Tschüss Silodenken, Hallo Zielgruppe – das war der Lead Management Summit 2020

Aufgrund der aktuellen Situation müssen viele Veranstaltungen und Messe verschoben oder gar abgesagt werden. Dabei sind der Content und der Austausch unter Gleichgesinnten weiterhin relevant – vielleicht sogar noch mehr denn je. Deshalb hat das marconomy-Team rund um Head of marconomy Julia Oppelt für den Lead Management Summit 2020, der eigentlich vor Ort in Würzburg stattfinden sollte, ein ganz besonderes Konzept geschaffen: Die Vorträge und Praxiscases aus B2B-Unternehmen fanden am 1. und 2. April wie geplant statt – allerdings in einem anderen Format: als Live-Webinare. Außerdem sorgte marconomy mit einer neu-geschaffenen Community für regen Austausch unter den Teilnehmern und Referenten. Die angekündigten Barcamps- und Workshops werden dann am 19. Juni live vor Ort in Würzburg stattfinden. Außerdem wird es eine Vorabendveranstaltung zum Networken geben.

Das Konzept kam an: Teilnehmer und Referenten haben sich mit der Situation arrangiert und gemeinsam mit dem marconomy-Team eine digitale Veranstaltung geschaffen, die es so noch nie gab und von der alle begeistert waren. „Für uns ist es ganz klar: wir werden nie auf unsere Face-to-Face Veranstaltungen verzichten. Es ist und bleibt etwas ganz Besonderes, gemeinsam mit Gleichgesinnten zwei Tage verbringen zu können. Diese Atmosphäre ist digital nicht möglich. Für die aktuelle Situation war die digitale Konferenz allerdings die beste Lösung für alle und wir freuen uns darüber, so viel positives Feedback bekommen zu haben,“ fasst Julia Oppelt die Live-Webinare des Lead Management Summit 2020 zusammen.

Kurzerhand wurde auch ein neuer Hashtag ins Leben gerufen, der die Kommunikation vorab und auch das Event selbst zum Leben erweckte: #JogginghosenLMS. Die Idee dahinter: Einen Fachkongress einmal in Jogginghosen mitzuerleben. Unter allen Teilnehmern, die unter dem #JogginghosenLMS ein Bild von sich in Jogginghose vor dem Laptop posteten, verloste das marconomy-Team ein Ticket für den Lead Management Summit 2021.

Der Lead Management Summit bringt Marketing und Vertrieb zusammen

In der Kommunikation vorab versprach das marconomy-Team: „Wir bringen am Lead Management Summit 2020 Marketing und Vertrieb zusammen“. Dieses Motto war auch deutlich im Programm der Live-Webinare zu erkennen und die Mission wurde erfüllt. Die Kundenhoheit liegt lange nicht mehr nur beim Vertrieb. Wer aber sollte das steuernde Organ im Lead Management Prozess sein – Marketing oder Vertrieb?

Darüber diskutieren drei Experten gemeinsam mit Julia Opppelt, die den Lead Management Summit moderierte: Dr. Matthias Huckenmann, Geschäftsführer der Mercuri International Deutschland GmbH, Peter Schütte, Head of Global Marketing bei Syntax Systems, und Jochen Seelig, Geschäftsführer der snapADDY GmbH. „Es ist wichtig, im Marketing gute Geschichten zu schaffen, die der Vertrieb dann erzählt“, so Huckemann. Auch Peter Schütte ist der Meinung, dass der Vertrieb als Sensor am Markt genutzt werden sollte. Die Aufgabe des Marketings sei es dann, über den Tellerrand hinauszuschauen und Trends zu identifizieren.

Untermauert wurde die Diskussion von einer aktuellen Studie der Ruhr-Universität Bochum in Zusammenarbeit mit der Mercuri International Deutschland GmbH, die Dr. Matthias Huckemann präsentierte. 50 bis 80 Prozent des B2B-Kaufprozesses sind der Studie zufolge bereits abgeschlossen, bevor ein Verkäufer ins Spiel kommt. Das bedeutet laut Huckemann vor allem, dass sich das Marketing verstärkt darum kümmern müsse, den Kunden digital auf das Unternehmen aufmerksam zu machen, bevor der Vertrieb ins Spiel kommt. Ein weiteres Studienergebnis: In über 72 Prozent der Unternehmen bremst das Verhalten der Mitarbeiter die Weiterentwicklung der Marktbearbeitung aus. Gründe dafür könnte beispielsweise das Denken in Silos sein, das noch in vielen B2B-Unternehmen vorherrscht.

Es gibt aber auch schon viele spannende Beispiele aus B2B-Unternehmen, bei denen das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb messbar zum Unternehmenserfolg beitritt. Deshalb hatte der Lead Management Summit 2020 einige spannende Praxiscases aus Industrieunternehmen parat. So stellte beispielsweise Dr. Uwe Seebacher (MBA) von ANDRITZ, sein Projekt zur Vertriebsoptimierung vor. Auch bei der innogy SE können können starke Erfolge durch die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb erzielt werden. Dr. Beatrice Ermer und Martin Sinning stellten den Lead Nurturing Prozess des Energiedienstleisters vor. Damit es gelinge, alle potenziellen Kunden entlang der Customer Journey zu erreichen, müssen Marketing und Sales enger miteinander verzahnt sein, erklären die beiden in ihrem Praxiscase.

Alle Praxisbeispiele und die ausführlichen Learnings des Lead Management Summit 2020 sowie einer Bildergalerie zu den einzelnen Vorträgen des Kongresses finden Sie in Kürze bei marconomy.de.  

Ein zentrales Learning hatten alle Vorträge des Lead Management Summit 2020 gemeinsam: B2B-Marketer müssen ihren Blick auf die Zielgruppe richten! Das Denken in Silos und die Zeit des „allwissenden Vertrieblers oder Marketers“ sind vorbei! B2B-Unternehmen müssen in ihrer Zielgruppe denken, realitätsnahe Customer Journeys schaffen und dem potenziellen Kunden das bieten, was er gerade braucht!

Save the Date: Workshop- und Barcamp-Tag am 19. Juni

Nach dem Kongress ist vor dem Kongress – dieses Motto passt zum Lead Management Summit 2020 wohl besser denn je. Denn der Kongress ist noch nicht vorbei! Am 19. Juni findet der Workshop- und Barcamp-Tag des Lead Management Summit 2020 in Würzburg statt. Interessierte können sich ab sofort dafür anmelden. Hier geht’s zur Anmeldung: http://bit.ly/3bxyaVN

Der „Lead Management Summit“ wird vom Fachmedium „marconomy“ veranstaltet. Der Fachkongress richtet sich an Einsteiger und Fortgeschrittene aus Marketing, Kommunikation und Vertrieb, aber auch Themeninteressierte aus anderen Unternehmensbereichen. „marconomy“ ist das Fachmedium für B2B Marketing, Kommunikation und Vertrieb. www.marconomy.de