Neukundenakquise mit dem AIDA-Modell

Ob neue Interessenten komplett kalt kontaktiert werden oder bereits angewärmt sind, macht im Telefonvertrieb einen großen Unterschied. Nicht umsonst verfahren viele Unternehmen so, dass sie neue Leads zunächst über das Marketing generieren und sie im nächsten Schritt an den telefonischen Vertrieb weitergeben. Wie genau das Zusammenspiel zwischen Marketing und Sales gelingt, lässt sich mit dem Werbewirkungsprinzip des AIDA-Modells anschaulich darstellen.

Das AIDA-Modells beschreibt die vier Phasen, die die neuen Kunden eines Unternehmens durchlaufen, bevor sie sich für dessen Produkte, Lösungen und Leistungen entscheiden. Das Modell, das der amerikanische Werbestratege Elmo Lewis im Jahr 1896 entwickelte, ist in der Neukundengewinnung bis heute von großer Bedeutung. Es beschreibt den Prozess, den ein Interessent von dem Moment an durchläuft, in dem er erstmals auf ein Produkt aufmerksam wird, bis zu dem Zeitpunkt, in dem er sich für den Kauf entscheidet. Das AIDA-Modell unterscheidet hierbei zwischen den vier Phasen namens Attention, Interest, Desire und Action.

• Attention (dt. Aufmerksamkeit): Ihre neuen Interessenten werden auf Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen aufmerksam.
• Interest (dt. Interesse): Ihre Leads interessieren sich immer mehr für Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen.
• Desire (dt. Verlangen): Ihre Interessenten sind von Ihrem Unternehmen auf der ganzen Linie überzeugt und wollen Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen kaufen bzw. in Anspruch nehmen.
• Action (dt. Handlung): Ihre Leads kaufen Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen. Sie werden zu Ihren neuen Kunden.

Wenn Sie jeder einzelnen dieser Phasen konkrete Sales- und Marketing-Maßnahmen zuordnen, wird es Ihnen einfach gelingen, Ihre Prozesse in der Neukundengewinnung zu optimieren.

Attention: Neue Interessenten auf sich aufmerksam machen

In dieser ersten Phase des AIDA-Modells werden Sie neue Kunden am einfachsten auf sich aufmerksam machen, indem Sie den Schwerpunkt auf Ihre Marketing-Maßnahmen legen.

Das Marketing verfügt über zahlreiche Möglichkeiten, Ihre Zielgruppe gezielt auf Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen aufmerksam zu machen. Egal, ob über die sozialen Medien, den Infoletter Ihres Unternehmens oder Landing Pages, die Sie für die Suchmaschinen optimiert haben – das Marketing bietet viele Wege, damit Sie die Aufmerksamkeit neuer Kontakte erstmals auf sich ziehen können.

Genauso ist – nach einer vorherigen Adressqualifizierung – die telefonische Kaltakquise ein wirksamer Weg, um Interessenten im persönlichen Gespräch auf die Produkte, Lösungen und Leistungen des eigenen Unternehmens aufmerksam zu machen. Da Sie zu diesem Zeitpunkt noch kein Vertrauen zu Ihren Gesprächspartnern aufgebaut haben, wird der telefonische Vertrieb in dieser Phase des AIDA-Modells jedoch der aufwändigere Weg sein.

Interest: Die neuen Leads wirksam weiterentwickeln

Sobald die Interessenten Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen auf dem Schirm haben, gilt es ihr Interesse weiter zu wecken.

Mithilfe von Marketing-Maßnahmen wie dem Infoletter Ihres Unternehmens und hochwertigen Inhalten auf den sozialen Medien kann das Marketing dies einfach realisieren. In diesem Prozess sollten Sie Ihren neuen Leads über einen längeren Zeitraum hinweg regelmäßig Informationen zu Ihrem Unternehmen sowie Ihrem Produkt- und Leistungsportfolio präsentieren. Wenn Sie diese Informationen zudem auf die Situation und den Bedarf Ihrer Interessenten anpassen, werden Sie ihr Interesse schnell gewinnen – und sie hin zu konkreten Leads qualifizieren.

Über die telefonische Leadgenerierung werden Sie dieses Ziel selbstverständlich ebenfalls erreichen. Da Ihre Gesprächspartner Ihr Unternehmen zu diesem Zeitpunkt noch nicht sehr gut kennen, wird der Aufwand in der telefonischen Akquise jedoch höher sein als in der dritten und vierten Phase des AIDA-Modells.

Desire: Interessenten für die eigenen Produkte begeistern

Während sich Interessenten in den vorangehenden Phasen des AIDA-Modells besonders gut über das Marketing aufspüren und weiter qualifizieren ließen, bietet es sich in dieser dritten Phase des AIDA-Modells an, zusätzlich stärker auf den Telefonvertrieb zurückzugreifen. Aufgrund der vorangehenden Marketing-Maßnahmen sind Ihre Interessenten schließlich gut vorqualifiziert. Im telefonischen Gespräch sollten Sie Ihre Leads gezielt auf ihre aktuelle Situation und ihren Bedarf ansprechen. Ausgehend davon können Sie Ihre Interessenten zusätzlich auf der persönlichen Ebene von den Produkten, Lösungen und Leistungen Ihres Unternehmens begeistern.

Action: Die Kaufentscheidung beschleunigen

In der letzten Phase des AIDA-Modells ergreift der Kunde idealerweise selbst die Initiative und geht von sich aus auf den Anbieter der jeweiligen Produkte, Lösungen oder Leistungen zu. Wenn es darum geht, diesen Prozess zu beschleunigen, können Sie dies – ergänzend zu weiteren Marketing-Maßnahmen – insbesondere über die telefonische Leadgenerierung einfach erreichen.

Im persönlichen Gespräch werden Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihre Interessenten einfach von den zu verkaufenden Produkten, Lösungen und Leistungen überzeugen. Ein Anruf des bereits bekannten Vertriebsmitarbeiters im richtigen Moment kann in dieser letzten Phase des AIDA-Modells der entscheidende Impuls dafür sein, dass Ihre Interessenten sich dafür entscheiden, Ihr Unternehmen zu beauftragen. Der Vertrieb spielt in dieser Phase des AIDA-Modells somit eine bedeutendere Rolle als das Marketing.

Das AIDA-Modell – Vertrieb und Marketing sollten Hand in Hand gehen

Wenn Sie die Leadgenerierung Ihres Unternehmens am AIDA-Modell ausrichten, sollten Sie auf den Vertrieb und das Marketing gleichermaßen zurückgreifen. Während Sie in den ersten beiden Phasen des AIDA-Modells Interessenten generieren und weiterqualifizieren, ist es am kostengünstigsten, schwerpunktmäßig auf die Maßnahmen des Marketings zu setzen. Der telefonische Vertrieb kann Ihre Interessenten in jeder Phase des AIDA-Modells wirksam unterstützen. Am meisten bietet es sich jedoch an, auf die telefonische Leadgenerierung in der dritten und vierten Phase des AIDA-Modells zurückzugreifen. Zu diesen Zeitpunkten kennen Ihre Interessenten Ihr Unternehmen bereits und sind über Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen informiert. Die Vertriebsgespräche mit den vorqualifizierten Interessenten können somit direkt auf einem viel vertrauteren Level stattfinden, als es in den ersten beiden Phasen des AIDA-Modells möglich gewesen wäre.

Möchten auch Sie zukünftige Kunden mithilfe des AIDA-Modells von Ihren Produkten, Lösungen und Leistungen überzeugen? Rufen Sie uns unter der Telefonnummer +49 (0)6203 / 4016 - 150 an oder schreiben Sie eine E-Mail an info@alivello.de . Wir beraten Sie gerne! Weitere Informationen zur B2B Vertriebsagentur "alivello" finden Sie unter www.alivello.com.