Verkaufspsychologien richtig einsetzen

Kaufimpulse im E-Mail Marketing lenken? Das funktioniert unter Berücksichtigung allgemeiner Verkaufspsychologie wunderbar. Unterbewusst werden fast zwingend gelernte Verhaltensmuster ausgelöst, die für die entscheidenden Kaufimpulse sorgen. Dadurch werden Kaufobjekte geradezu unwiderstehlich.

Spannende Tipps und Tricks, wie sie Verkaufspsychologie in Ihrem E-Mail Marketing einsetzen können, gibt Ihnen CleverReach in diesem Gastbeitrag, um einen starken Kaufanreiz bei Ihren Kunden zu entfachen. Besonders Online, wo schnell oder gar nicht gekauft wird, machen die richtigen Tricks den entsprechenden Unterschied. Ist der Empfänger des Newsletters an einem Angebot interessiert und steht bereits innerlich vor der finalen Kaufentscheidung, setzen und stärken psychologische Anreize den entscheidenden Kaufimpuls.

 

Ankerpreise

Nur selten kennen wir den echten Wert eines Produktes. Das hat viele Gründe: Die Produktvielfalt ist ins Unermessliche gestiegen. Bei der Preisbildung spielt Marketing eine große Rolle. Und wir verwechseln oft den ideellen Wert einer Sache mit ihrem materiellen.

Wir orientieren uns an Vergleichswerten, denn intensive Preisrecherche ist uns häufig zu mühsam. Viel einfacher ist es, wenn wir uns am ersten Preis orientieren, den wir mit einem Produkt in der Umgebung verbinden. Er ist unser Anker. Er bestimmt, wie wir andere Preise bewerten. Ob wir sie teuer oder günstig finden. Ob der Ankerpreis gerechtfertigt ist, überprüfen wir nicht.

 

Was bedeutet das für Ihr E-Mail Marketing?

Nutzen Sie den Ankereffekt für Ihre Preisstrategie und setzen Sie Ankerpreise, auch in Ihren Newslettern.

Das Teuerste zuerst

Machen Sie es wie Verkäufer aus dem Einzelhandel: Kommt ein Kunde in ein Geschäft, um beispielsweise einen Koffer für 200,- EUR zu kaufen, zeigt ihm der Verkäufer zuerst teurere Modelle. Damit setzt er den Ankerpreis! Anschließend kauft der Kunde ein Modell, das bis zu 50,00 EUR teurer sein kann als das gesetzte Budget. Kunden kaufen oft das zweitteuerste Produkt.

Die Mitte verkaufen

Sie möchten den Abverkauf einzelner Produkte forcieren? Cleveres Ankern von Preisen macht es möglich!

 

Wollen Sie beispielsweise einen bestimmten Wein verstärkt verkaufen, dann ankern Sie ihn zwischen einer teureren und einer günstigeren Option. Der Sancerre für 30,00 EUR wird zum Bestseller, wenn Sie ihn nach einem Sancerre für 50,00 EUR und vor einem zu 10,00 EUR platzieren. Da die meisten Menschen Preise nicht exakt kennen, tendieren sie dazu, das mittelteure Produkt zu kaufen. Hier vermuten sie das beste Preis-Leistungs-Verhältnis.

Irrational blenden Menschen Angebote, die schlecht zu vergleichen sind, einfach aus. Im Fokus stehen die Angebote, die sich leicht vergleichen lassen. Hier entscheiden sie sich dann für das attraktivere Angebot.

Für Ihr E-Mail Marketing heißt das: Möchten Sie den Absatz eines Produktes fördern, stellen Sie ihm einen ähnlichen, unattraktiveren Köder zur Seite. So lässt sich der Abverkauf lenken und die Gewinne verdoppeln!

Reziprozität

Gefälligkeiten und Geschenke erzeugen einen inneren Druck, sich zu revanchieren. Dieses Phänomen nennen Psychologen Reziprozität. Dieser Effekt lässt sich hervorragend in Ihr E-Mail Marketing übertragen.

Give to get

„Gebe, um zu bekommen“ ist das Credo echter Verkaufsgenies. Eine Gratiszugabe, ein kleines Extra oder ein attraktives Give Away kosten oft nur wenige Cents, steigern Ihre Umsätze jedoch um ein Vielfaches in Eurobeträgen.

Friedmann und Herskovitz kamen in „The Effect of a Gift – Upon-Entry on Sales“, publiziert im American Journal Of Business, Mai 2016, auf 16,8 % Umsatzsteigerung bei einem Give Away im Wert von 50 Cent.

Gut zu wissen: Neben Proben sind attraktive Geschenke oder Zugaben effektiv! Wichtig ist, dass Ihr Goodie zum Produkt passt!

Das bedeutet für Sie: Versenden Sie Gratisproben, wann immer es geht! Sie betreiben einen Online-Shop für Süßwaren? Fügen Sie jeder Sendung eine Praline hinzu. Bei Tiernahrung bietet sich ein Leckerli passend zum Kunden- Haustier an.

Annoncieren Sie Probe- und Geschenk-Aktionen in Ihrem Newsletter! Shop-Besitzer selbstgemachter Kosmetik, Müslis oder Marmelade können Kunden, die zwei Produkte kaufen, eine kostenlose Großprobe in der gewünschten Pflege- oder Geschmacksrichtung anbieten. Erhöhen Sie die Chance, dass Kunden neue Lieblingssorten entdecken – und in der Zukunft größere Warenkörbe haben!

Das Wahlparadoxon

Eine große Auswahl ist sehr attraktiv und erzeugt viel Interesse, lähmt jedoch die Kaufentscheidung. Ursache ist die zur Auswahl proportional wachsende Gefahr, sich für das falsche Produkt zu entscheiden. Kunden wissen nicht mehr, was der beste Deal ist. Und bevor sie das Falsche kaufen, kaufen sie lieber gar nicht. Die große Auswahl wird zum Umsatzkiller!

 

Grundsätzlich:

• Machen Sie Ihren Kunden die Auswahl leicht.
• Überfordern Sie sie nicht durch eine zu große Produktvielfalt.
• Limitieren Sie Ihr Angebot oder bieten Sie Ihren Kunden Entscheidungshilfen.

 

Damit Ihre Kunden nicht von zu vielen Produkten überfordert werden, limitieren Sie Ihr Angebot: Präsentieren Sie in Ihrem Newsletter maximal sechs Produkte pro Kategorie.

 

Besser ist – große Marken machen es vor – in Ihrer Mail nur die Aktion anzukündigen. Der Betreff könnte lauten: „Summer Sale – 50 % Off!“

 

Entscheidungshilfen für bessere Kaufentscheidungen

Doch manchmal muss es ein wenig mehr sein und Sie möchten in Ihrem Newsletter viele Produkte präsentieren – schließlich übt eine große Auswahl unbestritten große Faszination aus. Es gilt jedoch, den Kunden nicht zu überfordern, und ihm die Angst vor der falschen Entscheidung zu nehmen.

Heben Sie ein bis drei Aktions-Specials hervor! Kennzeichnen Sie Ihre Specials mit Störern oder bilden Sie sie größer ab. Um beim Beispiel der Jeans zu bleiben können, Specials mit „60 % Super Sale“- beziehungsweise „New Arrival“-Störern gehighlightet werden.

Bewertungen gewichten das Angebot und bieten Orientierung: Kennzeichnen Sie häufig gekaufte und damit beliebte Produkte! 70 % aller Kunden beziehen andere Kundenbewertungen in ihre Kaufentscheidung mit ein! Arbeiten Sie mit Sternen, um Bewertungen von „0 – 5“ abstufen zu können – „Bestseller“- Störer sind ebenfalls sehr plakativ.

Ob Jeans, Marmelade, Babynahrung oder Software: Wer ein Produkt nicht kennt, versucht es gern mit einem „Bestseller“ oder einer „Lieblingssorte“.

Der Bestseller-Effekt

Was Millionen kaufen, ist Anreiz für weitere Millionen. Der Bestseller-Effekt, in der Psychologie auch als „Social Proof“ bekannt, ist hier der Schlüssel. Er basiert auf dem „Herdentrieb“ des Menschen: Ohne zu überlegen imitieren wir das Verhalten anderer – die Gruppe muss nur groß genug sein. Dabei geht der Einzelne davon aus, dass die Gruppe das Richtige tut.

Newsletter als Bestseller

Ihr Newsletter verfügt bereits über eine beträchtliche Anzahl an Abonnenten? Machen Sie die hohe Abonnentenzahl mit einem Abo-Counter sichtbar!

Sprechen Sie dabei Ihre Zielgruppe direkt an, zum Beispiel:

• in Sachen Mode: „Checken Sie, wie 8.763 Fashionistas, wöchentlich unsere Trend-News!“
• als Finanzdienstleister: „Folgen auch Sie wie 6.195 Experten unseren Finanz-Tipps!“

Nutzen Sie die ansteckende Wirkung von Popularität. Sie ist ein Indikator für Qualität. Damit schenkt sie potenziellen Abonnenten Vertrauen.

Highlighten des Bestsellers

Zeigen Sie, wenn Produkte begehrt sind und kommunizieren Sie hohe Verkaufszahlen. In Verbindung mit entscheidenden Produktvorteilen sind sie das überzeugendste Verkaufsargument. Die Verkaufszahlen Ihres Kassenschlagers reichen nicht für eine Veröffentlichung? Argumentieren Sie doch einfach mit Prozenten: „76 % unserer Kunden entscheiden sich für die neue Form-Fit-Jeans von XYZ.“

Erteilen Sie Kunden das Wort

Kunden-Rezensionen und Kommentare besitzen eine hohe Glaubwürdigkeit. Sie reduzieren die Angst vor Fehlkäufen. Amazon setzt auf diesen Social Proof. Und amerikanische Studien belegen, dass 70 % aller Online-Käufer die Rezensionen anderer Kunden lesen, bevor sie zur Tat schreiten.

Für Ihr E-Mail Marketing heißt das: Positive Kunden-Beurteilungen zu Produkt und Shop gehören in Ihre Aktionsmails und Newsletter!

Kaufimpulse Gratis

„Gratis“ zählt neben „kostenlos“ zu den stärksten Auslösern, eine E-Mail zu öffnen und ein Produkt zu kaufen. Dan Ariely, Psychologe und Autor des Buches „Predictably Irrational – The Hidden Forces That Shape Our Decisions“, nennt es auch den „Free“-Effekt.

Das Konzept „Gratis“ ist so überzeugend, dass sich Menschen dafür sogar tätowieren lassen. Davon zeugt ein weiteres Ariely-Experiment, bei dem Studenten für ein kostenloses Tattoo anstanden, das sich 68 % nicht hätten stechen lassen, wenn es etwas gekostet hätte.

Für Ihr E-Mail Marketing bedeutet das: Nutzen Sie das Wort „kostenlos“, um mehr Newsletter-Abonnenten zu gewinnen. Schließlich ist alles, was gratis ist, unwiderstehlich. So erzeugen kostenlose Registrierungen mehr Abonnenten, Adressen und Teilnehmer. Betreffzeilen mit dem Wort „gratis“, „kostenlos“ oder „kostenfrei“ erzielen höhere Öffnungsraten – und führen dadurch langfristig zu deutlich mehr Umsatz.

Schnäppchen machen Jäger

Gefällt uns ein Produkt und ist es obendrein reduziert, ist es fast unmöglich zu widerstehen. Dabei müssen wir noch nicht einmal aktiv nach diesem Produkt gesucht haben.

Bernd Weber, Neurowissenschaftler vom Life & Brain Center der Universität Bonn, hat nachgewiesen, dass allein der Anblick großer Prozentzeichen das Belohnungssystem des Gehirns aktiviert. Dazu wurden Testpersonen in einem Computertomografen Produkte und Preise gezeigt, die teilweise mit Prozentzeichen versehen waren. Die Bilder mit Prozentzeichen sprachen sofort das Belohnungszentrum an und riefen eine positive Erwartungshaltung hervor. Gleichzeitig verringerten sich die Selbst- und Fehlerkontrolle.

Verbunden mit dem E-Mail Marketing wird die Wirkung dieser Methoden sogar noch verstärkt. Da E-Mails personalisierte Nachrichten sind, entscheidet jeder Empfänger selbst, ob die Nachricht für ihn/sie interessant erscheint.

Das Interesse des Empfängers wird in erster Linie von der Betreffzeile geweckt. Dementsprechend sind die Empfänger, die Ihre E-Mail lesen, noch anfälliger für Ihre reizintensive E-Mail-Gestaltung, da das alleinige Öffnen der E-Mail Interesse am Angebot impliziert. Voreingenommene Leser sind in der Folge leichte Beute für Ihre intensiven Reize. Somit können Sie sicher sein, dass sich „gratis“ letztlich auszahlt.

Fazit

Verkaufspsychologie lässt sich, wie Sie sehen, hervorragend auf Ihre Newsletter und Aktionsmails übertragen und sollte in der einen oder anderen Form für Aktionen, Sales oder auch zum Abverkauf von Produkten genutzt werden. Nutzen Sie Ihre Stärken und Popularität, um Neukunden oder unentschlossene Käufer von Ihren Produkten zu überzeugen und lassen Sie den Herdentrieb für sich arbeiten. Große Rabattkennzeichnungen, Gratisaktionen und exklusive Angebote für Ihre Bestandskunden triggern den Kaufimpuls und geben gleichzeitig ein Gefühl der Wertschätzung.

Bringen Sie Ihr E-Mail Marketing auf das nächste Level! Mit diesen und weiteren Tipps für Ihr E-Mail Marketing von CleverReach. Mehr zum Thema und weitere hilfreiche Tipps für bessere Verkäufe in Ihrer E-Mail Marketing Strategie finden Sie auch in unseren PUSH Beiträgen zur Verkaufspsychologie im E-Mail Marketing!