Das neue Anforderungsprofil für Vertriebsprofis

Empathie und emotionale Intelligenz sind die Modeworte, wenn es um Anforderungen an die Vertriebsprofis von morgen geht. Was auch immer dahinter steckt. Die These: Alles andere übernimmt die Künstliche Intelligenz – nur den menschlichen Faktor, den kopiert sie nicht. Doch ganz so einfach ist das nicht. Struktur, wirtschaftliches Wissen, Ehrlichkeit, Englischkenntnisse – die Anforderungen an Verkäufer sind heute vielfältiger denn je. Vor allem aber brauchen sie in Zukunft digitale Kompetenz: eine Übersicht über die wichtigsten Fähigkeiten des Verkäufers 3.0.

Die gute Nachricht für alle ambitionierten, jungen Vertriebsprofis: Das vermeintliche Damokles-Schwert namens “Künstliche Intelligenz” entpuppt sich bei genauerem Hinschauen als Pappversion. Die Digitalisierung hat das Anforderungsprofil an Verkäufer nicht verringert. Das Gegenteil ist der Fall: Heute und auch in absehbarer Zukunft sind mehr Kompetenzen gefordert als noch in der Vergangenheit. Wer über diese verfügt, verkauft dafür zielgerichteter, passender und effizienter.

Aber: Der schematische Griff zum Telefonhörer und dem Aufsagen der immer gleichen, einmal eingeübten Leier als das Nonplusultra der Kaltakquise sind vorbei. Ein dickes Fell und rhetorisches Talent reichen nicht mehr aus, um heutzutage als Verkäufer zu arbeiten. Die Digitalisierung hat das Anforderungsprofil auf den Kopf gestellt und deutlich erweitert. Die wichtigsten Qualifikationen:

• Betriebswirtschaftliches Know-How, um Leads und Kontakte einschätzen zu können. Daran wird sich auch zukünftig nicht allzu viel ändern, selbst wenn die KI Leads gemäß der Vorlieben, Wünsche und Anforderungen des einzelnen Verkäufers selektiert und qualifiziert. Spätestens im persönlichen Gespräch zeigt sich, ob der Verkäufer unternehmerische Belange und wirtschaftlich sinnvolle Entscheidungen einschätzen kann. Unternehmerisches Denken wird sogar noch relevanter: Denn in Zeiten der Digitalisierung setzt sich zunehmend der Beratungsansatz gegen das Hard Selling durch. Schließlich lassen sich Produkte online einfach vergleichen, Bewertungsportale geben Hinweise zur Qualität eines Dienstes und über soziale Netzwerke zapfen potenzielle Käufer binnen weniger Sekunden die Intelligenz des Schwarms an. Unseriöse Schaumschläger haben es in diesem Umfeld glücklicherweise immer schwieriger. Und so suchen 78 Prozent der Käufer nach vertrauensvollen Beratungen, nicht nur nach reinen Verkaufsgesprächen (Salesforce-Report “State of Sales”).
  
  
• Keine Frage, ein guter Verkäufer hat es leichter, wenn er beim Abend-Dinner eine gute Figur macht. Ein geselliges Schwätzchen kann auch zukünftig das Zünglein an der Waage sein, wenn es um die schlussendliche Kaufentscheidung geht. Aber: Neben der offline Kompetenz muss der Verkäufer auch online seine Reputation und seine Kontakte pflegen. E-Mails, Linkedin, Xing – der Verkäufer 3.0 ist omnipräsent und das nicht plakativ, sondern kompetent und präzise.
  
  
• Englischkenntnisse: Deutschlands Exportvolumen ist seit 2009 von 803 Milliarden auf über 1,3 Billionen Euro (2018) gewachsen. Unternehmen handeln immer internationaler über die eigene Landesgrenze hinaus. In online-Meetings und Video-Konferenzen kommunizieren Verkäufer entsprechend rund um den Globus mit potenziellen Kunden. Solche Meetings sind eingebunden in die Cloud-CRM-Lösungen, so dass Protokolle, Ergebnisse und Aufgaben direkt verknüpft und festgehalten werden.
  
  
• Und damit sind wir bei der digitalen Kompetenz: Es ist ein Trugschluss, dass Automatisierung und KI den Verkäufer ersetzen. Im Gegenteil, sie vereinfachen seinen Arbeitsalltag in vielerlei Hinsicht. Aber: Dafür muss der Verkäufer wissen, wie er sie einsetzt, worauf er achten muss und was der Mehrwert im operativen Arbeitsalltag ist. Digitale Affinität ist der Schlüsselfaktor dafür, dass häufig lästige administrative Aufgaben und Folge-Aktivitäten automatisiert werden können. Noch verbringen Vertriebler laut “State of Sales” 66 Prozent ihrer Zeit auf Aktivitäten jenseits des eigentlichen Verkaufs – damit ist dank Cloud-Lösungen wie Salesforce sowie digitaler Tools wie Quip und weiterer Drittanbieter bald Schluss.
  
  
• Teamfähigkeit: Ein funktionierendes CRM sorgt vor allem auch für Transparenz. Jedes Team-Mitglied kann den Status der Kundenkommunikation jederzeit einsehen, sieht, wer die richtigen Ansprechpartner für welches Thema sind. Wissens-Silos in Unternehmen sind damit ad acta, Teamplayern gehört die Zukunft.
  
  

Wie man sieht ist der Vertriebler 3.0 klar im Vorteil gegenüber dem einstig analogen Pendant. Vorausgesetzt allerdings er setzt die digitalen Helfer richtig ein. Dann kann er sich im Gespräch voll auf die, für den potenziellen Kunden relevanten, Informationen und den eigentlichen Mehrwert des Produkts oder der Dienstleistung konzentrieren. Der Verkäufer 3.0 ist zugleich Berater, Teamplayer und digitaler Netzwerker.