Aufbruch in neue Märkte – für Investitionsgüterhersteller und andere
Seekirch 15. März 2012
Wenn die Konjunktur schlecht ist, fehlt meist das Geld - läuft sie gut, fehlt die Zeit für weitergehende Gedanken. Antizyklisches Denken und Handeln sind aber gefragt, wenn die Unternehmen auf Dauer stabil bleiben und Arbeitsplätze gesichert werden sollen.
Heute gehen ca. 40 % der deutschen Exporte in Mitgliedsländer der EU. Deutschland apostrophiert sich sogar als ‚Exportweltmeister‘ (auch wenn das, umgelegt auf die Einwohnerzahl, als Vergleichsmaßstab, bei weitem nicht zutrifft) und doch gibt es überall noch viel Nachholbedarf, insbesondere für KMU.
Warum ?
1. Die Eurokrise gefährdet möglicherweise in vielen Märkten die für hiesige Produzenten notwendige längerfristige Stabilität, von Wachstum nicht zu reden.
2. Die verbleibenden europäischen Staaten und auch die sogenannten BRIC-Länder (Brasilien, Russland, Indien und China) sind noch immer zu wenig bekannt.
3. Eine strategische Vorgehensweise hat sich noch nicht wirklich durchgesetzt, sondern es wird mehr auf Anfragen ‚reagiert‘, als auf Märkten ‚geplant agiert‘.
Gibt es einen Königsweg ?
Nein, einen Königsweg gibt es natürlich nicht, aber man kann ihm mit einer strategischen Vorgehensweise (d. h. möglichst neutrale Analyse aller Stärken und Schwächen, Zielsetzung, Umsetzung, usw.) nahekommen, auch wenn der Wettbewerb das nicht einfach machen wird, denn auch er hat vergleichbare Ziele. Allerdings: ‚Wer zuerst kommt, mahlt zuerst‘, und es darf als sicher angenommen werden, dass auch sie – die meisten wenigstens – noch nicht wirklich strategisch agieren.
Lösungsvorschlag
1. ‚Ehrliche und schonungslose‘ Analyse, was ein Unternehmen dem Markt zu bieten hat, oder eben auch nicht
– die Unterschiede zum Wettbewerb, Technik, Vertrieb und Service (= der ‚Fingerabdruck‘ des Unternehmens muss herausgearbeitet und am Markt bekannt gemacht werden
2. Anaylse, welche Märkte, in welchen Regionen, und warum, die Produkte des Unternehmens gebrauchen könnten (die Aussage ‚jeder, der XYZ herstellt, kann unsere Produkte brauchen‘, ist wenig hilfreich, denn sowohl die Größe als auch das eigentliche Herstellungsprogramm der potentiellen Kunden entscheidet darüber, WAS genau, WANN und WIE, benötigt wird)
3. Generelle Aussage zu den Firmenzielen – auch unter Berücksichtigung der Möglichkeiten und des Willens zu investieren, ob in Informationen oder ggfs. Partnerschaften und/oder sogar eigenen Auslandstöchtern (je nach Größe eines Marktes für das Unternehmen)
Diese Ausarbeitungen stellen die Basis für weitere Untersuchungen dar, denn wer nicht weiß, was er kann und was er will, wird schwerlich irgendwelche Ziele erreichen.
Die folgenden Schritte könnten dann sein:
4. Detailliertere Analyse welche Kunden tatsächlich in dem Land/den Ländern/der Region vorhanden wären (mit Informationen über deren Namen und Produktionsprogramm, deren Vertriebswege und Kunden [soweit erfahrbar], potentielle Abnehmerstärke [Einmalkunde, Mehrfachkunde, usw.], und mehr, nach Bedarf)
5. Suche nach potentiellen Vertriebspartnern im definierten Gebiet und Aufgabe
6. Ableitung der für die Akquisition erforderlichen Kosten und eines Zeitplanes – die Gewinnung von Kunden oder Partnern für Investitionsgüter dauert bekanntlich eine Zeit, da Investitionsentscheidungen meist nicht von heute auf morgen gefällt werden.
7. Beginn der Arbeit, die dann auch in eindeutigen (schriftlichen !) Handlungsplänen für die unterschiedlichen Beteiligten münden muss.
Nur wer bekannt ist, kann auch (von potentiellen Kunden) angefragt werden und so gehört auch eine rege Beteiligung über das Internet hinzu.
- Das jeweilige Unternehmen muss sich (mindestens in Deutsch und Englisch) im Internet präsentieren, dort - möglichst bebilderte - Alternativen bieten und Lösungswege für fachspezifische Fragen aufzeigen, sich insgesamt als vertrauenswürdiger und erfahrener Partner darstellen und mehr.
Dass dies dann ergänzt werden muss durch die Beteiligung an Fachforen, Industrieportalen, und generell gute Auffindbarkeit für entsprechende Fragestellungen gehört sicher heute schon zum bekannten Wissen.
Für international agierende Unternehmen gilt das aber nicht nur für Deutschland, sondern eben auch für entsprechende internationale Kontakte – nur am Rande seien hier Portale wie ecademy, LinkedIn, oder auch XING genannt.
In jedem Fall lohnt es sich antizyklisch zu arbeiten, denn der nächste wirtschaftliche Rückgang kommt bestimmt und wer dann bereiter aufgestellt ist, hat sicher größere Chancen bzw. weniger Probleme.
Michael Richter - Internationaler Marketing- und Vertriebsberater, Seekirch - befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit strategischem Marketing.
Von der Marktuntersuchung, bis zur Planung und erfolgreichen Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigen Gebrauchsgüter auf allen 5 Kontinenten, orientiert an der Zielsetzung seiner Kunden.
Bei seiner praktischen Unterstützung auf allen Gebieten des (inter-)nationalen Marketing stützt er sich auf Erfahrungen aus mehr als 50 Ländern.
Michael Richter - Internationale Marketing- und Vertriebsberatung
Hauptstrasse 27
88422 Seekirch/Deutschland
http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/ =Marketing
http://www.internationales-marketingkonzept.de = Ländererfahrungen
michael.richter@marketing-und-vertrieb-international.de
Tel. 07582-933371
Wenn die Konjunktur schlecht ist, fehlt meist das Geld - läuft sie gut, fehlt die Zeit für weitergehende Gedanken. Antizyklisches Denken und Handeln sind aber gefragt, wenn die Unternehmen auf Dauer stabil bleiben und Arbeitsplätze gesichert werden sollen.
Heute gehen ca. 40 % der deutschen Exporte in Mitgliedsländer der EU. Deutschland apostrophiert sich sogar als ‚Exportweltmeister‘ (auch wenn das, umgelegt auf die Einwohnerzahl, als Vergleichsmaßstab, bei weitem nicht zutrifft) und doch gibt es überall noch viel Nachholbedarf, insbesondere für KMU.
Warum ?
1. Die Eurokrise gefährdet möglicherweise in vielen Märkten die für hiesige Produzenten notwendige längerfristige Stabilität, von Wachstum nicht zu reden.
2. Die verbleibenden europäischen Staaten und auch die sogenannten BRIC-Länder (Brasilien, Russland, Indien und China) sind noch immer zu wenig bekannt.
3. Eine strategische Vorgehensweise hat sich noch nicht wirklich durchgesetzt, sondern es wird mehr auf Anfragen ‚reagiert‘, als auf Märkten ‚geplant agiert‘.
Gibt es einen Königsweg ?
Nein, einen Königsweg gibt es natürlich nicht, aber man kann ihm mit einer strategischen Vorgehensweise (d. h. möglichst neutrale Analyse aller Stärken und Schwächen, Zielsetzung, Umsetzung, usw.) nahekommen, auch wenn der Wettbewerb das nicht einfach machen wird, denn auch er hat vergleichbare Ziele. Allerdings: ‚Wer zuerst kommt, mahlt zuerst‘, und es darf als sicher angenommen werden, dass auch sie – die meisten wenigstens – noch nicht wirklich strategisch agieren.
Lösungsvorschlag
1. ‚Ehrliche und schonungslose‘ Analyse, was ein Unternehmen dem Markt zu bieten hat, oder eben auch nicht
– die Unterschiede zum Wettbewerb, Technik, Vertrieb und Service (= der ‚Fingerabdruck‘ des Unternehmens muss herausgearbeitet und am Markt bekannt gemacht werden
2. Anaylse, welche Märkte, in welchen Regionen, und warum, die Produkte des Unternehmens gebrauchen könnten (die Aussage ‚jeder, der XYZ herstellt, kann unsere Produkte brauchen‘, ist wenig hilfreich, denn sowohl die Größe als auch das eigentliche Herstellungsprogramm der potentiellen Kunden entscheidet darüber, WAS genau, WANN und WIE, benötigt wird)
3. Generelle Aussage zu den Firmenzielen – auch unter Berücksichtigung der Möglichkeiten und des Willens zu investieren, ob in Informationen oder ggfs. Partnerschaften und/oder sogar eigenen Auslandstöchtern (je nach Größe eines Marktes für das Unternehmen)
Diese Ausarbeitungen stellen die Basis für weitere Untersuchungen dar, denn wer nicht weiß, was er kann und was er will, wird schwerlich irgendwelche Ziele erreichen.
Die folgenden Schritte könnten dann sein:
4. Detailliertere Analyse welche Kunden tatsächlich in dem Land/den Ländern/der Region vorhanden wären (mit Informationen über deren Namen und Produktionsprogramm, deren Vertriebswege und Kunden [soweit erfahrbar], potentielle Abnehmerstärke [Einmalkunde, Mehrfachkunde, usw.], und mehr, nach Bedarf)
5. Suche nach potentiellen Vertriebspartnern im definierten Gebiet und Aufgabe
6. Ableitung der für die Akquisition erforderlichen Kosten und eines Zeitplanes – die Gewinnung von Kunden oder Partnern für Investitionsgüter dauert bekanntlich eine Zeit, da Investitionsentscheidungen meist nicht von heute auf morgen gefällt werden.
7. Beginn der Arbeit, die dann auch in eindeutigen (schriftlichen !) Handlungsplänen für die unterschiedlichen Beteiligten münden muss.
Nur wer bekannt ist, kann auch (von potentiellen Kunden) angefragt werden und so gehört auch eine rege Beteiligung über das Internet hinzu.
- Das jeweilige Unternehmen muss sich (mindestens in Deutsch und Englisch) im Internet präsentieren, dort - möglichst bebilderte - Alternativen bieten und Lösungswege für fachspezifische Fragen aufzeigen, sich insgesamt als vertrauenswürdiger und erfahrener Partner darstellen und mehr.
Dass dies dann ergänzt werden muss durch die Beteiligung an Fachforen, Industrieportalen, und generell gute Auffindbarkeit für entsprechende Fragestellungen gehört sicher heute schon zum bekannten Wissen.
Für international agierende Unternehmen gilt das aber nicht nur für Deutschland, sondern eben auch für entsprechende internationale Kontakte – nur am Rande seien hier Portale wie ecademy, LinkedIn, oder auch XING genannt.
In jedem Fall lohnt es sich antizyklisch zu arbeiten, denn der nächste wirtschaftliche Rückgang kommt bestimmt und wer dann bereiter aufgestellt ist, hat sicher größere Chancen bzw. weniger Probleme.
Michael Richter - Internationaler Marketing- und Vertriebsberater, Seekirch - befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit strategischem Marketing.
Von der Marktuntersuchung, bis zur Planung und erfolgreichen Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigen Gebrauchsgüter auf allen 5 Kontinenten, orientiert an der Zielsetzung seiner Kunden.
Bei seiner praktischen Unterstützung auf allen Gebieten des (inter-)nationalen Marketing stützt er sich auf Erfahrungen aus mehr als 50 Ländern.
Michael Richter - Internationale Marketing- und Vertriebsberatung
Hauptstrasse 27
88422 Seekirch/Deutschland
http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/ =Marketing
http://www.internationales-marketingkonzept.de = Ländererfahrungen
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