Womit Shopsysteme im B2B-Bereich punkten können

Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Für viele Menschen ist die Website mit Onlineshop initialer Berührungspunkt mit einem Geschäft und gehört entsprechend zum professionellen Auftritt eines Unternehmens. Besonders im B2B-Bereich schätzen effiziente Einkäufer schlanke Prozesse, nachvollziehbare Informationen zur Verfügbarkeit von Waren sowie transparente Preisstrukturen. Es müssen schlichtweg die Arbeitsanforderungen berücksichtigt werden, schließlich sind B2B-Kunden üblicherweise Profis in ihrem Geschäft und wiederkehrende Kunden. Virtuelle Verkaufskanäle unterstützen die Beschleunigung der erforderlichen Abläufe, wie zum Beispiel Services, Preis, Verfügbarkeit sowie Lieferung und Logistik. Dies reduziert wiederum den Zeitaufwand und Kosten bei allen Parteien. Um sowohl Kunden als auch Mitarbeitern die Arbeit zu erleichtern, sollte die Wahl des Shopsystems genau auf die Unternehmens-DNS abgestimmt werden. Abhängig von der Unternehmens- und Personalstruktur müssen die Shopprozesse dazu passen – nicht umgekehrt. Das ermöglicht nicht nur eine erfolgreiche Integration, sondern bietet Käufern auch die Waren in passender Form an.

Was Einkäufer an B2B-Shops schätzen

Handel im Internet läuft ausgesprochen schnell ab. Umso wichtiger ist es, potenzielle Kunden zügig von der Überlegenheit des eigenen Angebots zu überzeugen. Das geschieht nicht nur auf der optischen, sondern auch auf der technischen Ebene. Eine Studie1 von ibi research an der Universität Regensburg aus dem Jahr 2018 zeigt, welche Aspekte Einkäufer an B2B-Shops besonders schätzen. Ergebnis der Untersuchung? Verfügbarkeit, erwartete Lieferzeit sowie Preisübersicht müssen nachvollziehbar sein. Darüber hinaus bevorzugen die Befragten eine starke Suchfunktion und die Möglichkeit zur individuellen Preisabsprache. Gelingt es, in diesen Bereichen positiv aufzufallen, steigen die Chancen für einen Kaufabschluss im eigenen Shop. Gerade bei Einkäufen im Business-Segment besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass sich die Transaktion in Zukunft wiederholt. An diesem Punkt kommen spezielle B2B-Funktionalitäten wie Schnell- oder Bulkbestellungen, EDI-Lieferbestätigungen und sogenannte PO-Referenzen zum Tragen. Weiterhin vereinfacht die Möglichkeit zur Wiederholung bereits abgewickelter Aufträge den Alltag der Einkäufer. Eine ähnliche Aufgabe erfüllt eine Schnellbestellung, die mit der Eingabe einer Artikelnummer sowie der Anzahl direkt einen Auftrag auslöst. Deswegen gilt es die Customer-Journey im Blick zu behalten. Serviceangebote sowie guter Support sorgen für eine langfristige Bindung. Im Privatleben gemachte Erfahrungen werden auch auf die B2B-Anforderungen übertragen, weshalb ein einfaches Bestellformular heutzutage nicht ausreicht. Kundenportale steigern ebenfalls die Zufriedenheit der Geschäftspartner. Können Einkäufer dort etwa bestelltes Inventar, Rechnungen und Retourenaufträge abrufen, ohne auf Callcenter oder Warteschleifen angewiesen zu sein, schafft das neben Transparenz zusätzlich Vertrauen. Trotzdem gilt es die Möglichkeit des persönlichen Kontakts zu erhalten. Mitarbeitern im internen Vertrieb oder Kundencenter kann so mehr Zeit für Beratung eingeräumt werden, die Bestellprozesse sind schließlich perfekt organisiert. Tools zum Co-Browsing aus dem Kundencenter heraus unterstützen die Kunden in der Nutzung und bauen Barrieren ab.

Welche Parameter für den Onlineshop?

Aber nicht nur für die Benutzeroberfläche, sondern auch den Hintergrund müssen Entscheidungen getroffen werden. Je nach Bedarf bringt ein Onlineshop eine umfassende Menge an Fähigkeiten mit. Da ein unbegrenztes Budget bei den meisten Unternehmen keine Option darstellt, erfordert es eine Eingrenzung der Features. Damit der passende Zuschnitt an Funktionen gelingt, hilft eine Klärung der maßgebenden Parameter. Welche Größe hat das Vertriebsgebiet? Gibt es dabei regionale Unterschiede in der Gesetzgebung oder bei den Zahlungsmitteln? Gegebenenfalls benötigt internationale Klientel mindestens Englisch als verfügbare Sprache, um den Shop zu bedienen. Sobald Klarheit über die Zielgruppen herrscht, erlaubt diese Feststellung Rückschlüsse auf den erwarteten Traffic. Außerdem sollte klar sein, ob Möglichkeiten zur Aufstockung der Kapazitäten bestehen. Ähnliches gilt für die Skalierbarkeit des Produktportfolios. Soll die Website einen Teil zum Multichannel-Vertrieb beisteuern oder sich mit externen Marktplätzen wie Ebay, Amazon und Co. verbinden? Entsprechend fällt die Wahl der Anbindungsmöglichkeiten aus. Während große Konzerne mit ihren Ressourcen häufig auf Individuallösungen zurückgreifen, bieten sich gerade für kleine und mittelständische Unternehmen preiswertere Baukastensysteme an.

Wahl aus gemieteter SaaS oder eigener Infrastruktur

Mindestens so groß wie die Auswahl an Features ist die Anzahl an Softwareanbietern für Shopsysteme. Dabei können sich Unternehmen für gemietete SaaS (Software as a Service) aus der Cloud oder für eine eigene Infrastruktur entscheiden. Ersteres funktioniert in Form eines monatlichen oder jährlichen Abonnements, wobei die verfügbaren Funktionen zwischen den verschiedenen Anbietern variieren. Ein eigener Aufbau kann mithilfe von Open-Source-Systemen gelingen. Innerhalb ihres Gestaltungsrahmens bietet diese Lösung ein hohes Maß an Flexibilität, erfordert allerdings große Arbeits- sowie Zeitinvestments und eine IT-Abteilung mit hohem Know-how im Bereich E-Commerce. Hier besteht üblicherweise die Möglichkeit, kostenpflichtigen Support zu buchen. Maßgeschneiderte Individuallösungen unterliegen praktisch keiner Beschränkung bei Gestaltung sowie Umsetzung, benötigen in der Regel jedoch spezialisierte Agenturen für die Entwicklung. Egal auf welches Shopsystem am Ende die Wahl fällt – eine Kooperation mit kompetenten Partnern empfiehlt sich in jedem Fall. Neben dem ersten Eindruck gelingen so auch die individuelle Bedarfsanalyse und Ausrichtung auf das B2B-Geschäft.

Weitere Informationen unter: https://www.sinkacom.de/