Vom Schaufenster zur Story: 5 Tipps für B2B-Erfolg auf Instagram

Ein unendliches Schaufenster, durch das täglich Millionen von Menschen flanieren und wo ich meine Produkte ins richtige Licht rücken kann – so verstehen viele Unternehmen die Social-Media-Plattform Instagram. Gerade Firmen im B2B-Umfeld tun sich mit diesem Ansatz schwer – und das oftmals zu Recht. Dennoch sollten sie die Plattform nicht links liegen lassen, denn Entscheider:innen sind zunehmend Millennials und die sind auf Instagram unterwegs. Von Markenbildung bis Employer Branding - mit der richtigen Strategie für die Plattform überzeugen B2B-Firmen nicht nur, sondern begeistern ihre Zielgruppe nachhaltig.

1. Zielgruppenmix: Protagonist:innen verstehen

Wer erfolgreich kommunizieren will, macht die Zielgruppe zur Heldin oder dem Helden der Geschichten, die ein Unternehmen auf Instagram erzählt. Das setzt jedoch voraus, zu wissen, auf wen die Kommunikation abzielt. Wer soll angesprochen werden? Bestands- oder potenzielle Neukund:innen, das eigene Team oder mögliche neue Mitarbeitende oder die breite Öffentlichkeit? In den meisten Fällen wird die Antwort lauten: mehrere Zielgruppen. Gerade der digitale Kommunikationsmix aus unterschiedlichen Kanälen erlaubt es jedoch pro Kanal – etwa Instagram – die Kommunikation an eine oder zwei Zielgruppen in den Vordergrund zu rücken. Abhängig vom Nutzungsverhalten und den Bedürfnissen und Interessen einer Zielgruppe eignet sich Instagram oder ein anderer Kanal besser, hierfür ein entsprechendes Kommunikationsziel zu definieren.

2. Mit der Macht visueller Inhalte: Kommunikationsziele priorisieren

Instagram lebt von visuellen Inhalten. Bilder und Videos sind die Sprache, die hier gesprochen wird. B2B-Unternehmen bietet dies die Möglichkeit, sich als Marke stark zu positionieren, um unterschiedliche Ziele zu erreichen:

• Awareness und Markenbildung: Inspiration steht auf Instagram an erster Stelle. Statt trockener Produktfotos bahnen sich B2B-Unternehmen mit ansprechenden, hochwertigen und Story-getriebenen Inhalten einen Weg, die eigene Marke sichtbar zu machen.
• Employer Branding: Instagram bietet eine hervorragende Plattform, um nicht nur Produkte und Dienstleistungen, sondern auch die Unternehmenskultur und Arbeitswelt zu präsentieren. Für B2B-Unternehmen ist dies besonders wertvoll, da es ihnen ermöglicht, sich als attraktive Arbeitgeber zu positionieren und potenzielle Talente anzuziehen.
• Service-Kanal: Nutzer:innen können auch dann über das Unternehmen sprechen, wenn die Marke nicht auf der Plattform vertreten ist. Eine eigene Präsenz ermöglicht hingegen konkrete Problemlösungen anbieten zu können und signifikante Verbesserungen in den Arbeitsabläufen ihrer Nutzer:innen zu bewirken. Gerade gut gestaltete Grafiken und kurze Video-Interviews bieten sich dafür an.

In jedem Fall sind B2B-Unternehmen gut beraten, ihre Kommunikationsziele klar zu priorisieren, bevor sie diese in eine Content-Strategie gießen.

3. Mit Geschichten als Fundament: Content-Strategie entwickeln

Je nach Zielgruppe und Kommunikationsziel gilt es, die richtige Mischung unterschiedlicher Inhalte auszuwählen und ästhetisch ansprechend zu gestalten. An diesen Prinzipien können sich B2B-Unternehmen dabei orientieren:

• Authentizität: Ein Hersteller von industriellen Maschinen könnte beispielsweise seinen Fertigungsprozess in einer Serie von Hinter-den-Kulissen-Videos präsentieren. Solche Einblicke vermitteln Authentizität und schaffen Vertrauen, indem sie zeigen, wer hinter dem Produkt steht und wie sorgfältig es hergestellt wird. Ein B2B-Softwareunternehmen hingegen kann seinen Instagram-Feed nutzen, um Erfolgsgeschichten von Kund:innen zu teilen. Wer hingegen stärker auf Employer Branding abzielt, rückt die eigenen Mitarbeiter:innen und ihre gemeisterten Herausforderungen in den Mittelpunkt.
• Storytelling: Geschichten ermöglichen es, die menschliche Seite eines Unternehmens zu zeigen. Durch die Nutzung von Instagram Stories und Reels etwa können authentische Geschichten direkt aus dem Alltag der Mitarbeiter:innen erzählt werden. Diese Formate eignen sich ideal, um zu zeigen, wie das Team Herausforderungen meistert, gemeinsame Erfolge feiert oder an Weiterbildungen teilnimmt. Solche Einblicke vermitteln nicht nur die Unternehmenskultur, sondern auch die Dynamik und das Engagement innerhalb des Teams. Darüber hinaus bieten dedizierte Posts zu Karrierechancen, Vorstellungen von Mitarbeitenden oder Meilensteinen in der Unternehmensentwicklung wertvolle Einblicke für potenzielle Bewerber:innen. Diese Inhalte sind nicht nur für aktuelle Kolleg:innen interessant, sondern strahlen auch nach außen und stärken das Arbeitgeberimage. Ein Post, der ein neues Teammitglied vorstellt und seine Rolle sowie seinen Werdegang beschreibt, kann beispielsweise potenziellen Bewerber:innen zeigen, wie sie sich im Unternehmen entwickeln können.
• Mehrwert: Gute Inhalte sind nicht nur informativ und inspirierend, sie bieten der Zielgruppe einen direkten Mehrwert. Wer für sein Publikum nützliche Tipps und Tricks teilt, ist sich deren Aufmerksamkeit sicher. Mit gut gestalteten Grafiken und kurzen Video-Interviews lässt sich außerdem der reale Nutzen eines Produkts verdeutlichen. Regelmäßige Q&A-Sessions in den Stories oder Live-Videos können Fragen direkt beantworten und zeigen, dass das Unternehmen für seine Kund:innen erreichbar und transparent ist. Diese Form der Interaktion fördert das Vertrauen und die Loyalität der Follower:innen, was langfristig zu einer stärkeren Bindung und höheren Engagement-Raten führt.
• Visuelle Identität: Eine konsistente visuelle Darstellung ist ebenfalls wichtig. Durch die Verwendung eines einheitlichen CI-Konzepts, das Farben, Schriftarten und Bildstile umfasst, entsteht ein wiedererkennbarer Markenauftritt. Zusätzlich bieten Instagram Stories und deren interaktive Features wie Umfragen, Fragen und Quizze die Möglichkeit, die Zielgruppe aktiv einzubinden und Feedback zu erhalten.

Im nächsten Schritt gilt es, die richtigen Leute zur passenden Zeit mit vielfältigen Inhalten zu erreichen. Die Plattform bietet mit ihren diversen Funktionen wie Stories, Feedposts und Reels zahlreiche Möglichkeiten zur Zielgruppenansprache. Instagram Stories sind ideal für schnelle, aktuelle Inhalte, die 24 Stunden sichtbar bleiben. Sie eignen sich perfekt, um kurze Einblicke in den Unternehmensalltag zu geben oder auf Events hinzuweisen. Feedposts bieten die Möglichkeit, hochwertige Bilder und ausführlichere Beschreibungen zu teilen, während Reels ideal sind, um kurze, dynamische Videos zu präsentieren und über die Followerschaft hinaus Awareness für die eigene Marke zu schaffen.

4. An der Plattform-Dynamik dran bleiben: ausprobieren, auswerten, optimieren

Ohne eine klare Roadmap und regelmäßige Bewertung der Ergebnisse kann der Instagram-Auftritt jedoch schnell zum Selbstzweck werden. Ohne eine regelmäßige Auswertung der Aktivitäten können die erzielten Erfolge nicht gemessen und die Strategie nicht gezielt optimiert und weiterentwickelt werden.

• KPIs definieren: Wichtige Kennzahlen wie Reichweite, Engagement-Rate und Konversionsraten geben Aufschluss darüber, wie erfolgreich die Inhalte sind. Diese sollten regelmäßig überprüft und analysiert werden.
• Analyse-Tools nutzen: Instagram Insights und andere Drittanbieter-Tools bieten detaillierte Einblicke in die Performance der Inhalte. Diese Daten können genutzt werden, um die Inhaltsstrategie anzupassen und zu optimieren.
• A/B-Testing und Experimentieren: Durch das Testen verschiedener Inhalte und Formate können wertvolle Erkenntnisse darüber gewonnen werden, welche Strategien am besten funktionieren.
• Feedback integrieren: Das direkte Feedback der Follower sollte ernst genommen und in die weitere Strategie integriert werden. Dieses gibt wichtigen Aufschluss darüber, warum manche Inhalte relevant sind und bleiben und andere die Zielgruppen nicht ansprechen.

Eine regelmäßige Überprüfung der Strategie ist unerlässlich - auch um auf aktuelle Trends und Veränderungen in der Plattform-Dynamik reagieren zu können. Flexibilität und die Bereitschaft, neue Ansätze auszuprobieren, sind der Schlüssel zu einem langfristig erfolgreichen Instagram-Auftritt für B2B-Unternehmen.

Fazit: Mit Storytelling kommunizieren B2B-Unternehmen erfolgreich auf Instagram

Mit der passenden Strategie finden B2B-Unternehmen mit Instagram einen wertvollen Kanal, um ihre Marke zu präsentieren, eine Gemeinschaft aufzubauen und Entscheider:innen in Unternehmen abzuholen. Besonders im Bereich Employer Branding eröffnet die Plattform neue Möglichkeiten, um sich als attraktiver Arbeitgeber zu positionieren. Der Schlüssel zum Erfolg ist stets, die Zielgruppe zu kennen, zu verstehen und zu Protagonist:innen der auf Instagram geteilten Geschichten zu machen.