermittelt, in die das Produkt eingeordnet wurde, als auch für die zugehörige Hauptkategorie.
Basis für den Bestseller Rang sind die Verkäufe eines Produktes im Vergleich zu allen anderen Produkten der jeweiligen Kategorie. Der Wert ist also ein relatives Kriterium im Vergleich zum Wettbewerb. Das Produkt mit dem Bestseller-Rang 1 ist das meist verkaufte Produkt einer Kategorie, das Produkt mit Rang 2 das Produkt mit den zweit-meisten Verkäufen etc. Damit sich ein Produkt im Verkaufsrang verbessert muss es keine absolute Absatzsteigerung vorweisen, sondern es muss mehr Verkäufe vorweisen als die Konkurrenzprodukte.
Es spielt keine Rolle, dass die Produkte innerhalb einer Kategorie verschieden hochpreisig sind, da es nicht auf den getätigten Umsatz ankommt, sondern auf die Anzahl der Verkäufe. Bei einem Sales Rank von 100 bedeutet dies, dass 99 Produkte der gleichen Kategorie höhere Verkaufszahlen hatten.
Es drängt sich jetzt nahezu die Frage auf, welcher Zeitraum für die Betrachtung herangezogen wird. Ist es für ein neu eingeführtes Produkt überhaupt möglich, mit den schon etablierten Produkten zu konkurrieren - die schon über Monate oder Jahre Verkäufe angesammelt haben? Ja, das ist es - auf Grund einer historisch gewichteten Bewertung. Verkäufe erhalten eine schwächere Gewichtung, je länger sie zurückliegen. Angenommen, zwei neue Produkte derselben Kategorie werden eingeführt, von Produkt A werden 5 Stück am Montag verkauft, von Produkt B die gleiche Anzahl am Dienstag, dann erhält Produkt B den besseren (=niedrigeren) Sales Rank, weil die Verkäufe jüngeren Datums sind.
Die Aktualisierung des Sales Ranks erfolgt regelmäßig - gestaffelt nach aktuellem Bestseller-Rang. Die besten Plätze werden stündlich aktualisiert, die schlechteren Werte dagegen nur täglich oder sogar noch seltener. Die Berechnungen werden getrennt nach Länderplattformen durchgeführt, d.h. das gleiche Produkt hat unterschiedliche Rankings z.B. in amazon.com und in amazon.de .
Durch den relativen Charakter des Sales Ranks wird klar, je kleiner die Zahl der Konkurrenten, desto größer die Chance auf eine gute Platzierung. Anders ausgedrückt: je tiefer die Unterkategorie, desto leichter ist es, im Sales-Rank weit nach vorne zu kommen und sogar das begehrte Bestseller-Badge zu erhalten. Beispielsweise werden noch über 14.000 Produkte in der Kategorie Garten-Whirlpools geführt, dagegen in der Unterkategorie Garten-Whirlpools-Reparatursets nur noch 64 Produkte.
Die Annahme einer rationalen Kaufentscheidung ist ein Mythos. Soziologie, Verhaltensökonomie und die Wirtschaftswissenschaften sind sich einig, dass rationale Kaufentscheidungen unmöglich sind. Einflussfaktoren auf unsere Entscheidung sind folglich nichtrationale Einflüsse wie Erfahrung, Risikoaffinität, Emotion, Gefühlslage. Uns ist im Grunde bewusst, dass es uns nicht gelingen wird, alle notwendigen Fakten und Informationen zu beschaffen, um eine rationale Entscheidung zu treffen. Daher suchen wir nach anderen Belegen, die uns Sicherheit und Vertrauen für eine Kaufentscheidung vermitteln in Bezug auf Produkt und Lieferant. Hier punktet das Bestseller Badge. Es vermittelt gerade in der Anonymität des Internets, in dem wir uns das Produkt nicht ansehen, es nicht anfassen und dem Verkäufer nicht in die Augen sehen können, eine Reihen von wichtigen Botschaft:
a. viele Kunden haben dieses Produkt bereits gekauft = so schlecht kann der Kauf nicht sein
b. Das Preis-/Leistungsverhältnis wurde von anderen Käufern für gut befunden
c. ich kann mich darauf verlassen, mit diesem Produkt keinen Fehler zu machen, die Qualität wird passend sein
d. Der Verkäufer scheint zuverlässig und vertrauenswürdig sein
Daneben ist das Bestseller Badge ein optisch nicht zu übersehender Störer, der das Produkt aus der Masse heraushebt. Es wirkt wie ein Qualitätssiegel, auch wenn die Grundlage eine rein quantitative Zählung ist.
Eine offizielle Formel zur Berechnung des Sales Ranks wird von Amazon nicht veröffentlicht. Eigene Erfahrungen und viele Analysen belegen, dass der Bestseller Rang ausschließlich von den Verkaufszahlen beeinflusst wird. Weitere Kriterien wie Bewertungen, Rezensionen oder Preise werden nicht berücksichtigt. Der Zeitraum für die Betrachtung der Verkäufe geht über eine lange Zeit, wobei die jüngsten Verkäufe wie erwähnt wesentlich stärker ins Gewicht fallen. So kommt es, dass der Sales Rank bei Ausbleiben von Absätzen nicht radikal absinkt sondern schrittweise über Wochen hinweg abfällt. Die berücksichtigte Absatzzahl ist keine absolute Zahl sondern eine historisch gewichteter Wert. Auf diese Weise werden sprunghafte Veränderungen des Sales Rank abgemildert, was ihm mehr Aussagekraft gibt. Plötzliche Verkaufssteigerungen auf Grund einer Werbekampagne wirken sich positiv aus, der sprunghafte Anstieg im Sales Rank bleibt aber aus, wenn nicht auch in der Vergangenheit schon viele Verkäufe getätigt wurden und bereits ein guter Sales Rank vorlag.
Die Antwort ist einfach: von dem Produkt müssen mehr Einheiten verkauft werden, als von allen anderen Produkten derselben Kategorie. Da der Sales Rank eine relative Zahl ist, müssen immer die Wettbewerbsumsätze mit in die Betrachtung fließen. Für Hersteller und Händler ergeben sich einige Stellschrauben.
Intelligente Kategorisierung
Wenn ein Produkt das Bestseller Badge für eine Unterkategorie erhält, so wird dieses Badge stets zusammen mit dem Produkt gezeigt. Da es leichter ist, in einer kleinen Unterkategorie mit wenig Wettbewerb an Position 1 zu rücken als in einer großen Kategorie mit tausenden Markenprodukten, ist die richtige Einordnung in die passende Unterkategorie ein wichtiger Schritt. Oft kommen mehrere Unterkategorien für die Einordnung eines Produktes in Frage. In die Entscheidung sollten folglich auch Betrachtungen zur Anzahl der Produkte in der Kategorie, ihre Stärke, ihre Verkaufszahlen und die Aktivität der Wettbewerber einfließen.
Wettbewerb beobachten
Um den Rang zu verbessern und womöglich den Bestseller Titel zu erlangen muss der Wettbewerb kontinuierlich beobachtet werden: Welche Sonderaktionen, welche Preisänderungen, welche Werbekampagnen initiiert der Wettbewerb? Entsprechend werden die Konditionen für das eigene Produkt angepasst, um attraktiv für den Kunden zu bleiben.
Keywordrecherche
Auf Amazon gibt es verschiedene Suchmöglichkeiten für Kunden. Die gängigste ist die Suche nach Keywords. Folglich muss das Produkt bei den relevanten Keywords präsent gelistet sein, um die Absatzchancen zu erhöhen. Eine sachkundige Keywordrecherche mit regelmäßiger Überprüfung ist die Basis für erfolgreiches Listing.
Produktdatenoptimierung
Ebenso grundlegend und verkaufsfördernd ist die Optimierung der Produktdaten. Durch optimierte Produktdaten werden u.a. die Relevanzfaktoren von Amazon bedient und die Kundenansprache erfolgt zielgenau und detailliert.
Kampagnenplanung
Viel Promotion hilft viel - das gilt nur bedingt, da zum einen die historischen Daten damit nicht beeinflusst werden und zum anderen die Abverkäufe für die Berechnung des Sales Rank immer in Relation zum Wettbewerb stehen. Es müsste also heißen: Mehr Promotion als der Wettbewerb tut gut. Die Amazon Ads sind hier das Mittel der Wahl und sollten unbedingt zielgerichtet eingesetzt werden. Mit drei verschiedenen Anzeigenformaten können sich Hersteller und Händler in Szene setzen, sogar Platzierungen auf Wettbewerbsseiten sind möglich. Relativ preisgünstig und sehr wirkungsvoll lässt sich auf diese Weise der Absatz ankurbeln und der Sales Rank verbessern.
Der Amazon Bestseller Rang ist ein wichtiges Kriterium für Kunden, das die Kaufentscheidung beeinflusst. Der Sales Rank Nr.1 hat erhebliche Auswirkungen auf den Vertrauensbonus bei Kunden und steigert die Abverkäufe. Der Wert ist allerdings stark schwankend und nur bedingt zu beeinflussen. Am erfolgreichsten ist daher eine umfassende und kontinuierliche Amazon SEO Strategie, die neben dem Sales Rank auch die Optimierung der Relevanzfaktoren ins Auge fasst, kombiniert mit einer sinnvollen Amazon SEA Strategie.
Was ist der Amazon Bestseller Rang?
Amazon vergibt eine Rangfolge, genannt Bestseller-Rang oder Sales Rank. Bestseller-Rang Nr.1 ist der höchste und erstrebenswerteste Wert, der zusätzlich mit einem eigenen orangefarbenen Bestseller Badge prämiert wird.
Der Bestseller Rang wird sowohl für die Unterkategorie ermittelt, in die das Produkt eingeordnet wurde, als auch für die zugehörige Hauptkategorie.
Basis für den Bestseller Rang sind die Verkäufe eines Produktes im Vergleich zu allen anderen Produkten der jeweiligen Kategorie. Der Wert ist also ein relatives Kriterium im Vergleich zum Wettbewerb. Das Produkt mit dem Bestseller-Rang 1 ist das meist verkaufte Produkt einer Kategorie, das Produkt mit Rang 2 das Produkt mit den zweit-meisten Verkäufen etc. Damit sich ein Produkt im Verkaufsrang verbessert muss es keine absolute Absatzsteigerung vorweisen, sondern es muss mehr Verkäufe vorweisen als die Konkurrenzprodukte.
Es spielt keine Rolle, dass die Produkte innerhalb einer Kategorie verschieden hochpreisig sind, da es nicht auf den getätigten Umsatz ankommt, sondern auf die Anzahl der Verkäufe. Bei einem Sales Rank von 100 bedeutet dies, dass 99 Produkte der gleichen Kategorie höhere Verkaufszahlen hatten.
Es drängt sich jetzt nahezu die Frage auf, welcher Zeitraum für die Betrachtung herangezogen wird. Ist es für ein neu eingeführtes Produkt überhaupt möglich, mit den schon etablierten Produkten zu konkurrieren - die schon über Monate oder Jahre Verkäufe angesammelt haben? Ja, das ist es - auf Grund einer historisch gewichteten Bewertung. Verkäufe erhalten eine schwächere Gewichtung, je länger sie zurückliegen. Angenommen, zwei neue Produkte derselben Kategorie werden eingeführt, von Produkt A werden 5 Stück am Montag verkauft, von Produkt B die gleiche Anzahl am Dienstag, dann erhält Produkt B den besseren (=niedrigeren) Sales Rank, weil die Verkäufe jüngeren Datums sind.
Die Aktualisierung des Sales Ranks erfolgt regelmäßig - gestaffelt nach aktuellem Bestseller-Rang. Die besten Plätze werden stündlich aktualisiert, die schlechteren Werte dagegen nur täglich oder sogar noch seltener. Die Berechnungen werden getrennt nach Länderplattformen durchgeführt, d.h. das gleiche Produkt hat unterschiedliche Rankings z.B. in amazon.com und in amazon.de .
Durch den relativen Charakter des Sales Ranks wird klar, je kleiner die Zahl der Konkurrenten, desto größer die Chance auf eine gute Platzierung. Anders ausgedrückt: je tiefer die Unterkategorie, desto leichter ist es, im Sales-Rank weit nach vorne zu kommen und sogar das begehrte Bestseller-Badge zu erhalten. Beispielsweise werden noch über 14.000 Produkte in der Kategorie Garten-Whirlpools geführt, dagegen in der Unterkategorie Garten-Whirlpools-Reparatursets nur noch 64 Produkte.
Was macht die Bestseller Position so erstrebenswert?
Die Annahme einer rationalen Kaufentscheidung ist ein Mythos. Soziologie, Verhaltensökonomie und die Wirtschaftswissenschaften sind sich einig, dass rationale Kaufentscheidungen unmöglich sind. Einflussfaktoren auf unsere Entscheidung sind folglich nichtrationale Einflüsse wie Erfahrung, Risikoaffinität, Emotion, Gefühlslage. Uns ist im Grunde bewusst, dass es uns nicht gelingen wird, alle notwendigen Fakten und Informationen zu beschaffen, um eine rationale Entscheidung zu treffen. Daher suchen wir nach anderen Belegen, die uns Sicherheit und Vertrauen für eine Kaufentscheidung vermitteln in Bezug auf Produkt und Lieferant. Hier punktet das Bestseller Badge. Es vermittelt gerade in der Anonymität des Internets, in dem wir uns das Produkt nicht ansehen, es nicht anfassen und dem Verkäufer nicht in die Augen sehen können, eine Reihen von wichtigen Botschaft:
a. viele Kunden haben dieses Produkt bereits gekauft = so schlecht kann der Kauf nicht sein
b. Das Preis-/Leistungsverhältnis wurde von anderen Käufern für gut befunden
c. ich kann mich darauf verlassen, mit diesem Produkt keinen Fehler zu machen, die Qualität wird passend sein
d. Der Verkäufer scheint zuverlässig und vertrauenswürdig sein
Daneben ist das Bestseller Badge ein optisch nicht zu übersehender Störer, der das Produkt aus der Masse heraushebt. Es wirkt wie ein Qualitätssiegel, auch wenn die Grundlage eine rein quantitative Zählung ist.
Wie berechnet sich der Amazon Bestseller Rang?
Eine offizielle Formel zur Berechnung des Sales Ranks wird von Amazon nicht veröffentlicht. Eigene Erfahrungen und viele Analysen belegen, dass der Bestseller Rang ausschließlich von den Verkaufszahlen beeinflusst wird. Weitere Kriterien wie Bewertungen, Rezensionen oder Preise werden nicht berücksichtigt. Der Zeitraum für die Betrachtung der Verkäufe geht über eine lange Zeit, wobei die jüngsten Verkäufe wie erwähnt wesentlich stärker ins Gewicht fallen. So kommt es, dass der Sales Rank bei Ausbleiben von Absätzen nicht radikal absinkt sondern schrittweise über Wochen hinweg abfällt. Die berücksichtigte Absatzzahl ist keine absolute Zahl sondern eine historisch gewichteter Wert. Auf diese Weise werden sprunghafte Veränderungen des Sales Rank abgemildert, was ihm mehr Aussagekraft gibt. Plötzliche Verkaufssteigerungen auf Grund einer Werbekampagne wirken sich positiv aus, der sprunghafte Anstieg im Sales Rank bleibt aber aus, wenn nicht auch in der Vergangenheit schon viele Verkäufe getätigt wurden und bereits ein guter Sales Rank vorlag.
Wie wird ein Produkt Bestseller Nr. 1?
Die Antwort ist einfach: von dem Produkt müssen mehr Einheiten verkauft werden, als von allen anderen Produkten derselben Kategorie. Da der Sales Rank eine relative Zahl ist, müssen immer die Wettbewerbsumsätze mit in die Betrachtung fließen. Für Hersteller und Händler ergeben sich einige Stellschrauben.
Intelligente Kategorisierung
Wenn ein Produkt das Bestseller Badge für eine Unterkategorie erhält, so wird dieses Badge stets zusammen mit dem Produkt gezeigt. Da es leichter ist, in einer kleinen Unterkategorie mit wenig Wettbewerb an Position 1 zu rücken als in einer großen Kategorie mit tausenden Markenprodukten, ist die richtige Einordnung in die passende Unterkategorie ein wichtiger Schritt. Oft kommen mehrere Unterkategorien für die Einordnung eines Produktes in Frage. In die Entscheidung sollten folglich auch Betrachtungen zur Anzahl der Produkte in der Kategorie, ihre Stärke, ihre Verkaufszahlen und die Aktivität der Wettbewerber einfließen.
Wettbewerb beobachten
Um den Rang zu verbessern und womöglich den Bestseller Titel zu erlangen muss der Wettbewerb kontinuierlich beobachtet werden: Welche Sonderaktionen, welche Preisänderungen, welche Werbekampagnen initiiert der Wettbewerb? Entsprechend werden die Konditionen für das eigene Produkt angepasst, um attraktiv für den Kunden zu bleiben.
Keywordrecherche
Auf Amazon gibt es verschiedene Suchmöglichkeiten für Kunden. Die gängigste ist die Suche nach Keywords. Folglich muss das Produkt bei den relevanten Keywords präsent gelistet sein, um die Absatzchancen zu erhöhen. Eine sachkundige Keywordrecherche mit regelmäßiger Überprüfung ist die Basis für erfolgreiches Listing.
Produktdatenoptimierung
Ebenso grundlegend und verkaufsfördernd ist die Optimierung der Produktdaten. Durch optimierte Produktdaten werden u.a. die Relevanzfaktoren von Amazon bedient und die Kundenansprache erfolgt zielgenau und detailliert.
Kampagnenplanung
Viel Promotion hilft viel - das gilt nur bedingt, da zum einen die historischen Daten damit nicht beeinflusst werden und zum anderen die Abverkäufe für die Berechnung des Sales Rank immer in Relation zum Wettbewerb stehen. Es müsste also heißen: Mehr Promotion als der Wettbewerb tut gut. Die Amazon Ads sind hier das Mittel der Wahl und sollten unbedingt zielgerichtet eingesetzt werden. Mit drei verschiedenen Anzeigenformaten können sich Hersteller und Händler in Szene setzen, sogar Platzierungen auf Wettbewerbsseiten sind möglich. Relativ preisgünstig und sehr wirkungsvoll lässt sich auf diese Weise der Absatz ankurbeln und der Sales Rank verbessern.
Fazit:
Der Amazon Bestseller Rang ist ein wichtiges Kriterium für Kunden, das die Kaufentscheidung beeinflusst. Der Sales Rank Nr.1 hat erhebliche Auswirkungen auf den Vertrauensbonus bei Kunden und steigert die Abverkäufe. Der Wert ist allerdings stark schwankend und nur bedingt zu beeinflussen. Am erfolgreichsten ist daher eine umfassende und kontinuierliche Amazon SEO Strategie, die neben dem Sales Rank auch die Optimierung der Relevanzfaktoren ins Auge fasst, kombiniert mit einer sinnvollen Amazon SEA Strategie.