Telefonmarketing für Immobilienprofis
Nach 10 Jahren Callcenter-Leitung mit dem Kundenschwerpunkt Immobilienmakler und jetzt beim eigenen Service von ImmoSek bekommt man so einiges mit. Ein paar Weisheiten möchte ich an dieser Stelle mit Ihnen teilen. 1999 fing ich an für AUFINA (Partner der Commerzbank) telefonische Objektakquise durchzuführen und im Lauf der Jahre kamen durch die wachsende Outobundabteilung im Callcenter immer wieder neue Erkenntnisse dazu- logisch, der Markt hat sich seit dem ja auch um einiges verändert.
Vorne weg: Das Anrufen von Inserenten, welche Ihre Immobilie privat verkaufen möchten ist "eigentlich" nicht mehr erlaubt. Diese Art der Kundenakquise liegt in einer Grauzone, schließlich veröffentlicht der Privatverkäufer seine Daten selbst, mit dem Ziel seine Immobilie zu verkaufen- Sie möchten ihm dabei helfen, so what? Es gibt bisher noch keine klare, rechtliche Linie für dieses Prozedere, allerdings sehe ich die Sache recht entspannt.
Heute also Tipp1 des Endres:
Nicht zu forsch- seien Sie souverän und ruhig etwas arrogant!
Lassen Sie niemals den Eindruck entstehen Sie sind "heiß" auf das Objekt, welches der Privatverkäufer an der Strippe los werden möchte. Fragen Sie freundlich ob das Haus noch zu haben ist. Falls dies der Fall ist, sind Sie auch schon am entscheidenden Punkt des Gesprächs angelangt: Der Kurve!
Ob die Kurve durch das Haus führt oder dran vorbei legen Sie mit Ihren nächsten Worten fest. Vermitteln Sie jetzt den Eindruck, dass der Verkäufer etwas hat, was Sie unbedingt haben wollen, haben Sie zu 99% auch schon verloren. Vielmehr sollten Sie deutlich klar stellen, dass Sie etwas haben, was der Verkäufer braucht: Know-How, Interessenten und Professionalität! Mit einem einfachen Satz arbeiten Sie sich voran:
"Ist es für Sie ein Thema, wenn wir das Objekt auch Kunden unseres Immobilienbüros anbieten?" Auf diese Fragen erhalten Sie sehr wenige NEIN´s- warum auch, es handelt sich ja um ein ganz unverbindliches Anliegen. Jetzt folgt die Krönung dieses Gesprächs:
"Von der Anzeige her macht das Haus einen interessanten Einruck, allerdings müsste ich es natürlich einmal ansehen, um zu wissen OB ES ÜBERHAUPT IN UNSER PROGRAMM PAßT!" Der Verkäufer wird sich denken "wie, in dem sein Programm passt? Mein Haus? Der soll mal kommen uns sich den Garten und die Kellerbar anschauen..." und schon haben Sie Ihren Termin.
Funktioniert das immer? Nein! Der Erfolg mit diesem Vorgehen (mal von der noch nötigen Einwandbehandlung abgesehen) liegt bei etwa 3-4 Terminen von 10 Kontakten, also deutlich besser, als mit so manch anderem Programm.
Möchten Sie mehr über das Thema Telefonakquise wissen? Sprechen Sie mit uns!
Jörg Endres
0911/8154124
www.immosek.de
je@immosek.de
Vorne weg: Das Anrufen von Inserenten, welche Ihre Immobilie privat verkaufen möchten ist "eigentlich" nicht mehr erlaubt. Diese Art der Kundenakquise liegt in einer Grauzone, schließlich veröffentlicht der Privatverkäufer seine Daten selbst, mit dem Ziel seine Immobilie zu verkaufen- Sie möchten ihm dabei helfen, so what? Es gibt bisher noch keine klare, rechtliche Linie für dieses Prozedere, allerdings sehe ich die Sache recht entspannt.
Heute also Tipp1 des Endres:
Nicht zu forsch- seien Sie souverän und ruhig etwas arrogant!
Lassen Sie niemals den Eindruck entstehen Sie sind "heiß" auf das Objekt, welches der Privatverkäufer an der Strippe los werden möchte. Fragen Sie freundlich ob das Haus noch zu haben ist. Falls dies der Fall ist, sind Sie auch schon am entscheidenden Punkt des Gesprächs angelangt: Der Kurve!
Ob die Kurve durch das Haus führt oder dran vorbei legen Sie mit Ihren nächsten Worten fest. Vermitteln Sie jetzt den Eindruck, dass der Verkäufer etwas hat, was Sie unbedingt haben wollen, haben Sie zu 99% auch schon verloren. Vielmehr sollten Sie deutlich klar stellen, dass Sie etwas haben, was der Verkäufer braucht: Know-How, Interessenten und Professionalität! Mit einem einfachen Satz arbeiten Sie sich voran:
"Ist es für Sie ein Thema, wenn wir das Objekt auch Kunden unseres Immobilienbüros anbieten?" Auf diese Fragen erhalten Sie sehr wenige NEIN´s- warum auch, es handelt sich ja um ein ganz unverbindliches Anliegen. Jetzt folgt die Krönung dieses Gesprächs:
"Von der Anzeige her macht das Haus einen interessanten Einruck, allerdings müsste ich es natürlich einmal ansehen, um zu wissen OB ES ÜBERHAUPT IN UNSER PROGRAMM PAßT!" Der Verkäufer wird sich denken "wie, in dem sein Programm passt? Mein Haus? Der soll mal kommen uns sich den Garten und die Kellerbar anschauen..." und schon haben Sie Ihren Termin.
Funktioniert das immer? Nein! Der Erfolg mit diesem Vorgehen (mal von der noch nötigen Einwandbehandlung abgesehen) liegt bei etwa 3-4 Terminen von 10 Kontakten, also deutlich besser, als mit so manch anderem Programm.
Möchten Sie mehr über das Thema Telefonakquise wissen? Sprechen Sie mit uns!
Jörg Endres
0911/8154124
www.immosek.de
je@immosek.de