B2B-Marketing: Buying Groups lösen ABM ab

- B2B-Kaufentscheidungen werden von Gruppen, nicht Einzelpersonen getroffen
- Buying-Group-Marketing ist präziser als Account-Based-Marketing (ABM)
- CRM-Systeme hinken der modernen B2B-Marketing-Realität oft hinterher

In B2B-Unternehmen treffen nicht Einzelpersonen, sondern Gruppen die Kaufentscheidungen, berichtet MarTech. Trotzdem fokussieren sich viele Marketingstrategien weiterhin auf individuelle Leads oder ganze Accounts, was oft ineffektiv ist. Buying-Group-Marketing hingegen berücksichtigt die unterschiedlichen Rollen innerhalb eines Entscheidungsteams und erhöht die Erfolgschancen.

Viele CRM-Systeme sind noch auf Einzel-Leads ausgerichtet, obwohl diese Struktur nicht die Realität im B2B-Vertrieb widerspiegelt. Verschiedene Stakeholder wie Initiatoren, Gatekeeper und Finanzentscheider haben unterschiedliche Interessen und beeinflussen Kaufentscheidungen individuell. Eine gezielte Ansprache aller relevanten Personen innerhalb einer Buying Group verbessert die Marketing-Effektivität erheblich. Zudem agieren Unternehmen oft nicht als homogene Einheit: Während eine Abteilung loyal zur eigenen Marke steht, kann eine andere den Wettbewerb bevorzugen. Buying-Group-Marketing hilft, diese internen Dynamiken zu verstehen und gezielt zu nutzen.

Für erfolgreiches Buying-Group-Marketing ist eine präzise Segmentierung entscheidend. Unternehmen sollten Kaufgruppen basierend auf Verhalten, Standorten oder Teams definieren und personalisierte Kampagnen ausspielen. Dieses Modell schließt die Lücke zwischen Lead- und Account-basiertem Marketing und schafft eine optimale Balance für eine gezielte B2B-Ansprache.