Fünf Gründe, warum jede Brand eine D2C-Strategie haben sollte

Kaum zu glauben, aber wahr: Vor rund zehn Jahren galt Direct-To-Consumer als komplett neues Vertriebskonzept. D2C-Brands grenzten sich dabei klar von klassischen Handelsmarken ab. Während letztere auf den Einzel- und Großhandel (mit allen Vor- und Nachteilen) angewiesen waren, richteten sich D2C-Pioniere wie Allbirds oder MADE.COM direkt an die Endkundinnen und -kunden. Nach ersten großen Erfolgen, die deutsche Start-Ups wie EMMA feierten, folgten auch hierzulande zahlreiche D2C-Neugründungen. Heute müssen sich Brands aber nicht mehr für einen Vertriebsweg entscheiden, sondern können ihre Produkte über jeden zur Verfügung stehenden Kanal anbieten. Höchste Zeit also, dass Marken und Hersteller eine eigene D2C-Strategie entwickeln. 

Aktiver Austausch mit der Zielgruppe

D2C-Brands können ohne Umwege mit Kundinnen und Kunden kommunizieren. Wer auf traditionelle Vertriebskanäle zurückgreift, überlässt diesen Austausch den Handelspartnern. Für nachhaltiges Wachstum ist eine aktive Brand Community aber mindestens genauso wichtig wie ein gutes Produkt. Laut einer Umfrage des Social-Media-Dienstleisters Sprout Social wollen 64 Prozent der Verbraucherinnen und Verbraucher direkt mit Marken interagieren. Dafür benötigen Brands eine eigene Plattform. So können sie die gesamte Customer Experience vom Entdecken eines Produkts bis zum Versand begleiten – und gleichzeitig individuelle Geschichten und Botschaften mit ihren Zielgruppen teilen.

Mehr Flexibilität und Touchpoints

Eine D2C-Strategie verleiht Marken und Unternehmen grundsätzlich mehr Flexibilität und Reichweite. Viele D2C-Brands sind Internet Pure Player. Doch immer mehr wagen den Schritt in den physischen Handel. Die Matratzen-Marke EMMA beispielsweise, gestartet als reines D2C-Geschäftsmodell, gibt es mittlerweile in über 2.000 Fachgeschäften in Deutschland. Umgekehrt sollten sich Hersteller, die ihre Produkte vor allem über den Handel vertreiben, mit einer eigenen Onlineshop-Lösung beschäftigen. Dieser zusätzliche Touchpoint steigert nicht nur die Awareness, er wirkt sich in der Costumer Journey auch positiv auf die Consideration von Kaufinteressierten aus. Denn einer Bazaarvoice-Umfrage zufolge entdecken 61 Prozent neue Produkte am liebsten online.

Das Sammeln von Kundendaten

Reine D2C-Brands und Unternehmen mit einem eigenen Onlineshop haben einen entscheidenden Vorteil: First Party Data. Mit einem D2C-Angebot können viele wertvolle Daten gewonnen und ausgewertet werden. Angefangen bei Kontaktformularen und Umfragen über das Surfverhalten auf der eigenen Website und den Einkaufsverlauf bis hin zu Social-Media-Aktivitäten von Verbraucherinnen und Verbrauchern. Dieser Datenschatz kann dabei helfen, Kundinnen und Kunden an die eigene Brand zu binden, Produkte zu verbessern und die Marketingstrategie zu optimieren.

Einfach neue Produkte testen

Mit einem eigenen D2C-Angebot können sich Hersteller und Unternehmen schnell auf neue Wünsche und Gewohnheiten der Käuferschaft einstellen. Soll beispielsweise ein neues Produkt gelauncht oder getestet werden, geht das über eigene Verkaufskanäle vergleichsweise einfach – und ressourcenschonend. Die Produkte können vorerst nur in kleiner Anzahl angeboten werden, um eine erste Reaktion einzufangen. Das direkte Feedback kann wiederum genutzt werden, um das Produkt entsprechend zu optimieren. Zudem ist es über D2C-Kanäle möglich, personalisierte Produkte und Angebote, kostenlose Produkt-Samples sowie Abonnements anzubieten.

UCG finden und nutzen

Eigene Onlineshops und Social-Media-Kanäle sind optimale Plattformen, um User-Generated Content (UGC) zu nutzen. Laut einer Umfrage von Bazaarvoice erwartet die Hälfte der Verbraucherinnen und Verbrauchern von Marken und Herstellern, dass diese Fotos, Videos und Reviews von Kundinnen und Kunden auf ihren eigenen Kanälen teilen. In den sozialen Netzwerken kann UGC via Repost auf den eigenen Profilen erscheinen und mit Produkt-Tags „shopbar“ gemacht werden. Auf der eigenen Website können Erfahrungsberichte und Produktbilder Konsumentinnen und Konsumenten die Sicherheit geben, die sie für den Kauf von Produkten benötigen.