Testen Sie Ihr Marketingvorgehen !

kontrolliert/korrigiert werden.

Die folgenden grundsätzlichen Fragen sollten Sie - der Unternehmer / Marketingleiter - in ca. 2-3 Stunden beantworten können, dann ist ziermlich sicher, dass Sie an alles gedacht und es kurzfristig parat haben.

Dem Pareto-Prinzip (80 % des Umsatzes werden mit 20 % der Produkte gemacht) folgend, sollten die Werte mindestens für diese Bereiche vorliegen.


Gesamtunternehmen
- Welche Ziele – bezogen auf den Umsatz und den Gewinn bzw. das dafür erforder- liche Personal und die Produktionsmittel - wollen Sie mit Ihrem Unternehmen in 3 Jahren ab heute erreicht haben:
- pro Vertriebsregion/Land und pro Vertriebsweg und Produktgruppe – und in welchen Schritten (z. B massive Investition und dann auf ständiges Geschäft aus- laufend oder langsame aber stetige Steigerung) ?
Umsatzstruktur – aktuelles bzw. vergangenes Geschäftsjahr
- Welchen Umsatz generieren Sie pro Vertriebsregion/Land/Vertriebsweg – bezogen auf die einzelnen Produkte ?
- Welchen Deckungsbeitrag/Gewinn erzielen Sie pro Vertriebsregion/Land/ Vertriebs- weg - produktbezogen
- Welche Vertriebswege sind zur Erreichung der unter 1. genannten Ziele nö- tig/vorhanden ?


Kundenstruktur
- Liegt eine Kunden-/Branchenanalyse vor = existierende/potentielle Kunden/ Branchen ?
- Welche Kundengruppen/Marktsegment beliefern Sie heute
- Welche Kundengruppen/Marktsegmente (pro Region !) fehlen demnach (z. B. im Vergleich zu Ihrem in dieser Hinsicht ‚ausgereiftesten/stärksten’ Markt) und wie sollen/können diese erreicht werden (siehe unten: Vertrieb!) ?
- Ist die Gesamtzahl der pro Vertriebsgebiet/Region/Marktsegment vorhandenen Kunden bekannt ?
- Ist Key-accounting für Sie wichtig und welche Informationen liegen vor – Kun- de/Branche/Niederlassungen, usw. ?
- Wie groß ist damit Ihr Marktanteil (in Prozent von allen verfügbaren Kunden dieser/s Gruppe/Segmentes) ?


Wettbewerb
- Wer sind Ihre Wettbewerber – in absteigender Reihenfolge von sehr stark bis Mitläufer ?
- Wo sind diese besser/schlechter als Sie (bezogen auf Produkte und Vertriebs- wege) – und warum ?
- Können ggfs. Verhaltensweisen des Wettbewerbs – da wo er stärker ist als Sie – übernommen/adaptiert werden, ohne dadurch bei Ihren Kunden unglaubwürdig werden ?


Produkte
- Welche Produkte sind warum die erfolgreichsten – sowohl in Ihrem Unternehmen, als auch gegenüber dem Wettbewerb – und warum ?
- Welche Neuprodukte werden heute schon von Kunden verlangt bzw. welche Ten- denzen zeigt der Markt im Hinblick auf seine zukünftigen Entwicklungen, d. h. ist bekannt, welcher Kunde/Marktsegment sich wie weiterentwickelt und werden Sie dafür auch zukünftig Lieferant sein (bei ggfs. abgeänderten Produkten) ?
- Gibt es ggfs. Ersatz/Substitutionen für Ihre Produkte und wenn ja, lohnt sich ggfs. die eigene Herstellung dieser neuen Produkte oder Zusammenarbeit mit anderen ?
- Mit wem, ggfs. Exklusivität (gerade Ausland), oder … ?
- Welche Neuprodukte wollen Sie warum auflegen ?
- Welche Produkte sind im Umfang so gering, dass sie entfallen könn(t)en oder welche Gründe gibt es vielleicht, sie weiter zu fertigen ?


Preise
- Welche Deckungsbeiträge/Gewinne pro Kundengruppe/Marktsegment wurden er- reicht und wie können diese ggfs. verbessert werden ?
- Welchen Deckungsbeitrag/Gewinn generiert jedes der untersuchten Produkte, auf welchem Vertriesbweg (Internet, Direktvertrieb, Projektertrag bei Projektgeschäf- ten oder über Vertreter) ?
- Kann dieser ‚profitabelste’ Vertriebsweg/Produkt für andere Regionen über- nommen bzw. wie kann dies sonst kostengünstigst gestaltet/angepasst werden ?


Vertrieb
- Ist bekannt, welche Kosten pro Vertriebsgebiet/Vertreter insgesamt aufge- wendet werden und gibt es einen Vergleich der Profitabilität einzelner Vertriebs- gebiete bezogen auf den Gesamtertrag, die dort vertriebenen Produkte, den Marktanteil und die verursachten Kosten ?
- Welche neuen Vertriebsgebiete/Regionen/Land, bezogen auf Kundengruppen/ Marktsegmente sollen bis wann zusätzlich erschlossen werden ?
- Wie sind die erforderlichen Vertriebsgebiete zu strukturieren ?
- Vertrieb durch: Eigenes Personal, Tochterfirmen, fremde Vertreter, Synergien, Allianzen, Internet, usw.
- Welche Zusatzerträge (Deckungsbeitrag/Gewinn) sind dann zu erwarten und mit welchen Kosten wäre die Erreichung dieser neuen Absatzbereiche verbunden ?
- Welche Vertriebsgebiete müssen aufgrund der vorhandenen Marktpotentiale neu strukturiert werden, damit eine optimale Ausnutzung erreicht wird ?
- Sind die Vertreter gut über alle Kunden informiert, d. h. nicht nur die für sie ent- scheidenden Leute zu kennen, sondern auch die Zukunftspläne, usw.
- Wie ist der Erfolg bei der Neukundengewinnung und wer ist für das erforderliche Datenmaterial über sie verantwortlich ?

Kontakt:
Michael Richter - Internationale Marketing- und Vertriebsberatung - befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit der Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigen Gebrauchsgüter auf allen 5 Kontinenten - seit 1991als selbständiger Marketingberater, insbesondere für KMU

Michael Richter
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