Qualifikationsprobleme behindern Vertriebsleistung

Der Bereich Sales Enablement hat in den letzten 12 bis 18 Monaten als Branche und auch als Organisationseinheit stark an Bedeutung gewonnen. ReportLinker geht davon aus, dass der globale Markt für Sales Enablement-Plattformen bis 2030 12,8 Milliarden US-Dollar erreichen wird. Denn solche Plattformen wurden dafür entwickelt, verschiedene Herausforderungen anzugehen, denen Vertriebs-Teams heute gegenüberstehen, wie z. B. den steigenden Bedarf an Content, die stärkere Forderung nach Personalisierung sowie die geringere Zahl an Fachkräften – allesamt Herausforderungen, deren Überwindung darauf abzielt, in einem dynamischen Geschäftsumfeld den Umsatz zu steigern.

Wenn also Sales Enablement für die Sales Effizienz und den Umsatz förderlich ist, dann gibt die neueste Studie von Seismic und der Londoner Learning Experience Alliance (LXA) Grund zur Besorgnis. Denn die Befragung von Sales Directors, Chief Growth Officers (CGO), Chief Revenue Officers (CRO) und Chief Marketing Officers (CMO) von B2B-Unternehmen bringt hervor, dass der größte Verbesserungsbedarf im Personalbereich besteht und Kompetenzlücken nach wie vor den Ausbau von Sales Enablement behindern. Die Studie kommt zu den folgenden Ergebnissen:

• Für 52 % der Befragten stellt Personalmangel in ihrem Unternehmen das größte Hindernis für die Weiterentwicklung von Sales Enablement, Sales Management und Sales Technology dar.
• 45 % der Befragten beklagen den mangelnden Einsatz geeigneter Sales Tools, was das zweitgrößte Hindernis stellt.
• Das drittgrößte Hindernis sind fehlende Sales Enablement-Kenntnisse in ihrem Unternehmen (von 40 % der Befragten angegeben).
• 34 % der Befragten glauben nicht, aus den Investitionen in die Vertriebstechnologie den größtmöglichen Nutzen zu ziehen.
• 72 % der Befragten finden, dass es auf dem Markt an Sales Enablement-Spezialisten fehlt, die über die notwendigen Qualifikationen in den Bereichen Sales Tech, Daten, Sales Content und Sales Operations verfügen.

Damit Go-to-Market-Teams eine besser informierte und anspruchsvollere Käufergeneration ansprechen können, müssen Unternehmen Vertriebstrainings einführen.

Zwar haben bereits 75 % der Unternehmen ein strukturiertes Vertriebsschulungs- und -Coachingprogramm eingeführt, das vor allem die persönlichen Skills fokussiert, doch versäumen es noch immer 25 % der Unternehmen, ihren Wissensaustausch zu standardisieren und Schulungs- und Coachingprogramme zu implementieren.

Die Studie deutet darauf hin, dass folgende Hürden effektive Vertriebsschulungen erschweren oder verhindern:

• Geografische Streuung der Vertriebsmitarbeiter (54 %)
• Engagement in Schulungsmaßnahmen (36 %)
• Terminkonflikte (26 %)
• Die Informationsspeicherung durch die Lernenden (20 %)

Unternehmen müssen sich bewusst sein, dass die Weiterentwicklung ihres Vertriebsteams und die Schließung von Kompetenzlücken am besten durch kontinuierliches Training und Coaching erzielt werden können. Dieser Ansatz, der „Just-in-time“- und „häppchenweise“ Schulungen und Coachings vorsieht, muss in der gesamten Organisation verankert werden. Nur so können Unternehmen ihre Mitarbeiter effektiv einbinden und ihre Vertriebsfunktionen stärken.

Methodik

• Diese Umfrage wurde von Seismic und LXA im Dezember 2022 durchgeführt.
• 90 % der Befragten waren Sales Directors, Chief Growth Officers (CGO) oder Chief Revenue Officers (CRO). 10 % waren Chief Marketing Officers (CMO).
• Bei allen Befragten handelte es sich um B2B-Unternehmen mit mindestens 1.000 Mitarbeitern in Großbritannien (72 %), Deutschland (12 %), Frankreich (11 %).
• Die Befragten stammen aus den verschiedensten Branchen, mit einer besonders großen Beteiligung aus den Bereichen Finanzdienstleistungen, Fertigung, Telekommunikation und Gesundheitswesen.