10 Leitfragen für eine erfolgreiche Affiliate-Strategie

Partnerprogramme steigern die Einnahmen von Unternehmen, ohne dass dafür ein eigenes Sales-Team benötigt wird. Ein Großteil der entscheidenden Arbeit findet allerdings schon statt, bevor erste Partner:innen unter Vertrag genommen werden oder der erste Verkauf über eine Affiliate-Partnerschaft getätigt wird. Daher ist es wichtig, einige grundlegende Fragen zu klären, damit das Partner Marketing von Marken zur Erfolgsgeschichte wird.

1. Welche Ziele verfolgen Sie?

Viele Menschen, die Partnerprogramme einrichten, möchten schlicht und einfach "mehr Geld verdienen". Eine Umsatzsteigerung schwingt als Zielsetzung zwar immer mit, sollte aber nicht der Hauptzweck im Affiliate Marketing sein. Machen Sie Ihre Ziele stattdessen messbar, etwa indem sie einen konkreten Umsatz in einem bestimmten Zeitraum anpeilen. Zum Beispiel: “Ich möchte den monatlichen Umsatz bis zum Ende des Quartals um 5.000 Euro steigern". Weitere Ziele könnten unter anderem eine Steigerung der Anzahl angemeldeter Partner:innen oder der Gesamtreichweite aller Partner:innen auf der Plattform, die Erschließung von Neukund:innen oder die Ansprache neuer Zielgruppen sein.

2. Welche Zielgruppen wollen Sie erreichen?

Wenn Sie ein Affiliate Programm entwickeln, sollten Sie sich zuallererst die Frage stellen, wer Ihre potenziellen Kund:innen sind und wie sie diese am besten ansprechen können. Sobald Sie ein funktionierendes Modell für die Ansprache Ihrer wichtigsten Zielgruppen entwickelt haben, können Sie dieses aber ebenso nutzen, um mögliche Partner:innen zu identifizieren und anzusprechen. Mit dieser Taktik stellen Sie sicher, dass Sie mit denjenigen zusammenarbeiten, die am ehesten Ihre Zielgruppen erreichen.

3. Wie wählen Sie Ihre Partner:innen aus?

Recherchieren Sie im nächsten Schritt im Detail, welche Art von Partner:in ideal für Ihr Unternehmen wäre: Wer verkörpert die Interessen Ihrer Kund:innen am besten? Wer erreicht Ihre Zielgruppe am wahrscheinlichsten? Wer hat das Vertrauen zu einer Zielgruppe aufgebaut, die Sie als relevant für Ihr Produkt identifiziert haben? Wer repräsentiert das Unternehmen oder das Produkt selbst am besten? Hier kann das Erstellen einer Affiliate-Persona von Vorteil sein, um beispielsweise herauszufinden, in welchem Umfeld er oder sie sich idealerweise verneztzen sollte. 

4. Welche Provisionen können Sie sich leisten?

Um das herauszufinden, rechnen Sie zuerst Ihren Nettogewinn für jede verkaufte Einheit durch, einschließlich der Provisionen für die Partner:innen. Passen Sie Ihre Provisionen nach unten an, bis sie funktionieren. Wenn Sie kein gutes Gleichgewicht zwischen Provisionssatz und Ergebnissen finden, sollten Sie versuchen, an anderer Stelle Kosten einzusparen. Und denken Sie immer daran: Wenn Ihre Provisionen zu niedrig sind, sind Ihre Partner:innen weniger motiviert, Ihre Produkte zu favorisieren. Wenn sie hingegen zu hoch sind, schmälert das Ihren Gewinn und Sie riskieren Verluste.

5. Was machen Ihre Konkurrent:innen?

Viele Ihrer Partner:innen werden nicht mit der direkten Konkurrenz zusammenarbeiten – was aber nicht bedeutet, dass Sie sich hier zurücklehnen und in Sicherheit wiegen können. Wenn Ihre Affiliates ein besseres Angebot erhalten, könnten das zu einer Beendigung der Partnerschaft führen. Prüfen Sie also die effektivsten Assets Ihrer Konkurrent:innen - etwa Texte, Markenmaterial oder Grafiken - und beobachten Sie, wie das Publikum reagiert. Analysieren Sie zudem die Schwächen Ihrer Wettbewerber und versuchen Sie, diese für Ihre eigenen Kampagnen zu nutzen.

6. Wie wollen Sie mit Problemen umgehen?

Partnerschaften im Affiliate Marketing sind wie jede andere Beziehung auch: sie erfordern Arbeit. Bereiten Sie sich also darauf vor, dass Konflikte oder Missverständnisse mit Ihren Partner:innen eintreten können – und entwickeln Sie eine Strategie, wie Sie damit umgehen werden. Früher oder später kommt wahrscheinlich der Zeitpunkt, an dem Sie es mit Partner:innen zu tun bekommen, die nicht genug Umsatz machen, versuchen, das System auszutricksen, oder nach außen hin ein Bild abgeben, das nicht mit Ihren Ansprüchen und Vorstellungen harmoniert. In all diesen Fällen ist es nötig, zu handeln. Und das funktioniert am besten, wenn Sie für den Ernstfall bereits zu Beginn der Kooperation Richtlinien und Rahmenbedingungen in Ihrer Partnervereinbarung festgehalten haben. Gemäß dem Motto “Own Your Partnerships” behalten Sie so zu jedem Zeitpunkt die volle Kontrolle.

7. Welche Plattformen werden Sie nutzen?

Auf Dauer werden Sie Ihr Affiliate Marketing ohne eine zentrale Plattform für das Management Ihrer Partnerschaften inklusive Internetauftritt, Zahlungsabwicklung und Verteilung der Team-Provisionen nicht ausbauen können. Am besten ziehen Sie Plattformen in Betracht, die gleich mehrere Aspekte des Prozesses mit abdecken oder Möglichkeiten bieten, die Kosten und die Verwaltung zu bündeln. Ein Stichwort lautet hier “Partnership Automation”. Dabei handelt es sich um Software-Lösungen, die alle Phasen einer Partnerschaft automatisieren – von der Suche der richtigen Partner:innen bis hin zu Vertragsabschluss, Auszahlung und Nachbereitung.

8. Wie werden Sie Ihre Partner:innen schulen?

Es liegt auf der Hand: Je mehr die Partnerinnen und Partner über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Ihre Kund:innen wissen, desto besser können Sie Ihr Angebot verkaufen. Daher ist es unerlässlich, Affiliates mit all den Informationen auszustatten, die sie brauchen, um sich ein ganzheitliches Bild zu verschaffen. Das können Sie beispielsweise erreichen, indem Sie ein konsistentes, gut organisiertes Schulungsprogramm erstellen, um Partner:innen all das zu vermitteln, was sie wissen müssen. Noch praktischer ist es, ein automatisiertes Programm zu haben, damit nicht jede neue Partnerin und jeder neue Partner mehrere Stunden lang von Ihrem Team geschult werden muss.

9. Welche Ressourcen können Sie zur Verfügung stellen?

Vergessen Sie nicht, dass Affiliates ihre Zeit auf mehrere Marken aufteilen. Dementsprechend ist es von Vorteil, wenn Sie erforderliche Assets wie Fotos oder Videos bereits selbst entwickeln und Ihren Partner:innen von Anfang an zur Verfügung stellen. In vielen Fällen können Sie Inhalte auch direkt aus Presse- und Marketingmaterialien Ihres Unternehmens übernehmen und diese ggf. noch so anpassen, dass sie besser zu Ihren Partnerprogrammen oder zu den spezifischen Bedürfnissen einer bestimmten Partnerin oder eines bestimmten Partners passen.

10. Wie können Sie Ihren Umsatz kalkulieren?

Partner:innen können eine große Hilfe sein, wenn es darum geht, den ersten Verkauf zu erzielen. Letztendlich ist Affiliate Marketing jedoch ein umsatzbasiertes Modell und es stellt sich immer auch die Frage, wie viel nach Abzug der jeweiligen Provisionen am Ende übrig bleibt. Diesen Punkt sollten Sie unbedingt mit einkalkulieren, bevor Sie sich für ein Partnermodell entscheiden - und gegebenenfalls noch bevor Sie mit dem Onboarding von Partner:innen beginnen, ein Upselling-System einrichten. Alternativ können Sie zum Beispiel auch mit Mitgliedschaftsangeboten Geld verdienen.

Fazit: Der Weg zum Erfolg ist ein Marathon, kein Sprint

Was den Erfolg vieler Partnerprogramme bremst, ist die Erwartung schneller Gewinne. Doch egal, wie groß Ihr Pool an Partner:innen ist: Sie werden die Früchte des Partner Marketings nicht im Eiltempo ernten können. Konzentrieren Sie sich auf ein langsames, stetiges Wachstum, indem Sie kontinuierlich geeignete Performance-Partnerschaften zu Ihrem Programm hinzufügen. Erzielen Sie die ersten Verkäufe, versuchen Sie dann, stetig zu expandieren und beobachten Sie, wie sich nach und nach treue Kund:innen emotional an Ihre Marke binden.