Content Marketing: Die richtigen Inhalte entlang der Customer Journey

Content Marketing – nur ein Hype? Von wegen!

 

1900 veröffentlichte der Reifenhersteller Michelin die erste Auflage des Guide Michelins. Im wahrsten Sinne des Wortes begleitete das Buch die Kunden entlang der Customer Journey – zunächst mit Tipps rund um den Umgang mit Autos, später mit Restaurantempfehlungen am Rande der Fahrwege. Damit gehört Content Marketing – genau genommen – zu einer altbewährten Disziplin im Marketing.

Content Marketing: Worum geht’s?

Content Marketing verzichtet bewusst auf Werbebotschaften und konzentriert sich stattdessen konsequent auf nützliche Inhalte. Diese werden den Zielgruppen entlang der Customer Journey auf den verschiedenen digitalen Plattformen und in unterschiedlichen Formaten ausgespielt. Dabei stehen nicht die Produkte im Vordergrund, sondern die Anliegen, Probleme und Wünsche der potenziellen Kunden. Sie werden begleitet auf ihrem Weg vom Interessenten zum Kunden.

Die Content-Formate

Informativer Content: Komplexe Produkte und Dienstleistungen sind selten selbsterklärend. Potenzielle Kunden verlangen deshalb nach beschreibenden Inhalten, die beispielsweise technische Details, Einsatzmöglichkeiten oder besondere Details zur Abgrenzung gegenüber Wettbewerbern erklären.

Hilfreicher Content: Werden Sie zum Problemlöser. Mit Ratgebern, Whitepapers, Tutorials oder Webinaren unterstützen diese Inhalte dabei, Hürden zu überwinden oder Probleme zu lösen.

Wissensvermittelnder Content: Hierbei geht es um mehr als reine Informationen. Wissenschaftliche Studien oder Rezensionen erhöhen das Vertrauen der Zielgruppen in ein Unternehmen, die Mitarbeiter werden als Experten für ihr Thema positioniert.

Unterhaltsamer Content: Beispielsweise lustige Videos, Bilder oder Memes (Bilder mit einem markanten Text, der sich auf Personen oder Ereignisse bezieht und bestimmte Themen humorvoll kommuniziert) machen auf ein Unternehmen aufmerksam und unterhalten.

Die Customer Journey begleiten

Die verschiedenen Phasen der Kundenreise, die die Touchpoints mit Unternehmen und Marken markieren, kann man mit der AIDA-Formel leicht erklären:

• A wie Attention (Aufmerksamkeit)
• I wie Interest (Interesse)
• D wie Desire (Verlangen)
• A wie Action (Handlung)
  
  A wie Aufmerksamkeit

Zunächst geht es darum, Ihre Zielgruppen auf Ihre Marke oder Ihr Produkt aufmerksam zu machen. Basis für ihr Interesse kann ein Problem, ein Bedürfnis oder ein Wunsch sein. Im digitalen Zeitalter beginnt die Customer Journey oft mit einer Google-Recherche. Von dort wird der potenzielle Kunde idealerweise auf die Website Ihres Unternehmens oder Ihr Produkt (in einem Shop) aufmerksam. In dieser Phase braucht er informativen Content wie FAQs, Videos oder auch Posts in den Social Media.

I wie Interesse

Ihr potenzieller Kunde ist nun auf Sie aufmerksam geworden. Check! In der nächsten Phase der Customer bzw. Buyer Journey benötigt er weitere, detailliertere Informationen, also hochwertigen Content. Neben Broschüren (online wie offline) gehören dazu E-Books, Whitepaper oder auch Studien. Auch ein Unternehmensblog kann mit einem Klick viele Informationen liefern.

D wie Desire

Nun folgt die heiße Phase der Leadgenerierung. Auf der Suche nach dem perfekten Anbieter sind Kunden jetzt bereit, persönliche Daten preiszugeben oder sich sichtbar zu machen, um Angebote zu erhalten. Newsletter liefern in dieser Phase zusätzliche Informationen, Erklärvideos stärken das Vertrauen. Potenziell offene Fragen können auch per Videochat oder in einem persönlichen Beratungsgespräch geklärt werden. In dieser Phase manifestieren Sie Ihren Expertenstatus.

A wie Action

Jetzt soll der Interessent handeln, also kaufen und damit zu Ihrem Kunden werden. Um letzte Zweifel endgültig auszuräumen eignen sich Best Practices, Erfolgsgeschichten oder Referenzen besonders zufriedener Kunden. Damit die Konversion gelingt, kann es auch sinnvoll sein, dem Interessenten besondere Angebote zu unterbreiten.

Fazit:

Die Vorteile von Content Marketing liegen klar auf der Hand. Nützliche Inhalte unterstützen Kunden bei der Kaufentscheidung, verbessern ihr Vertrauen ins Unternehmen und positionieren Sie als Experte auf Ihrem Gebiet.