Ergänzen statt ersetzen: Mehr Erfolg im Vertrieb!

Outsourcing kann eine vorteilhafte Option sein, um nicht genutzte Potenziale zu heben – vorausgesetzt, das Konzept ist korrekt. Eine professionelle Zusammenarbeit mit einem externen Dienstleister ist erforderlich, um den eigenen Außendienst zu unterstützen – die Devise lautet „Ergänzen statt ersetzen“.

Außendienstler stehen vor einer beträchtlichen Herausforderung: Sie müssen zugleich die bedeutenden A-Kunden angemessen versorgen, nicht B- und C-Kunden vernachlässigen, zeitgerecht Angebote erstellen und weiter verfolgen, Änderungen daran vornehmen, Besuchsnachweise erstellen, die eigene Zeitplanung verbessern und neue Kundensegmente ansprechen und Aufträge akquirieren. Die sogenannte Kaltakquise ist dabei alles andere als gern gesehen, da meist unzählige einschlägige Ansprechpartner ausfindig gemacht und angesprochen werden müssen, um eine ausreichende Anzahl an Terminen zu erhalten – Erfolg und somit Provision ungewiss. Zudem befindet sich der typische Außendienstler in der Regel auf den Weg zu Kundenterminen, wodurch es meist nur möglich ist, zwischen den Terminen vom Auto aus neue Kontakte herzustellen.

Für diese wichtigen ersten Verhandlungen ist es sehr wichtig, dass man einen guten ersten Eindruck hinterlässt. Eine schlechte Konversation per Mobiltelefon, während man mit dem Auto unterwegs ist, ist keine gute Art, komplexe Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren oder weitere Telefonate oder Besuche zu vereinbaren. Die meisten Außendienstmitarbeiter haben daher die Wahl, einige ihrer Aufgaben aufzugeben, wenn sie nicht ständig im Kreis herumdrehen und ihre Ziele nicht erreichen möchten. Welche Tätigkeiten dabei nicht berücksichtigt werden, ist offensichtlich: Alles, was nicht unmittelbar mit einer lukrativen Provision verbunden ist, tritt in den Hintergrund.

Meistens bezieht sich das auf die Gewinnung von neuen Kunden und somit eine bessere Nutzung der Termine. Um jedoch langfristig erfolgreich zu sein, muss die Akquise kontinuierlich und zuverlässig zum vereinbarten Zeitpunkt aufgegriffen werden. Allerdings ist dem Außendienst wegen anderer Verpflichtungen oftmals dies nicht möglich und er muss es vernachlässigen. Muss man deshalb auf dieses ungenutzte Potential verzichten? Nein! Es gibt eine Alternative, ohne den eigenen Außendienst zu enttäuschen. Ein fähiger externer Vertriebsdienstleister aus dem Telemarketing, der sich auf B-to-B spezialisiert hat, kann die zeitaufwändigen und unerwünschten Aufgaben wie Terminvereinbarung, Kaltakquise und eventuell dauerhafte Unterstützung von B-, C- und D-Kunden kostengünstig übernehmen.

Leider werden komplementäre Outbound-Telemarketing-Lösungen zu oft als Ersatz für den eigenen Außendienst angesehen, um Kompetenzen auszulagern. Aber es handelt sich tatsächlich um eine sinnvolle Ergänzung des eigenen Vertriebs durch einen externen Dienstleister, um ungenutztes Potenzial zu erkennen und bereits vorhandene zu verstärken. Dabei bilden beide Parteien ein ideales Paar ohne in Konkurrenz zueinander zu treten, was kontinuierliche Kommunikation erfordert. Die Verantwortung bleibt weiterhin bei dem internen Vertrieb.

Spezialisierte Outbound-Telemarketing-Dienstleister, wie die Kölner KCC GmbH, verfügen über die notwendige Erfahrung und die erforderlichen Firmenadressen, um die Arbeit des Außendienstes zu verbessern, Terminierungen zu optimieren und neue Kunden zu gewinnen. Ihre gut geschulten Mitarbeiter sind in der Lage, auch komplexe und erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen zielführend zu präsentieren. Zu den Leistungspaletten gehört auch die Betreuung nachrangiger Kunden, sowie weitere Angebote wie Leadgenerierung, Telesales und Bedarfsanalyse. Mit ihrem profunden Wissen im B-to-B-Bereich helfen solche Dienstleister Unternehmen bei allen Aspekten des modernen Outbound-Telemarketings und bieten ihnen Potenziale, die vorher aufgrund von Kapazitäts- und Kostengründen ignoriert wurden. Darüber hinaus bieten sie eine effektive Möglichkeit, den internen Außendienst aus seiner Routine herauszulösen, sodass er sich auf seine Stärken konzentrieren kann.