Vom persönlichen zum virtuellen Handschlag

Technologie verändert die traditionelle Branche des Business-to-Business-Vertriebs rasant, da jetzt bereits deutlich mehr als ein Drittel der Einkäufe virtuell getätigt werden und die Käufer weniger Bedarf an formelleren, persönlichen „Verkaufsmeetings“ sehen.

Dies geht aus neuen Untersuchungen von Showpad hervor, dem weltweit führenden Anbieter von Sales-Enablement-Technologien. Die Studie, die Erkenntnisse von Personen beinhaltet, die am Kaufprozess für deutsche Unternehmen* beteiligt waren, ergab, dass neun von zehn Käufern (88 %) angeben, dass sie es jetzt vorziehen virtuell einzukaufen und auf traditionelle persönliche Kontakte verzichten.

Einkäufer, die für ihr Unternehmen jährlich mehr als 12,5 Millionen Euro an Einkaufsvolumen verantworten, sagen sogar zu einhundert Prozent, dass traditionelle „persönliche“ Treffen mit einem Vertriebsmitarbeiter jetzt nicht mehr erforderlich sind. Stattdessen nutzen viele den technischen Vorteil, um die Effizienz in ihrem Kaufprozess zu steigern.

Mehr als zwei Drittel der geschäftlichen Einkäufer (40 %) geben an, dass sie im vergangenen Jahr die meisten Käufe über virtuelle Kanäle ausgeführt haben, wobei 43 % angaben, dass die Mehrheit der Geschäfte immer noch ein persönliches Treffen beinhaltete. Der allgemeine Rückgang persönlicher Treffen bedeutet jedoch, dass andere Vertriebskanäle an Zuspruch gewonnen haben.

B2C-Einkaufstrends werden den B2B-Markt prägen

Die Daten von Showpad – Teil ihrer State of Selling Studie, die im Rahmen einer globalen  Studie mit 6.000 Befragten Feedback von 500 deutschen Einkäufern einholte – zeigen, dass innovative virtuelle Technologien aus der B2C-Welt bereits eine dominierende Rolle in der B2B-Einkaufspraxis spielen und auf großes Interesse stoßen: Nahezu zwei Drittel (64 %) der befragten Käufer geben an, einen geschäftlichen Kauf getätigt haben, nachdem sie eine Präsentation oder Demo im Metaverse oder mit Augmented Reality erhalten hatten. Unterdessen sagen 20 %, dass sie dies bei ihnen nicht der Fall war, sie aber daran interessiert wären, was zeigt, dass insgesamt mehr als acht von zehn Käufern (84%) Technologien verwenden oder bereit sind, Technologien zu verwenden, die bisher im B2C-Bereich bevorzugt wurden.

Neben neuen Technologien wie dem Metaverse spielen Social-Media-Plattformen eine immer größere Rolle im Business-to-Business-Vertrieb. Mehr als zwei Drittel der Käufer (71 %) geben an, etwas für ihr Unternehmen gekauft zu haben, nachdem sie es in den sozialen Medien gesehen haben – 62 % von ihnen geben an, dies im letzten Monat getan zu haben.

Von den sozialen Kanälen, die B2B-Verkäufe ermöglichen, hat die Studie ergeben, dass professionelle soziale Mediennetzwerke hinter den verbraucherorientierten Plattformen für Einkäufe zurückfallen; Instagram (59 %), YouTube (48 %), TikTok (47 %) und Facebook (46 %) sind die Plattformen, die am häufigsten für geschäftliche Einkäufe genutzt werden, während LinkedIn mit 16 % abgeschlagen ist.

Die zunehmende Bedeutung von Social Media im B2B-Vertrieb wird noch weiter wachsen: Drei Viertel der Käufer (77 %) erwarten, dass die Rolle von Social Media im Vertrieb in den nächsten fünf Jahren zunehmen wird. Tatsächlich erwarten die Befragten, dass bis zum Jahr 2027 24 % aller Einkäufe entweder über soziale Medien, das Metaverse oder mithilfe von Augmented Reality durchgeführt werden.

Immer noch Zeit und Raum für Face-to-Face

Die Art des Verkaufs ändert sich schnell, aber die Untersuchung legt nahe, dass alle Annahmen über das „Aussterben des traditionellen Verkäufers“ verfrüht sind. Obwohl es eine klare Verlagerung hin zum virtuellen Verkauf gibt, deutet die Studie darauf hin, dass es weiterhin einen Platz für den Außendienst geben wird. So wird insbesondere beim Einkauf physischer Produkte nach wie vor Wert auf persönliche Termine gelegt. Tatsächlich geben 61 % an, dass sie sich immer noch gerne physische Produkte ansehen, bevor sie sie kaufen, wobei insgesamt ein Fünftel (20 %) sagt, dass ihnen eine persönliche Vorführung vor Ort immer noch gefällt.

Nachteile traditioneller Verkaufstaktiken

Die Befragten hoben jedoch eine Reihe von Nachteilen hervor, denen sie im Umgang mit dem traditionellen Verkäufer begegnen – Käufer gaben an, dass diejenigen in traditionellen Verkaufsrollen ihre Bedürfnisse nur in 39 % der Fälle erfüllen. Nur drei Prozent der Befragten geben an, dass Vertriebsmitarbeitende immer ihre Anforderungen erfüllen, was darauf hindeutet, dass Unternehmen sich stärker auf Technologie verlassen müssen, um eine wichtige Lücke im Sales Funnel zu schließen und eine ausgewogene Mischung aus digitalem und persönlichem Verkauf zu schaffen. Dies ist nirgendwo weiter verbreitet als beim Anstieg des asynchronen Verkaufs, bei dem Technologie ein personalisiertes Verkaufserlebnis ermöglicht, ohne dass durch Kalender und Zeitzonen navigiert werden muss.

Die Einkäufer gingen noch weiter, indem sie bestimmte Irritationen mit den traditionellen Verkaufstaktiken hervorhoben. Mehr als ein Drittel (33 % ) beklagen sich über hartnäckige Verkäufer, die kein „Nein“ als Antwort akzeptierten, 29 % wiesen darauf hin, dass Verkäufer ihre Produkte nicht kannten, und 18 % nannten Probleme mit Arroganz oder Selbstüberschätzung seitens des Verkäufers. Hier kann Verkaufscoaching eine entscheidende Rolle spielen, um sicherzustellen, dass das Verkaufserlebnis käuferorientiert und kooperativ ist. „Die Vertriebsmitarbeitenden sind ein langjähriger und wichtiger Teil der Geschäftswelt, und Verkauf und Umsatzgenerierung sind das Herzstück der meisten Unternehmen. Aber die Rolle der Vertriebsmitarbeitenden ändert sich schnell. Das traditionelle Bild von Kilometerfressern, die täglich lange Strecken zu Meetings fahren, Kunden bewirten oder stundenlang Kaltakquise mit potenziellen Kunden betreiben, gehört zum überwiegenden Teil der Vergangenheit an. Auch wenn es dafür in Zukunft weiterhin Raum geben wird, zumal einige Käufer diese Interaktionen zweifellos genießen und insbesondere beim Kauf physischer Produkte bevorzugen, sorgen die Vorteile der Technologien für eine nachhaltige Veränderung.“ erläutert Hendrik Isebaert, CEO von Showpad. „Die Pandemie hat in dem Kontext lediglich eine Entwicklung vorangetrieben, die mittels der Technologie eine neue Dimension des kundenzentrierten Vertriebs ermöglicht und sich in der Praxis bereits als Umsatzbeschleuniger bewährt hat. Mit Blick auf den Außendienst bedeutet das nicht das Ende persönlicher Termine, aber wohl eine Effizienzsteigerung mit besserer Nutzung interner Ressourcen im Rahmen eines hybriden Verkaufs. Wenn Sie im Vertriebsgeschäft nicht die Kanäle und Methoden anbieten, über die Käufer heute und in Zukunft einkaufen möchten, und gleichzeitig die Vorteile der Technologie nutzen, besteht die Gefahr, ins Hintertreffen zu geraten.“ so Isebaert weiter.

Showpad – das Teams mit einer modernen Sales-Enablement-Lösung zur Unterstützung des Hybridverkaufs versorgt – hat die State of Selling-Studie durchgeführt, um die sich schnell entwickelnden Trends im und um den Business-to Business-Verkauf zu verstehen. Die Showpad-Plattform ermöglicht den digitalen Verkauf und bietet auch digitale Einblicke, um hybridere Verkaufserlebnisse zu ermöglichen.

Weitere Informationen über Showpad finden Sie unter: https://www.showpad.com/.

* Käufer sind als diejenigen definiert, die in den letzten zwei Jahren Käufer eines Produkts oder einer Dienstleistung im Auftrag ihres Arbeitgebers sind oder waren.