So klappt's mit den Vertriebspartnern!

Schneller, besser, billiger.

So lautet die Devise am Markt. Immer mehr Endkunden informieren sich heute im Internet nach Produkten, die sie interessieren. Sie kennen deren Eigenschaften, Preise, sie vergleichen, lesen Bewertungen. Umso wichtiger ist es, dass Hersteller potenzielle Kunden schon im Internet „abgreifen“, kontaktieren – sie „bei der Hand nehmen“, mit relevanten Informationen versorgen und so weit wie möglich in die Nähe einer Kaufentscheidung führen.

Sind Vertriebspartner jetzt überflüssig?

Wer jetzt daraus schließt, dass indirekte Vertriebswege, sprich: Händlernetzwerke überflüssig geworden sind, der irrt. Denn nie war es wichtiger als heute, Kunden, die kurz vor einer Kaufentscheidung stehen, zeitnah direkt zu kontaktieren: ganz traditionell per Telefon. Oder Mail. Studien empfehlen: am besten innerhalb von 48 Stunden. Und das geht nur mithilfe eines kapillaren Händlernetzwerks. Nur Händler sind geografisch nah am Kunden, haben die Kapazitäten, das Know-how, die Argumentationsstärke und die praktische Erfahrung. Der letzte Schritt für oder wider ein Produkt ist bekanntlich der schwierigste. In dieser letzten Phase der Kaufentscheidung geht nichts über den persönlichen Austausch. Vertriebspartner können dem Kaufinteressenten besonders vorteilhafte Konditionen vorschlagen – und manchmal sogar für ein völlig anderes Produkt begeistern. Kurz: Vertriebspartner sind im unübersichtlichen Gleichgleich von Internet-Angeboten das Zünglein an der Waage.

Es ist ein Muss, Vertriebspartner - je nach Branche sind es Händler, Installateure, Fachhandelspartner oder Systemhäuser - noch enger an sich zu binden und den Informationsfluss mit ihnen nie versiegen zu lassen. Das fängt gleich beim Partner-Recruiting an, geht weiter über das Onboarding, das Enablement, die Vergütung (Boni, Incentives, Rabatte etc.) bis hin zur unverzüglichen Weitergabe von Kaufinteressenten an die richtigen Vertriebpartner. Und noch weiter darüber hinaus. Viel zu oft hört nämlich die Anstrengungen des Herstellers immer noch beim Onboarding auf. Danach werden Händler leider noch immer mit unübersichtlichen Portalen allein gelassen. Und der Partner fühlt sich dann zunehmend als passiver „Erfüllungsgehilfe“ abgestempelt. Einer von vielen Gründen warum bei den meisten Herstellern immer noch mehr als 80% der Umsätze von weniger als 20% der Partner kommen. Deshalb heißt die Devise:

Hofieren Sie Ihre Vertriebspartner, als seien sie Ihre Kunden!

In den folgenden sechs Blogbeiträgen möchten wir Ihnen die wesentlichen Knotenpunkte einer erfolgreichen Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Vertriebspartnern aufzeigen. Und die Fallen, in die man als Hersteller hineintappen kann. Hier erfahren Sie Tipps und Tricks, damit Sie den richtigen Händler finden, recruiten, onboarden, enablen und pampern. Damit die Beziehung mit ihm ein Leben hält (oder fast).

Sie möchten mehr erfahren?