Qualifizierte Zielkundeninformationen begründen den Vertriebserfolg
Kunden mit aktuellen Adressdatensätzen erfolgreich ansprechen © "alivello" GmbH
Wer seine Produkte und Leistungen verkaufen möchte, sollte seine Zielgruppe genau kennen – andernfalls drohen die Anstrengungen der Vertriebsabteilung im Sande zu verlaufen. Die Sales Profis der Vertriebsagentur „alivello“ gehen bei der Adressqualifizierung nach ihrem bewährten Fünf-Punkte-Plan vor.
Die Mitarbeiter einer jeden Vertriebsabteilung wissen es nur zu gut – qualitativ hochwertige und vor allem aktuelle Adressdatenbestände sind für den Erfolg in der Kundenansprache unverzichtbar. Doch will man die vorhandenen Datensätze auf dem neuesten Stand halten, ist dies mit aufwändigen Recherchen und Zielgruppen-Analysen verbunden – und diese beanspruchen Zeit und Ressourcen. Umso entscheidender ist es also, auf der Suche nach Unternehmen und Ansprechpartnern die richtige Strategie zu verfolgen. Das folgende Beispiel der Zielmarktanalyse für einen Anbieter mit dem Zielmarkt Automobilzulieferer veranschaulicht dies.
Strukturierte Zielkundenanalyse auf dem Markt der Automobilzulieferer
Ein Hersteller von Messtechnik plant seine Produkte und Leistungen der Zielgruppe der Automobilzulieferer anzubieten. Bundesweit möchte das Unternehmen 500 Werksleiter in den Produktionsabteilungen von potenziell interessierten Automobilzulieferern telefonisch ansprechen. Um an die nötigen Adressen für die Vertriebskampagne zu kommen, beauftragt das Unternehmen eine Vertriebsagentur mit der Zielkundenanalyse und Entscheiderqualifizierung. Die erfahrenen Sales Mitarbeiter der Agentur setzen das Projekt strukturiert nach ihrem bewährten Fünf-Punkte-Plan um.
Schritt 1 – Beispielunternehmen in Erfahrung bringen
Die Vertriebsagentur erfragt bei ihrem Auftraggeber, dem Messtechnik-Hersteller, mindestens zehn Automobilzulieferer, die seine Zielgruppe für ihn am besten repräsentieren. Dabei wissen die Mitarbeiter der Vertriebsagentur nur zu gut, dass potenzielle Interessenten gerade auf dem Markt der Automobilzulieferer schwer zu identifizieren sind. So kann es sich beispielsweise sowohl bei Herstellern von Gummischläuchen als auch bei Glasherstellern, die Fenster für die Automobilindustrie produzieren, um Automobilzulieferer handeln. Bei der Adressqualifizierung für den Messtechnik-Hersteller sind hingegen Automobilzulieferer aus den Bereichen Maschinenbau und Kunststoff von Bedeutung. Während der Recherche der relevanten Unternehmen gilt es daher, genau hinzuschauen.
Schritt 2 – Branchenzugehörigkeit der Beispielunternehmen ermitteln
Die Mitarbeiter der Vertriebsagentur bestimmen mithilfe von Softwarelösungen für Sales und Marketing die Branchencodes (WZ-Codes) der Unternehmen, die der Messtechnik-Hersteller als beispielhafte Interessenten genannt hat. Aufgrund der großen Produktvielfalt des Messtechnik-Herstellers gehören diese Unternehmen – von Maschinenbau bis Kunststoff – komplett unterschiedlichen Branchen an und haben somit auch verschiedene WZ-Codes. Gerade bei so komplexen Fällen wie Automobilzulieferern, die üblicherweise unter mehreren Branchencodes gelistet sind, ist ein strukturiertes Vorgehen bei der Zielkundenselektion umso entscheidender. Je mehr Beispielkunden im Vorfeld der Zielmarktanalyse genannt werden können, desto höher ist die Genauigkeit der Zielgruppentreffer.
Schritt 3 – Unternehmen mit vergleichbaren Branchencodes recherchieren
Nachdem die Sales Profis die Branchencodes der beispielhaften Kunden oder Interessenten des Messtechnik-Herstellers bestimmt haben, recherchieren sie andere Unternehmen mit denselben WZ-Codes. Außerdem greifen sie auf weitere Suchkriterien zurück, die das System bietet. Dazu gehören Stichwortsuchen in der Unternehmensbeschreibung ebenso wie Suchen in Tätigkeitsbeschreibungen und Stichwortsuchen in Branchenportalen oder sozialen Netzwerken. So erhalten sie eine Liste mit Unternehmen, die eine vergleichbare Ausrichtung haben wie die genannten Beispielkunden oder -interessenten des Messtechnik-Herstellers.
Schritt 4 – Die Zielgruppe weiter eingrenzen
Die umfangreiche Liste der in Frage kommenden Unternehmen nehmen die Sales Profis als Basis, um die Zielgruppe mithilfe der Softwarelösungen weiter einzugrenzen. Mögliche Kriterien sind hier beispielsweise die Region, die Unternehmensgröße, Umsatzkennzahlen, Wachstumsraten in den Jahresabschlüssen oder die Unternehmensausrichtung auf Privat- oder Geschäftskunden der identifizierten Zielkunden. Im Falle des Messtechnik-Herstellers grenzen die Vertriebsmitarbeiter die Unternehmensliste auf das Gebiet der Bundesrepublik Deutschland ein, wobei sie darauf achten, dass Umsatzgrößen und Mitarbeiterkennzahlen den Vorstellungen ihres Kunden entsprechen.
Im nächsten Schritt identifizieren sie anhand der nun eingegrenzten Liste von Zielkunden mithilfe der Softwarelösungen die Werksleiter in der Produktion. Um die Liste in diesem Sinne noch weiter zu filtern, selektieren sie alle relevanten Unternehmen von der Liste, bei denen sie in der Suche einen Mitarbeiter mit dem Stichwort „Werksleiter“ in der Positions- oder Funktionsbeschreibung finden. Auf dieser Basis generieren die Mitarbeiter der Vertriebsagentur eine Liste mit deutschen Automobilzulieferern, bei denen sie einen Werksleiter im Vorfeld identifiziert haben.
Die neue Liste mit Unternehmensdaten dient wiederum als Grundlage für die detaillierte Ansprechpartner-Recherche, die die Adressqualifizierung abschließt. Mithilfe öffentlicher Informationsquellen wie den Webseiten der Unternehmen, Branchenportalen oder sozialen Netzwerken wie LinkedIn oder Xing stellen die Mitarbeiter der Vertriebsagentur die Qualität der Ergebnisse sicher und recherchieren die genauen Kontaktdaten der Ansprechpartner. Das Ergebnis ist eine aktuelle Liste mit relevanten potenziellen Neukunden für den Messtechnik-Hersteller, die die ideale Grundlage für den nachfolgenden Schritt einer Vertriebsunterstützung zur Leadgenerierung abbildet.
Schritt 5: Vom fertigen Adressdatensatz zu neuen Leads
Die Mitarbeiter der Vertriebsagentur übermitteln dem Messtechnik-Hersteller die Liste mit relevanten potenziellen Neukunden. Der Kunde gleicht die Informationen mit seinen internen Systemen ab und prüft, ob die Daten für eine Vertriebsunterstützung durch die Agentur freigegeben werden können. Die eigentliche Leadgenerierungs-Kampagne zur Terminvereinbarung für die Vertriebsmitarbeiter oder Generierung neuer werthaltiger Leads im Vertrieb startet kurz darauf.
Möchten auch Sie Ihren Vertrieb stärken, indem Sie Ihren Mitarbeitern aktuelle und relevante Zielkundeninformationen zur Verfügung stellen? Rufen Sie uns gerne unter der Telefonnummer +49 (0)6203 / 4016 - 150 an oder schreiben Sie uns eine E-Mail an info@alivello.de . Weitere Informationen zur B2B Vertriebsagentur "alivello" finden Sie unter www.alivello.com.