Kardinalfehler bei Verhandlungen
Kardinalfehler bei Verhandlungen © fotolia / Robert Kneschke
Als Vertriebsleiterin und Fachbereichsleiterin Einkauf einer der größten Kooperationen Europas habe ich den bedeutenden Vorteil, beide Seiten des Verhandlungstisches zu kennen. Manch ein Vertriebsmitarbeiter hat mich mit seiner (Nicht-)Vorbereitung auf Verhandlungen überrascht. Und in den Vertriebstrainings bin ich manchmal genauso verdutzt, sind doch die meisten Fehler alle vermeidbar.
Mein Name ist Snezana Milnovic und ich bin bei Karin Bacher Consultants für unsere Kunden erste Ansprechpartnerin bei Beratungen und Trainings rund um Vertriebs- und Verhandlungsthemen.
Nach meinen Erfahrungen in Bezug auf Preisverhandlungen sind diese die Kardinalfehler:
1. Zu spät kommen. Der Gesprächspartner hat im Anschluss bereits Termine, die eigene Verhandlungszeit wird dementsprechend verkürzt. Die Chance für den ersten Eindruck bekommt man nur einmal … und je nach dem, was für ein Menschentyp der Verhandlungspartner ist, wird es schwer, wichtige Sympathiepunkte zu sammeln.
2. Vertriebler hat sich nicht über die Anzahl der Teilnehmer der Verhandlung und welche Position und Entscheidungsbefugnis sie haben informiert. Damit hat man grundsätzlich eine schwierigere Ausgangsposition. Vier Ohren hören nun mal mehr und besser als zwei Ohren. Die Vorbereitung sieht bei unterschiedlich anzutreffenden Verhaltensmustern sowie Zielen der Gesprächspartner auch anders aus.
3. Unvorbereitet zu einer Preisverhandlung zu gehen, ohne die Bedürfnisse des Kunden ermittelt zu haben - und ohne eine Nutzenargumentation fürs eigene Produkt oder der Dienstleistung im Schlaf zu können.
4. Vertriebler hat sich nicht über den Kunden und seine Marktposition informiert, kann nicht abschätzen, bis zu welchem Grad der erfolgreiche Abschluss der Verhandlungen essentiell ist, bzw. ob man einen alternativen Partner hat. Der Einkäufer hat sich in der Regel sehr gut vorbereitet. Kennt die Eckzahlen des Unternehmens, die Hauptpartner im Markt und das Produktportfolio, sicher kennt er auch geeignete Wettbewerber mit alternativen Produkten und Angeboten.
5. Person ist sich sicher, intuitiv die richtige Verhandlungsstrategie und Argumente zu finden. Große Fehleinschätzung oft bei sogenannten alten Hasen im Vertrieb. Wirkt beim Kunden oft schlecht vorbereitet oder im schlimmsten Fall überheblich.
6. Es werden kaum Fragen gestellt und nicht richtig zugehört. Statt durch geschickte Fragestellungen den tatsächlichen und dringlichen Bedarf des Kunden zu erkennen und ihn als Mensch wertzuschätzen.
7. Der Vertriebler ist ein „Produktpräsentierer“ sowie Power-Point-Fetischist und kein strategischer Verkäufer. Er spult sein Programm ohne Leidenschaft runter und erreicht somit den Kunden nicht.
Diese und andere Fehler nicht begehen? Verhandlungen souverän meistern und erfolgreich zum Abschluss bringen? Vertriebsperformance erhöhen?
Karin Bacher Consultants bieten Vertriebstrainings zum Thema „Preisverhandlungen im Vertrieb“ an. Nähere Informationen zu diesem Training und anderen Workshops finden Sie auf unserer Website www.karinbacher-consultants.de. Oder kommen Sie direkt auf mich zu: Snezana Milnovic sm@karinbacher-consultants.de
Mein Name ist Snezana Milnovic und ich bin bei Karin Bacher Consultants für unsere Kunden erste Ansprechpartnerin bei Beratungen und Trainings rund um Vertriebs- und Verhandlungsthemen.
Nach meinen Erfahrungen in Bezug auf Preisverhandlungen sind diese die Kardinalfehler:
1. Zu spät kommen. Der Gesprächspartner hat im Anschluss bereits Termine, die eigene Verhandlungszeit wird dementsprechend verkürzt. Die Chance für den ersten Eindruck bekommt man nur einmal … und je nach dem, was für ein Menschentyp der Verhandlungspartner ist, wird es schwer, wichtige Sympathiepunkte zu sammeln.
2. Vertriebler hat sich nicht über die Anzahl der Teilnehmer der Verhandlung und welche Position und Entscheidungsbefugnis sie haben informiert. Damit hat man grundsätzlich eine schwierigere Ausgangsposition. Vier Ohren hören nun mal mehr und besser als zwei Ohren. Die Vorbereitung sieht bei unterschiedlich anzutreffenden Verhaltensmustern sowie Zielen der Gesprächspartner auch anders aus.
3. Unvorbereitet zu einer Preisverhandlung zu gehen, ohne die Bedürfnisse des Kunden ermittelt zu haben - und ohne eine Nutzenargumentation fürs eigene Produkt oder der Dienstleistung im Schlaf zu können.
4. Vertriebler hat sich nicht über den Kunden und seine Marktposition informiert, kann nicht abschätzen, bis zu welchem Grad der erfolgreiche Abschluss der Verhandlungen essentiell ist, bzw. ob man einen alternativen Partner hat. Der Einkäufer hat sich in der Regel sehr gut vorbereitet. Kennt die Eckzahlen des Unternehmens, die Hauptpartner im Markt und das Produktportfolio, sicher kennt er auch geeignete Wettbewerber mit alternativen Produkten und Angeboten.
5. Person ist sich sicher, intuitiv die richtige Verhandlungsstrategie und Argumente zu finden. Große Fehleinschätzung oft bei sogenannten alten Hasen im Vertrieb. Wirkt beim Kunden oft schlecht vorbereitet oder im schlimmsten Fall überheblich.
6. Es werden kaum Fragen gestellt und nicht richtig zugehört. Statt durch geschickte Fragestellungen den tatsächlichen und dringlichen Bedarf des Kunden zu erkennen und ihn als Mensch wertzuschätzen.
7. Der Vertriebler ist ein „Produktpräsentierer“ sowie Power-Point-Fetischist und kein strategischer Verkäufer. Er spult sein Programm ohne Leidenschaft runter und erreicht somit den Kunden nicht.
Diese und andere Fehler nicht begehen? Verhandlungen souverän meistern und erfolgreich zum Abschluss bringen? Vertriebsperformance erhöhen?
Karin Bacher Consultants bieten Vertriebstrainings zum Thema „Preisverhandlungen im Vertrieb“ an. Nähere Informationen zu diesem Training und anderen Workshops finden Sie auf unserer Website www.karinbacher-consultants.de. Oder kommen Sie direkt auf mich zu: Snezana Milnovic sm@karinbacher-consultants.de