Call-Mail-Call | Dialogmarketing-Strategie mit Erfolgsgarantie

Telemarketing, als Teil des Dialogmarketings, ist mehr als nur das schnelle Abtelefonieren von Adressen und dem oberflächlichen Abklopfen des Potenzials der Leads. Es geht um eine ganzheitliche Kundenansprache, Lead-Nurturing und echtes Ermitteln von Bedarf und individuellen Kundenwünschen.

Wer heute noch glaubt, dass das Telefongespräch allein zur Kundengewinnung ausreichend ist, wird schnell eines Besseren belehrt.

Nicht selten benötigen Unternehmen mit höchst erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen unter schwierigen Marktbegebenheiten Unterstützung bei der Leadgenerierung, Leadqualifizierung und Neukundengewinnung mittels Kaltakquise und der effizienten Call-Mail-Call-Strategie. Wie funktioniert nun die Call-Mail-Call-Kampagne? Wie gehen professionelle und moderne Call Center vor?  

Die 3 Schritte einer Call-Mail-Call-Kampagne

Schritt 1: Der erste Call

Abgesehen davon, dass es um den rechtlichen Aspekt eines Anrufs besser bestellt ist als mit einer Email oder Postsendung (Kaltakquise unter DSGVO — Verboten oder erlaubt?), hat der Anruf, meist ein Cold Call, enorme Vorteile gegenüber einer Mail. Vor allem in der Call-Mail-Call-Kombination. Sie können die Leads mit diesem ersten Anruf qualifizieren. Stimmen die Daten noch? Müssen Daten aktualisiert und/oder ergänzt werden? Ist ein Ansprechpartner vorhanden? Arbeitet dieser noch auf der entsprechenden Position? Hat die Person das Unternehmen eventuell verlassen? Wer wäre in diesem Fall mein Ansprechpartner? Welchen Bedarf hat er? Was ist ihm wichtig? Wie kann ich gezielt auf die Bedürfnisse des Angerufenen eingehen? Wie kann ich ihn Überzeugen? Mit einer Mail können Sie all diese Fragen weder stellen, geschweige denn gezielt beantworten. Um eine E‑Mail maximal wirksam gestalten zu können, braucht es ein erstes klärendes Gespräch im Vorfeld, in welchem Sie bereits die relevantesten Fragen klären, Bedarfe ermitteln, den Kunden verstehen lernen und die Daten validieren. Zu guter Letzt holen Sie sich in diesem Gespräch die Erlaubnis, dass Sie Ihrem Ansprechpartner per Mail weitere und für ihn relevante Informationen zum Thema zusenden dürfen. Oft bekommen Sie dafür eine personalisierte Mailadresse genannt. Dass Ihre Mail nun gelesen wird ist erheblich wahrscheinlicher als hätten Sie diese kalt an eine unqualifizierte Mailadresse geschickt. Und: Sie haben nun die Möglichkeit, diese Mail individuell an die Bedürfnisse des Ansprechpartners und des Unternehmens anzupassen.

Schritt 2: Die dialogverstärkende Mail

  Nachdem durch den vorangegangenen Anruf idealerweise die wichtigsten Informationen platziert und gesammelt sowie die Zustimmung zum Mailversand erteilt wurden, kann eine auf den potenziellen Kunden zugeschnittene Mail versendet werden. Dort vertiefen Sie Ihre am Telefon vermittelnden Informationen und geben zusätzliche Details über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung weiter. Dabei ist es wichtig, neben standardisierten Broschüren und Texten, auch hier schon möglichst individuell auf die Themen und Herausforderungen des Ansprechpartners einzugehen. Es ist ein enormer Vorteil, an dieser Stelle des Prozesses dem Ansprechpartner aufzuzeigen, dass er nicht in einem standardisierten Vertriebsprozess abgearbeitet‑, sondern hier schon individuell betreut wird. Wertschätzung gegenüber den konkreten Anforderungen des potenziellen Kunden an dieser Stelle kann am Ende, vor allem wenn man sich im Wettbewerb mit der Konkurrenz befindet, entscheidend sein. Unterschätzen Sie in der Call-Mail-Call-Kampagne nicht die Mail und setzen Sie bei Bedarf auf Individualität.

Schritt 3: Der Nachfass-Call

Dieser Call bringt im Idealfall die Entscheidung, ob ein Lead konvertiert werden kann oder im Lead-Nurturing-Prozess verbleibt. Hier gehen Sie hier auf Ihre Mail ein, beantworten Sie noch offene Fragen und Unklarheiten und forcieren letztlich den Verkauf oder die Terminierung. Hier klopfen Sie final noch fehlende Informationen ab und geben die Daten, sofern das Gespräch finalisiert werden kann an die entsprechende Stelle (z.B. den Außendienst) weiter.

 

Die extra Meile

Es ist wichtig zu verstehen, dass die vorangegangenen drei Schritte einer Call-Mail-Call-Kampagne die wichtigsten aber nicht zwingend die Einzigen bleiben sollen. Allem voran, wenn es sich um B2B-Leadgenerierung und Kundengewinnung im Businessumfeld handelt und nicht um Privatkunden. Können Sie noch nicht abschließen, wird der Lead zu einem passenden Zeitpunkt erneut angegangen. Lassen Sie den Ansprechpartner spüren, dass Sie ihn als potenziellen Kunden wertschätzen. Penetrieren Sie ihn nicht über Gebühr, aber lassen Sie ihn an Neuheiten teilhaben und fragen Sie alle 3–6 Monate nach ob nun eine Chance bestehe zusammen zu kommen. Verknüpfen Sie diese Frage allerdings mit neuen relevanten Daten und Ereignissen aus der Branche. Fragen Sie gegebenenfalls auch nach weiteren Entscheidern, um auch diese abzuholen und den Entscheidungsprozess zu beschleunigen.

 

Call-Mail-Call plus Social Media

Eine Call-Mail-Call-Kampagne bildet das Fundament für erfolgreiches Dialogmarketing. In der digitalisierten und vernetzten Welt ergibt es Sinn, die Akquise nicht nur auf Anrufe und Mails zu beschränken. Nutzen Sie zur Neukundenakquise auch die sozialen Netzwerke. Wenn Sie sich im Geschäftskundenumfeld befinden, sind allem voran LinkedIn und Xing zu erwähnen. Seien Sie in Branchengruppen und Foren präsent.

 

 

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