Software meets Skills: Vertrieb in der Krise

Durch die Pandemie geraten tradierte Vertriebsprozesse ins Wanken, viele Maßnahmen und Instrumente sind aufgrund von Auflagen und Beschränkungen schlichtweg nicht durchführbar. Parallel zwingen wirtschaftliche Folgen wie Umsatzeinbrüche, Zahlungsausfälle und Schockstarre Vertriebsmannschaften kompletter Branchen zum schnellen Strategiewechsel und zur Bildung von Taskforces. Mit Homeoffice und virtueller Teambildung hat die Digitalisierung einen Turbo eingelegt – Unternehmen müssen Schritt halten. Dieses Tempo ist in allen Lebensbereichen spürbar, denn wer hat schon vor Corona mit seinem Smartphone bezahlt?

Die deutsche Wirtschaft bewegt sich also schnell und bringt neben Verlierern auch Gewinner zutage. Wo Gastronomie und stationärer Handel einbrechen, blühen Technologieanbieter und E-Commerce auf. Es liegt viel Vertriebspotenzial vor der Tür für Unternehmen, die ihren bestehenden Kundenstamm auf Krisenfestigkeit analysieren und sich in der Ansprache bislang unentdeckter Leads aus der Komfortzone herausbewegen. Ein gut gepflegter Kundendaten-Pool als zentraler Hub, auf den sowohl Marketing als auch Vertrieb zugreifen, gewinnt als primäre Quelle an Bedeutung. Angereichert durch tagesaktuelle Wirtschaftsinformationen zu Bestands- und Neukunden, zu Neugründungen und Insolvenzen, wird er zum wichtigsten Vertriebsinstrument in stürmischen Zeiten.  

Mit der Notwendigkeit zur Neukundenakquise öffnen sich B2B-Unternehmen spürbar für Cloud-Anwendungen und die Verknüpfung interner und externer Daten-Pools. Damit einhergehend gewinnen Data-Driven Sales an Bedeutung, weil digitale Vertriebswege alternativlos sind.

Der Fisch wandelt sich vom Kopf

Unternehmens- und Vertriebsleitungen müssen sich auf allen Ebenen neu aufstellen, um den Wandel aktiv mitzugestalten. Dabei sollten sie Change-Prozesse und die erwartbare Regeneration der Wirtschaft in ihre Planungen integrieren. Im Zentrum strategischer Planung definieren Vertriebsverantwortliche sowohl ihren Technologie- als auch ihren Personalbedarf für die Zeit während und nach der Krise. Digitale Transformation bestimmt die Budgets, sowohl für Tools als auch für Schulungen der Vertriebs-Teams. Im Vorfeld der Budgetverteilung müssen sie entscheiden, welche Investments geeignet sind, um Prozesse effizient an die geschäftlichen Veränderungen anzupassen. Variable sind hier Software-Anwendungen, Infrastrukturen, neue Mitarbeiter:innen mit Skills, die im Unternehmen nicht vorhanden sind, sowie Fortbildungen aller am Vertriebsprozess Beteiligter.  

Leads as a Service

Vertriebsunterstützende Lösungen, in diesem Fall Wirtschaftsinformations-Datenbanken, gehen mit einem Zeitvorsprung ins Rennen, wenn sie schon als SaaS-Cloud vorliegen und via Schnittstelle reibungslos mit dem unternehmenseigenen Daten-Pool matchen. Eine solche Integration externer Unternehmensdaten bietet von der Kundenstamm-Analyse bis zur Leadscoreanalyse  zahlreiche Chancen zur Vertriebssteuerung in der Krise. Der datengetriebene Blick über den Branchen-Tellerrand und die Transparenz über die wirtschaftliche Situation bisheriger Key-Kunden eröffnet neue vertriebliche Wege.

Analyse statt Ahnung

Als besonders wertvoll erweist sich dieser Tage ein Alarm- und Push-Dienst. Diese abonnierten Nachrichten melden beispielsweise Veränderungen in der Geschäftsführungsebene, Umfirmierungen und Insolvenzen im Kundenkreis. Für Sales-Mitarbeiter, die früher durch persönliche Kontakte wussten oder zumindest ahnten, wann die finanzielle Situation für Kunden prekär wird, entfällt die Information aus erster Hand. Das kann zu Zahlungsausfällen führen. Aber nach wie vor ist es der einzelne Innen- oder Außendienstmitarbeiter, der einschätzen kann, in welchem Ausmaß seine Bestandskunden von der Corona-Krise betroffen sind und welche Umsatzwirkung welcher Case auf sein Unternehmen hat. Er benötigt zur Kompensation des direkten Gesprächs Software-Tools zur Vertriebsoptimierung, die ihm Neukundenpotenziale auf Basis von Datenanalysen aufzeigen. Aber es reicht nicht, ihnen die Hardware und das Tool zur Verfügung zu stellen. Jeder Anwender muss geschult werden, lernen, wie er seine Erkenntnisse und vertrieblichen Maßnahmen daraus ableitet. Vertriebsmitarbeiter müssen sich also weiterentwickeln und zu Datenanalysten mausern. In diesem Kontext gewinnen Operations-Teams an Bedeutung, die operative Organisation und Datenauswertung im Vertrieb rückt also in den Mittelpunkt.

Im Fazit heißt das, dass operativer Effizienz und der datengesteuerten Entscheidungsfindung 2021 eine besondere Bedeutung zukommt.