Kunden motivieren in Krisenzeiten
Während in wirtschaftlichen Krisenzeiten noch allerorten über die Situation debattiert wird, sind es die Verkäufer, die ein verändertes Konsumverhalten ihrer Kunden als erste und hautnah zu spüren bekommen. Hier besteht akuter Handlungsbedarf, womit einmal nicht das Schnüren von Konjunkturpaketen gemeint ist. Als Verkäufer ist vielmehr wichtig zu wissen, wie jetzt mit der Situation umzugehen ist. Viele Verkäufer stellen sich womöglich die Frage, ob sie persönlich in Anbetracht einer weltweiten Wirtschaftskrise überhaupt noch die Möglichkeit haben, durch eigenes Handeln den Lauf der Dinge zu beeinflussen.
Wie lange sich die Finanzkrise noch hinziehen wird, kann niemand mit Gewissheit voraussagen, doch dass sie irgendwann zu Ende gehen wird, steht außer Frage. Und tatsächlich haben gerade Verkäufer das Heft selbst in der Hand. Wer als Verkäufer umgehend die richtigen Maßnahmen ergreift, kann die angespannte Lage nicht nur unbeschadet überstehen, sondern darüber hinaus als Gewinner aus der Krise hervorgehen.
Jetzt können Sie sich von Ihren Wettbewerbern absetzen, bestehende Kunden stärker an sich binden, neue Kunden hinzugewinnen – und weiterhin erfolgreich verkaufen. Hierfür brauchen Sie nur drei Dinge zu wissen: Was geht wirklich in Ihren Kunden vor? Inwiefern ändert sich dadurch das Konsumverhalten? Und wie kann ich darauf angemessen reagieren?
Die erste Frage ist einfach zu beantworten: Ihre Kunden sind verunsichert und haben das Vertrauen und teilweise auch ihr Geld verloren, sie sind also misstrauisch. Daraus ergibt sich schon die zweite Antwort: Aus Sicht der Kunden stehen heute Aspekte wie Sicherheit, Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit hoch im Kurs. Deshalb bringt es auch nichts, an der Preisschraube zu drehen und die Produkte zu verramschen. Im Gegenteil: In Krisenzeiten suchen die Menschen etwas Sicheres, und das verkörpern hochwertige Produkte und Leistungen. Statt sich mit Niedrigpreisen gegenseitig zu unterbieten und in der Preisschlacht mitzumischen, gilt es, den Wert des eigenen Unternehmens und den der eigenen Produkte zu verdeutlichen. Positionieren Sie sich als eine feste Größe, auf die Ihre Kunden – schwere Zeiten hin oder her – zählen können. Sprechen Sie erst gar nicht vom Preis, sondern über den Wert Ihrer Produkte. Verknüpfen Sie sich selbst und Ihr Angebot mit Attributen, die für Sicherheit stehen. Qualität und Wertbeständigkeit haben in Krisenzeiten Konjunktur.
Stéphane Etrillard bietet sein Experten-Kommunikations-Know-How interessierten Unternehmen in zahlreichen offenen- und Inhouse-Seminaren an. Ebenso hilft er Fach-und Führungskräften zu effizienter Kommunikation durch individuelles Coaching.
Die Seminare von Stéphane Etrillard werden durchgeführt von der frontline consulting group, einem der führenden Weiterbildungsanbieter in Deutschland.
Mehr Informationen und eine Übersicht über die Seminare finden Interessierte auf der Internetpräsenz der frontline consulting group.
www.frontline-consulting.de
Wie lange sich die Finanzkrise noch hinziehen wird, kann niemand mit Gewissheit voraussagen, doch dass sie irgendwann zu Ende gehen wird, steht außer Frage. Und tatsächlich haben gerade Verkäufer das Heft selbst in der Hand. Wer als Verkäufer umgehend die richtigen Maßnahmen ergreift, kann die angespannte Lage nicht nur unbeschadet überstehen, sondern darüber hinaus als Gewinner aus der Krise hervorgehen.
Jetzt können Sie sich von Ihren Wettbewerbern absetzen, bestehende Kunden stärker an sich binden, neue Kunden hinzugewinnen – und weiterhin erfolgreich verkaufen. Hierfür brauchen Sie nur drei Dinge zu wissen: Was geht wirklich in Ihren Kunden vor? Inwiefern ändert sich dadurch das Konsumverhalten? Und wie kann ich darauf angemessen reagieren?
Die erste Frage ist einfach zu beantworten: Ihre Kunden sind verunsichert und haben das Vertrauen und teilweise auch ihr Geld verloren, sie sind also misstrauisch. Daraus ergibt sich schon die zweite Antwort: Aus Sicht der Kunden stehen heute Aspekte wie Sicherheit, Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit hoch im Kurs. Deshalb bringt es auch nichts, an der Preisschraube zu drehen und die Produkte zu verramschen. Im Gegenteil: In Krisenzeiten suchen die Menschen etwas Sicheres, und das verkörpern hochwertige Produkte und Leistungen. Statt sich mit Niedrigpreisen gegenseitig zu unterbieten und in der Preisschlacht mitzumischen, gilt es, den Wert des eigenen Unternehmens und den der eigenen Produkte zu verdeutlichen. Positionieren Sie sich als eine feste Größe, auf die Ihre Kunden – schwere Zeiten hin oder her – zählen können. Sprechen Sie erst gar nicht vom Preis, sondern über den Wert Ihrer Produkte. Verknüpfen Sie sich selbst und Ihr Angebot mit Attributen, die für Sicherheit stehen. Qualität und Wertbeständigkeit haben in Krisenzeiten Konjunktur.
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