Content als Erfolgsfaktor für Leads & Neukunden

Dein Ziel ist es, mit Deiner Webseite neue Kunden zu gewinnen? Dann ist Content für Dich ein Erfolgsfaktor. Mit speziell darauf ausgerichteten Inhalten schaffst Du es immer, Leads zu generieren und Kontakt zu Neukunden herzustellen. Auch hier solltest Du die Bedeutung von gutem Content nicht unterschätzen: Dieser ermöglicht es Dir, Kontaktdaten zu sammeln oder die Nutzer selbst zur Kontaktaufnahme zu motivieren.

Welcher Content eignet sich zur Leadgenerierung?

Content, der sich zur Leadgenerierung eignet, folgt dem Motto:

Im Gespräch bleiben und zum Gespräch anregen. Es geht also wieder um Inhalte, die informationale Suchanfragen bedienen. Genauer gesagt: um hochwertigen informativen Content. Die Qualität ist entscheidend. Du musst den Nutzern schon etwas bieten, damit sie das tun, was Du gerne von ihnen möchtest: Ihre E-Mail-Adresse hinterlassen, sich für einen Newsletter oder einen geschlossenen Bereich registrieren.

Dein Wunsch ist es auch, dass sie Dir folgen, Deine Inhalte liken und teilen, ein Micro-Influencer für Dich werden – denn auch die Relevanz der Sozialen Medien soll hier nicht vernachlässigt werden.

Im Prinzip eignen sich zur Leadgenerierung viele Inhalte, die auch für Dein Image positiv sind – Du siehst also, dass Du mit Qualitäts-Content mehr als ein Ziel erreichen kannst. Für die Gewinnung von Neukunden können sich diese Möglichkeiten als sehr hilfreich erweisen:

• Teile Dein Expertenwissen mit Deiner Zielgruppe in einem Whitepaper. Dieses stellst Du zum Gratis-Download auf Deine Webseite. Um es herunterladen zu können, muss der Nutzer seine E-Mail-Adresse hinterlassen.
• Das Gleiche kannst Du mit einem E-Book machen, das Du speziell für Deine Zielgruppe erstellst. Der Gratis-Download ist wieder nur gegen eine E-Mail-Adresse möglich. Je hochwertiger Dein Whitepaper oder E-Book ist, desto höher ist natürlich die Motivation, es herunterzuladen, selbst wenn man dafür seine E-Mail-Adresse angeben muss. Wenn Du so etwas planst, denke daran, Experten oder bekannte Influencer ins Boot zu holen. Du profitierst dann von deren Reichweite und Bekanntheit.
• Info-Content-Bereiche wie Ratgeber, Magazine oder Blogs eignen sich ebenso zur Neukunden-Gewinnung. Jedoch weniger, um E-Mail-Adressen zu sammeln, als vielmehr, um Registrierungen für geschlossene Bereiche oder Communities zu erreichen. Wenn Du einen geschlossenen Shop hast, weil Du bspw. im B2B-Bereich tätig bist und Deine Produkte nur an registrierte Kunden verkaufst, oder weil Du ein Retailer mit speziellen Preisen bist, die nicht öffentlich sichtbar sein dürfen, hast Du einen Login-Layer oder ähnliches.
• Dadurch ist es nur registrierten Nutzern nach dem Login möglich, die Shop-Inhalte zu sehen. Sich zu registrieren, stellt aber oft eine Hürde dar. Nicht nur für die Nutzer, sondern ebenso für die Suchmaschinen. Du bist mit Deinem geschlossenen Bereich nicht oder zumindest schlechter auffindbar. Dieses Sichtbarkeitsdefizit kann ein Info-Content-Bereich ausgleichen. Mit diesem kannst Du für informationale Suchanfragen ranken, dann die Nutzer auf Deinen geschlossenen Bereich aufmerksam machen und zur Registrierung motivieren. Je überzeugender Dein Content ist, desto besser wird Dir das gelingen.
• Die Sozialen Medien sind für die Kundengewinnung ebenfalls wesentlich. Bei den B2C-Plattformen wie Instagram und Facebook bieten sich Gewinnspiele an. Diese können direkt auf der jeweiligen Plattform stattfinden, wobei typische Teilnahmebedingungen das Liken des Unternehmensprofils sowie das Teilen und Liken des Gewinnspiels sind. Du könntest aber auch stattdessen E-Mail-Adressen sammeln und die Angabe der Adresse als Teilnahmebedingung definieren. Die B2B-Plattformen solltest Du als Chance, Leads zu generieren, ebenfalls nicht unterschätzen. Statt massenhaft Kontakte zu knüpfen und diese dann mit Nachrichten zu bombadieren, kannst Du sehr gut die Content-Möglichkeiten von XING und LinkedIn zur Leadgenerierung nutzen und damit Deine Kontakte animieren, Dich zu kontaktieren. Bei Xing und LinkedIn gibt es, wie von den B2C-Plattformen bekannt, einen Feed, in dem Du Beiträge, Texte, Fotos und Links posten kannst. In LinkedIn funktioniert die Verwendung von Hashtags sehr gut, so dass Du dort über diese für Nicht-Kontakte auffindbar bist. Der oben bereits erwähnte Expertenstatus, den Du Dir über die Teilnahme an Xing-Gruppen oder die Veröffentlichung von Fachbeiträgen in LinkedIn aufbauen kannst, kann Dich ebenfalls bei potenziellen Neukunden ins Gespräch bringen.

Leadgenerierung messen

Da Dir Content zur Leadgenerierung direkt Umsatz bringen kann, solltest Du monitoren, ob sich Deine Bemühungen auszahlen. Das Monitoring liefert Dir zudem wichtige Learnings, welche Contentformate und -arten für Dich gut funktionieren und welche nicht. Gerade wenn Du noch nicht genau weißt, wo sich Deine Zielgruppe bevorzugt im Netz aufhält und welche Formate sie am liebsten konsumiert, solltest Du verschiedene Möglichkeiten zur Leadgenerierung erst einmal testen und dann nach den Ergebnissen aus dem Monitoring entscheiden.

Die Daten zu sammeln und zu bewerten, sind nur die ersten beiden Schritte des Monitorings. Du solltest die Daten im Anschluss auch verwerten. Dies betrifft insbesondere E-Mail-Adressen und neue Follower bzw. Kontakte. Die E-Mail-Adressen, die Du als „Gegenleistung“ für ein Whitepaper oder ein E-Book erhalten hast, kannst Du für den Vertrieb nutzen. Du kannst an diese Adressen auch Deinen Newsletter verschicken, allerdings musst Du dann direkt beim Download ersichtlich machen, dass sich der Nutzer gleichzeitig automatisch für den Newsletter anmeldet.

Deine Kontakte in Xing und LinkedIn kannst Du direkt anschreiben. Auf Facebook, Instagram & Co. ist das hingegen nicht Usus. Denn hier sind die Nutzer privat unterwegs. Dass Unternehmen sie direkt kontaktieren, kommt meistens nicht gut an. Wenn Deine Fans jedoch Deine Beiträge kommentieren und damit eine Unterhaltung starten, kannst Du ihnen darauf antworten und ggf. – je nach Thema – nachfragen, ob sie Dir eine Nachricht schicken wollen.

Mehr Informationen gibt es im Whitepaper „Content als Strategie – Hochwertige Inhalte als Schlüssel zum Online-Erfolg“:

https://www.eology.de/whitepaper/content-als-strategie

Autorin: Dr. Beatrice Eiring